Asiakkaan ostoprosessi
Myyjä - älä piinaa ostajaa!
Tiedätkö, miltä asiakkaan ostoprosessi näyttää?
Jos myyt ammattitaitoisia palveluja tai muita monimutkaisia tai kalliita tuotteita ja palvelut, asiakkaasi todennäköisesti katsovat osto prosessina eikä tapahtumana.
Jos ostajilla on prosessi, joka tekee päätöksensä, on järkevää, että mitä tarkemmin markkinointijärjestelmä on linjassa prosessin kanssa, sitä paremmat mahdollisuutemme että he valitsevat heidät tarjoamaan palvelumme. Avain on antaa tarvitsemansa tiedot jokaisen hankintaprosessin vaiheessa, jotta he voivat siirtyä eteenpäin seuraavaan vaiheeseen.
Ardath Albee kertoo kirjassaan Complex Sale -myynnin eMarketing Strategies (Amazon affiliate link). 7 vaiheen ostoprosessi.
1. Status Quo - alkaa kokea ongelma, mutta ei ole valmis tekemään mitään siitä
2. Priority Shift - aktiivisesti kiinnostunut oppimisesta, mitä muutos yritykselle voi tarkoittaa
3. Tutkimus - sitoutunut ongelman ratkaisemiseen ja keskittyy yrityshankkeen rakentamiseen. Hän etsii asiantuntijoita ja realistisia tuloksia
4. Valinnat - Pienennä keskittyä kehittämään lyhyen luettelon
5. Step Backs - Uudet tiedot tai huolenaiheet aiheuttavat epäröintiä
6. Validation - On lyhyt luettelo ja sen on varmistettava, että hänen olettamuksensa ovat totta ennen lopullisen päätöksen tekemistä
7. Vaihtoehto - Valmis tekemään ostopäätöksen
Asiakkaasi voivat mennä hieman erilaisen ostoprosessin kautta, mutta mielestäni tämä on hyvä paikka aloittaa etenkin jos myy ammattitaitoisia palveluita.
Yksi haasteista, joita kohtaamme on, että nykypäivän asiakkaat suorittavat suuren osan tutkimuksestaan ja varhaisesta päätöksentekoprosessista, ennen kuin tiedämme niistä. He tutkivat internetiä, keskustelevat ystäviensä ja kollegoidensa kanssa, lukevat sanomalehtiä ja lehtiä jne. Ennen kuin he puhuvat myyjälle. Edellä mainituissa ostoprosesseissa ei ole harvinaista, että ostajien on oltava vaiheessa 4 (tai edelleen), ennen kuin heillä on koskaan myynti-keskustelu jonkun yrityksen kanssa.
Markkinoijana toimimme on tarjota asiakkaillemme tarvittavat tiedot jokaisen ostoprosessinsa vaiheessa. Tarjoamalla nämä tiedot auttamalla heitä siirtymään vaiheesta toiseen lyhentämällä niiden ostamista (ja myyntiä).
Monimutkaisempi myynti, sitä enemmän päätöksentekijöitä ja vaikuttajia on mukana.
KEY - Meidän on annettava tiedotusnäkymien täyttää tavoitteensa ja missä he ovat ostoprosessissa.
Toimenpiteet:
1. Ota aikaa oppia ihanteellisista asiakkaista ja heidän tavoitteistaan
2. Lue lisää siitä, miten asiakkaat tekevät ostopäätöksiä. Onko edellä mainittu ostoprosessi pätevä ostajiesi kannalta? Kuka muu auttaa heitä tekemään päätöksiä ostaa palveluitasi?
3. Määritä, mitä tietoja sinun näkemyksesi tarvitsee tietää jokaisen ostoprosessin vaiheessa.
4. Aloita markkinointimateriaalien päivittäminen
Bill Brelsford on Rebar Business Buildersin omistaja. Authorized Duct Tape Markkinointivalmentaja Bill työskentelee ammattitaitoisten palveluyritysten ja itsenäisten ammattilaisten kanssa, jotka haluavat viettää vähemmän aikaa jahtaavat liiketoimintaa ja palvelevat enemmän aikaa kannattaviin asiakkaisiin.
phone: 913.962.9261
email: [email protected]
web: //www.RebarBusinessBuilders.com
