Miten yritykset onnistuvat palvelemaan "Pyramidin pohja"

Jimmy Chen muistaa selvästi alhaisen tulotason kuluttajille suunnatun varhaisen oppitunnin.

Kun hän oli Philadelphian päivittäistavarakaupassa, jossa hänellä oli ruoka-postimerkkejä, hän näki hänet tarkastaakseen sähköisen edunsaajan siirtokorttitasapainon puhelimitse - soittamaan numeron painamalla "3" ja sitten "1", sitten 19-numeroinen numero kokonaan muistista.

New Yorkissa toimivan Propel Inc: n toimitusjohtaja Chenille, tällaisen ratkaisevan tehtävän edellyttämä ponnistus näytti tuskalliselta vanhentuneelta, erityisesti älypuhelimien ikäisenä.

"Meidän lähestymistapamme on ratkaista ongelma, jonka näemme käyttäjillämme, sen sijaan että voimme sanoa, että tiedämme heidän ongelmansa ja asettamalla heille jotain", sanoo Chen, jonka FreshEBT-sovellus antaa liittovaltion ruoka-postimerkkiohjelmien asiakkaille heidän etuisuutensa niiden ostohistoriasta ja pääsystä päivittäistavarakaupan kuponkeihin.

Pienituloisia kuluttajia kutsutaan joskus "pyramidin pohjaksi", koska heillä on vain vähän ostovoimaa, mutta ryhmänä he muodostavat suuren asiakasblokin. Yhdysvaltojen väestönlaskennan mukaan arviolta 15,5 prosenttia amerikkalaisista - noin 48 miljoonaa ihmistä - asui köyhyysrajan alapuolella vuonna 2015.

Näiden kuluttajien kannalta hyödyllinen tuote on hyvä alku. Mutta loppujen lopuksi sinulla on liiketoimintaa, ja menestys tarkoittaa keskittymistä tapoja tuottaa voittoa ja kasvaa. Tässä on viisi asiantuntijan vihjeitä.

1. Käsittele asiakkaitasi oikein

Sinun on pidettävä kustannukset hallinnassa, mutta se ei tarkoita, että sinun olisi tarjottava kokemusta, kertoo Harvard Business Schoolin yrittäjä ja vanhempi lehtori Steven Rogers.

Esimerkiksi päivittäistavarakaupan ketju, joka palvelee pienituloisia kuluttajia, voi pyrkiä saamaan raikkaampaa ruokaa, ystävällisempiä palveluita, parempaa valaistusta ja puhtaampia käytävää, hän sanoo. Tämä kannustaa asiakkaita ostamaan ja, mikä tärkeintä, palaamaan takaisin.

"Jos kohtelen heitä paremmin, myydän enemmän", Rogers sanoo.

2. Ota huomioon tulot ja kulut

Alhaisen tulotason perheillä on vähemmän kuluja, mikä tekee siitä haastavampaa tuottaa tuloja palvelevat heitä. Ja monilla ei ole pääsyä liikenteeseen, viestintään ja maksuihin, joita vauraammat ihmiset tekevät.

Mutta voi olla keino tuottaa ylimääräisiä tuloja yhdestä liiketoimesta, sanoo TIL Venturesin perustaja Erik Simanis, konsultointi, joka auttaa yrityksiä tulemaan markkinoille. Yritä jakaa palveluita tärkeimmän tarjouksen päälle, joka ei maksa paljon enemmän tarjottavana, vaan että asiakkaat saattavat olla halukkaita maksamaan hieman ylimääräistä. Jos esimerkiksi myyt huonekaluja, saatat tarjota alennusta toimituksesta.

Kustannuspuolella Rogers sanoo, että voit neuvotella toimittajien kanssa maksamaan irtotavarana hinnan, mutta ottakaa inventaariota vain silloin, kun tarvitset sitä. Muut strategiat: Harkitse leasing-tilaa omistamisen sijaan ja kouluttaa työntekijöitänne useita töitä, joten voit tehdä enemmän pienemmällä henkilökunnalla.

3. Liiketoimintamalli on tärkeä

Malli on se, mikä erottaa tehtävänlähtöisen voittoa tavoittelemattoman yrityksen voittoa tavoittelemattomasta yrityksestä. Esimerkiksi, jos Propelin tulot ovat peräisin lataamasta käyttäjiä sovellukselle, Chen odottaa, että harvat ihmiset ostavat.

Kuten se on, FreshEBT on ilmainen; tulot tulevat päivittäistavarakaupoista, jotka julkaisevat kuponkeja ja tarjouksia sovelluksessa. Tähän mennessä se on ladattu 700 000 kertaa. Propel toivoo pääsevänsä kaikkiin elintarvikemerkintöjen ohjelmaan - joka tunnetaan virallisesti Supplemental Nutrition Assistance Program -ohjelmana - joka omistaa älypuhelimen, noin 14 miljoonaa kotitaloutta.

Sijoittajat ovat merkki siitä, että he luulevat olevansa lupaava malli. He ovat vuodattaneet yli 5 miljoonaa dollaria Chenin yhtiöön viimeisten kahden vuoden aikana.

4. Ole dataohjattu

Pienituloisten kuluttajien kannattavuuden takaamiseksi sinulla ei ole varaa jätteisiin, joten sinun on seurattava yrityksen kaikkia osa-alueita aina senttiin asti. Tätä varten tarvitset tietoja.

Älä pelkää investoida sähköisiin myyntipisteisiin tai varastonhallintajärjestelmiin, jotka saattavat maksaa paljon etukäteen, mutta säästävät rahaa pitkällä aikavälillä, Rogers sanoo. "Et voi päästä käsiksi teknologian tarpeeseen", hän lisää.

5. Älä hypätä syvään päähän

Simanis ehdottaa "piggybacking" myyntikanavien ja muiden olemassa olevien infrastruktuurien avulla. Ehkä voit myydä myymälöissä, jotka jo palvelevat kohdeasiakkaita tai käyttävät jo yhteisöä potentiaalisten kuluttajien koulutuksessa.

Älä myöskään yritä tehdä kaikkea heti. Aloita keskitetyn mallin avulla ja osoita sen kannattavuutta. Sitten haarautuu muihin väyliin.

"Pienyrityksen on aloitettava toimintatavan kasvattaa kassavirtaa", Simanis sanoo, "ei käsittelemään mahdollisuuksia, jotka ovat neljä tai viiden vuoden päästä."

Andrew L. Wang on Investmentmatomein henkilökunnan kirjailija, joka on henkilökohtainen talous-sivusto. Sähköposti: [email protected]. Twitter: @andrew_L_wang.