Tuotteen hankkiminen vähittäismyymälöille

Kelly Sporsilla oli mukava tarina New York Times toisella päivänä, nimeltään "Small Player Breaks into Starbucks". Se on hyvä tarina. Se on myös tarkka. Tiedän, koska alun alkaessa Palo Alto -ohjelmistani murskasimme myymälöihin, atk-myymälöihin ja superstore-jälleenmyyjiin. Ja sitä oli vaikea tehdä.

Monet sanovat asettavan tuotteitaan tärkeimpien vähittäiskauppiaiden kanssa. Mutta se voi olla kova myynti pienille yrityksille, joilla ei ole tunnettua tuotemerkkiä.

Se laittaa sen lievästi. Paljon vähittäiskauppaa on nyt piirretty piirrettyinä, uhkaavana huono taloudesta ja muuttuvasta yritysmaailmasta. Viimeinen asia, jota jälleenmyyjät tarvitsevat ovat uutuustuotteet (

Mitä minä kirjoitin vain? Onko niin huono kuin se kuulostaa?). Ja jopa 15 tai sitten vuotta sitten, kun pääsimme sisään, se vaati paljon kutsuja, uusia pakkauksia ja asiantuntevaa myyntiammattilaista. "Jokaisen ison jälleenmyyjän ensisijainen motivaatio on saada lisää dollareita neliömetriä kohden, "Sanoo H. David Hennessey, markkinointitutkija Babson Collegeissa, Wellesley, Mass." Sinun on osoitettava heille hyvin selkeästi ja tehokkaasti, miten voit saavuttaa sen heille. "

Suurilla tuotevalmistajilla on selvä etu, professori Hennessey sanoo, koska he voivat yleensä tarjota useampia tuoteryhmiä alhaisemmilla hinnoilla ja jo olemassa varastonhallintajärjestelmiä. Pienempien yritysten on kilpailtava hinnoilla tärkeimpien brändien kanssa, mutta myös tarpeeksi epätavallinen, jotta ne saataisiin jälleenmyyjän investoinneille.

Vain saada tämä ensimmäinen kokous voi olla haaste. Vuonna 2003 käynnistyksen perustaja Tom Kiro, joka myi lankoja, tuotti Wal-Martin lannoitevalmistajan päivittäin kolme viikkoa, kunnes ostaja lopulta vastasi puhelimeensa.

Tietäen, että hänellä oli vain muutaman sekunnin voittaakseen hänet, hän kertoi ostajalle, että hän oli kehittänyt ekologisesti hyväksyttävän lannoitteen, joka on halvempaa tuottaa kuin suurimmat tuotemerkit. Kiinnostunut, ostaja kutsui hänet Wal-Martin pääkonttoriin Bentonvillessä, Ark., Missä ostaja suostui antamaan TerraCycelle kuvan.

Itse asiassa ei ole kyse siitä, että jälleenmyyjät eivät halua uusia tuotteita. Se, että uuden tuotteen ottaminen käyttöön on paljon riskejä yrityksessä, joka mittaa jokaisen muuttujan, jonka se voi löytää myynnin tehokkuudesta hyllylle. On hyvin vähän tilaa virheille eikä paljon kannustimia kokeiluun.

Nyt myydyillä tuotteilla myymälöissä on jo perustettu jakelujärjestelmiä, suhteita, virtausta, varastointia ja tärkeimpiä asiakkaita.

Ja sitten on olemassa pakkaus. Ah kyllä, pakkaus. Vähittäiskaupan kannalta kriittinen.

(Kuva Flickr cc: n lisenssistä, jonka Asuroca on lisännyt)