Target Marketing: Mikä se on? |
How To Identify Target Market | Target Market Examples
Sisällysluettelo:
Jos rakennat sen, he tulevat.
Uskon, kun aloin ensin. Oletin, että jos avasin yrityksen, asiakkaat näkisivät vain - ei tarvinnut suuria markkinointitoimia. Muut toteuttavat täysin päinvastaisen lähestymistavan ja hoitavat markkinointia ikään kuin Sommeen 1916 taistelussa: he heittävät kaikki resurssit haluavansa yleisön yleiseen suuntaan ja toivovat, että jotain osuu sen merkkiin.
"Jos rakennat sen he tulevat "lähestymistapa on melko riskialtista. Pelkästään sen vuoksi, että se toimi Dreams-kentällä, ei tarkoita sitä, että olisi järkevää ajatella, että ihanteelliset asiakkaasi - ne, jotka tarvitsevat tuotteen tai palvelun ja maksavat sen - vain menevät maagisesti löytämään sinut ja alkavat näkyä ja niiden dollareita.
"Älä luota Kevin Costnerin markkinointineuvontaan" on luultavasti hyvä peukalon sääntö.
Kuuntele lisää löytämisestäsi kohdemarkkinat Peterin ja Jonathanin kanssa kahdeksannessa Bcastin episodissa, virallinen Bplans-podcast:
Klikkaa tästä tilataksesi The Bcastin iTunesissa
Mikä on kohdemarkkinointi?
Kohdeyritys on tutkia ja ymmärtää mahdolliset asiakkaiden edut, harrastukset ja tarpeet, jotta voit keskittyä viestisi ja markkinointibudjetinne tietyllä markkinasegmentillä, joka todennäköisimmin ostaa tuotteesi tai palvelusi.
Kohdeympäristösi tunnistaminen: Kuka, mikä, miksi, kuinka
kohdemarkkinoiden tunnistaminen on osa liiketoiminnan suunnittelua - huomaa, että se aikoo toimia jatkuvana toimintana eikä vain kirjata suunnitelmaa kertaluonteisena tapahtumana. olla harjoituksesi kerran ja sitten koskaan uudelleen. Niin kauan kuin olet liiketoiminnassa, sinun on aina harkittava, miten paremmin ymmärrät ihanteelliset mahdolliset asiakkaasi.
Yksi ensimmäisistä vaiheistasi yrityksen aloittamisessa (tai kasvavan) on tunnistaa markkinasi - väestön osa-alue, joka tarvitsee ja maksaa sen, mitä myyt. Ajattele sitä näin: jos liikeideesi on mullistaa tyylikkäät vaelluskengät, jotka on valmistettu eettisesti hankituista materiaaleista, voi olla houkuttelevaa ajatella, että kohdemarkkinasi on jaloilla.
Mutta realistisesti ihmiset, jotka todennäköisesti ostavat kengät luultavasti jakavat samanlaisia ominaisuuksia: ne ovat muotitietoisia, mutta priorisoivat mukavuutta tyylillä. He mieluummin ostaisivat jotain, joka kestää 700 mailia yli 200, vaikka se maksaa enemmän.
Voit tehdä joitain hypoteeseja, kuten hintapisteen vuoksi, college-opiskelijat eivät todennäköisesti osta niitä kuin 30-luvun puolivälissä tai että ihmiset, jotka asuvat alueilla, joilla vaellus ja luonto ovat helppokäyttöisiä, ovat enemmän todennäköisesti ostavat kuin ihmiset tiheissä kaupunkialueilla. Osa kohdemarkkinoinnista tunnistaa, kuka ihanteelliset asiakkaasi ovat, ja testaa sitten olettamukseni heistä varmistaaksesi, ettet haukuta vääriä puita.
Haluat pystyä tunnistamaan, kuka ihanteellinen asiakas on, missä he asuvat (tai ostavat), mikä motivoi heitä tekemään valintoja ja miten he käyttäytyvät tai mitä he tekevät ostoksen tekemisessä.
Who: Demographics
Kuka tarvitsee sinun tuotteesi tai palvelusi? Sisällytä perustiedot väestötieteellisistä yksityiskohdista, kuten ikä, sukupuoli, perheen koko, koulutustaso ja ammatti.
"Tavoitteenamme on miespuolinen tunnistaminen, 28-45-vuotiaiden suhteellisen pieni perhe, kumppani ja 0-1 lasta. Hän työskentelee valkokankaalla ja tekee hieman enemmän kuin keskimääräinen mediaani. "
Missä: Maantieteellisyys
Missä asiakkaasi ovat? Nämä ovat paikkoja, joille asiakkaasi löytyvät (esim. Postinumeronsa) ja muista selvittää yksityiskohtia, kuten alueen koko, väestötiheys ja ilmasto.
"Meistä on mielestämme todennäköisempää,
Miksi: Psychographics
Miksi asiakkaasi tekevät valintoja, joita he tekevät? Tämä on persoonallisuus- ja elämäntapa-informaatio, joka auttaa sinua selvittämään asiakkaidesi ostomallit. Jos esimerkiksi tiedät, miksi asiakkaasi ostavat tuotteesi, voit selvittää, kuinka paljon tarvitsemasi tuote ja kuinka usein he tarvitsevat ostaa. Pitäkää myös, mitä etuja voit tarjota kilpailijoillesi ja kuinka uskolliset asiakkaasi ovat sinulle tai kilpailijaasi (ja miksi).
"Luulen, että asiakkaamme luultavasti ostavat yhden uuden parin vaelluskengistä vuosittain. He ovat suhteellisen uskollisia, kun he löytävät brändin, joka toimii, mutta ajattelemme, että sosiaalisesti tietoinen tehtävä ja se, että kukaan muu ei valmista kenkiä, kuten meidän Yhdysvalloissa, resonoi heidän kanssaan. "
How: Behaviors
Miten asiakkaasi käyttäytyvät? Kaikki asiakkaat ostavat tuotteita tarpeiden täyttämiseksi, mutta miten he pitävät sitä tarpeessa? Miten he pitävät tuotteesi? Kuinka paljon tietoa heillä on tähän tarpeeseen tai miten tuote täyttää ne ja mistä niiden tietolähteet ovat?
"Asiakkaamme eivät yleensä ole suuria impulsseja. He haluavat tietoa tuotteista, ennen kuin he ostavat heitä, ja he todennäköisesti tekevät useita online-hakuja ennen kuin he ostavat. "
Kaikki edellä mainitut esimerkit edustavat oletuksia - asioita, joiden uskot olevan totta ihanteellisille asiakkaillemme. Mutta työsi ei ole tehty. Nyt sinun on tehtävä tehtävä selvittää, ovatko oletukset oikein ja tarkista niitä, jos he eivät ole. Tuntemalla väärin tässä vaiheessa on oikeastaan jotain innostua, joten älä anna egon päästä tielle. Sinun on parasta selvittää, että sinun on siirrettävä ideoita (ja resurssisi) kohti toista väestöä, kuin olettaa, että oletukset ovat virheellisiä tai testattuja.
Kohdeympäristösi tutkiminen
Uudet teknologiat voivat tehdä nauloja demografiasi ja psychographics paljon helpompaa (ja halvempaa) kuin aiemmin.
Aloita sosiaalisella . Jos käytät sosiaalisen median profiileja yrityksellesi, useimmat sosiaaliset sivustot tarjoavat seuraajiesi ilmaisen demografisen jakautumisen tausta-analyysikentässä.
Käytä sähköpostiosoitteita . Jos sinulla on asiakkaidesi sähköpostiosoitteet, kuten TowerDatan palvelut voivat vetää sinulle yksityiskohtaisia demografisia tietoja.
Käytä väestönlaskennan tietoja . Jos sinulla on asiakkaasi postinumero, on olemassa useita ilmaisia tietoja, jotka ovat saatavissa Yhdysvaltain väestörekisteritoimistolta - se ei välttämättä harjoita tarkkoja asiakkaidesi kotitalouksia, mutta se on ilmainen ja se on hyvä lähtökohta.
Jos olet jo käynnissä, käytä omaa myyntitietojasi . Maksuprosessorin tai varastonhistorian tiedot voivat olla hyödyllisiä. Mitä asiakkaat ovat ostaneet ja milloin? Kuinka paljon ostoksesi keskimäärin ostetaan? Mikä päivä on vilkkain? Milloin ostat piikit ja milloin ne putoavat, ja voitko kehittää hypoteeseja selittääkseen vaihtelut?
Kysy asiakkailta . Voit myös käyttää sähköposti-, puhelin- tai henkilökohtaisia asiakastutkimuksia. Et välttämättä tarvitse paljon osallistujia oppia lisää asiakaskuntasi - saatat yllättyä kuinka paljon otat pois vain 5-10 hyvää keskustelua. Jos olet huolissasi siitä, että voit hakea kyselyn osallistujia, tarjoa ilmaisen lahjan tai tallenna luoton.
Nämä ovat asioita, jotka sinun pitäisi tietää kohderyhmäsi:
- Mikä on heidän sukupuoli? Kyllä, tämä on 21. vuosisadalla, mutta sukupuoli-identiteetti on edelleen erilainen, kun on kyse mallien ostopäätöksistä useista monimutkaisista syistä.
- Kuinka vanha he ovat? "18-49" ei lennä enää. Suurin osa tuhannesosista ja boomereista on jalkoja, mutta mitä he haluavat laittaa niihin ja miten he tekevät ostoksia melko eri.
- Mitkä ovat heidän etunsa tai harrastuksensa? Mistä ihmiset ovat mukana auttaa sinua liittämään niitä. Vaikka he eivät osta sinulta, olet tehnyt uuden ystävän. Kaikki tarvitsevat ystäviä.
- Missä he asuvat? Onko maantiede rajoittava tekijä asiakkaillesi (tai sinulle)? Ovatko ne valmiita pääsemään sinuun helposti? Onko paljon pysäköintialueita? Julkinen liikenne? Voitko toimittaa? Olen kerran ostanut kahvimyymälän, joka on sijoitettu kaistaleen kauppakeskukseen antiikkikaupan ja Goldin kuntosalin välillä. Ylöspäin suurin osa 12: stä tai niin säännöllisestä asiakkaasta oli joko super sopivaa tai voisi korjata vanhan kellon.
- Miten he elävät? Tietäen, mitä ensisijaiset asiakkaasi voivat auttaa sinua säätämään tunteja sopivaksi heidän tarpeisiinsa tai auttaa sinua kehittämään erikoistarjouksia. Ihmiset haluavat tuntea erityistä.
- Kuinka paljon rahaa he tekevät? Olitpa myyt kullatut purjeveneet tai hehkulamput irtotavarana, kannattaa tietää, kuinka paljon - tai kuinka vähän - asiakkaasi ovat jotka haluavat viettää.
- Ovatko he omistaneet omia asuntojaan vai antavatko he vuokrata? Riippuen vastauksesta ja myymistään, sinun on ehkä muokattava viestisi resonoimalla yleisösi.
kerätä tietoja ja sitten verrata niitä asiakkaasi olettamiin oletuksiin. Mikä on yllättävää? Mikä iskuttaa sinut käyttämättömänä tilaisuutena? Kuulitko samat tai samankaltaiset valitukset / ehdotukset useilta ihmisiltä?
Tämä voi olla myös hyvä aika luoda ostajahenkilö yrityksellesi ja / tai tehdä yrityksesi SWOT-analyysi, jotta voit kehittää
Miten yrityksiä voi käyttää kohdemarkkinointia
Olitpa vielä yritystoiminnan aloittamisessa, etsimässä innovatiivista tilaisuutta kasvattaa yritystäsi tai haluat suojata liiketoimintaa, jonka olet tehnyt
Voittaa kilpailut markkinarakoilla
Jos avaat kirjakaupan tai myy urheilutarvikkeita, sinulla on isoja kilpailuita. Mega-jälleenmyyjät, kuten Amazonin ja REI: n, eivät vain anna periksi pala piiraistaan irtoamiselle. Lucky sinulle, me elämme niemi markkinoilla!
Tapaustutkimus: Langaton teollisuus
Langaton teollisuus on erinomainen esimerkki pienten yritysten menestyksestä markkinarakoilla ja kohdemarkkinoinnilla. Suurimmat langattomat palveluntarjoajat AT & T, Verizon, Sprint - keskittyvät suurimpiin markkinoihin, ja niillä on osakkeenomistajien vastaus jokaiseen vuosineljännekseen. vaikka heillä on monen dollarin yritysten, heillä ei ole resursseja (eikä ole heidän edun mukaista) avata tukikeskuksiaan monikielisten työntekijöiden kanssa tai tarjota kilpailukykyisin hinnoin matkapuhelimen suunnitelmissa.
tietää mitä he tekevät sen sijaan? Ne harjoittavat tukkuliikkeitä, jotka myyvät pienyrityksille oikeuksia langattomaan verkkoonsa ja nämä pienyritykset toimivat sen jälkeen niillä markkinoilla, joiden suuret langattomat yritykset jättävät huomiotta etuja ja tarpeita.
SIM Shalom kohdistaa israelilais-amerikkalaiset maahanmuuttajat
Kajeet kohdistuu vanhempia, jotka haluavat tarjota rajoitettuja puhelinlinjoja nuorille lapsilleen tarjoamalla mahdollisuuden sammuttaa puhelimen verkko tietyn ajanjakson aikana. päivä (kuten koulujen tuntimäärät tai nukkumaanmeno) ja estää tiettyjä puhelinnumeroita tai verkkosivustoja sekä kyky aktivoida GPS-ilmoituksia, jotta vanhemmat tietävät, milloin heidän lapsensa on saapunut koulun jälkeiseen toimintaan.
Consumer Cellular
GIV Mobile kohdistaa yhteisöllisiä ihmisiä, jotka ovat lo yrittävät "antaa takaisin" tarjoamalla lahjoittaa 8 prosenttia käyttäjän kuukausilaskusta haluamaansa hyväntekeväisyyteen.
Virgin Mobile on nuorten aikuisten jälkeen "back to school" -markkinointikampanjoissa, pay-as-go-suunnitelma ilman luottoa, rento verkkosivusto ja markkinointi kopiointi ja keskittyminen suuntauksiin.
Tunnistaminen ja keskittyminen kohdemarkkinat määrittävät kukin näistä yrityksistä. Jokainen tietää, että heidän tarjouksensa ei ole kaikille. He eivät vain yrittää markkinoida kaikille, jotka tarvitsevat tai haluavat matkapuhelimen. He ovat tunnistaneet tiettyjä yleisöjä, joilla on erityistarpeita, joita suurimmat markkinaosapuolet eivät käsittele.
Tänään selvittää, mitä kilpailijat ovat (ja eivät) tekevät voi olla yhtä helppoa kuin Yelpin haku. Kilpailijoiden asiakaspalautteen tutkiminen voi auttaa sinua tunnistamaan yrityksesi sokeat paikat, joita voit hyödyntää omasta voitosta.
Rakenna uskollinen asiakaskunta
Muista, että kohdemarkkinoiden tunnistaminen ei ole jotain, jota teet kerran tarkista laatikko. Liiketoiminta-asiakkaiden on luotava järjestelmä, joka säännöllisesti kysyy nykyisiä asiakkaitasi siitä, mitä he pitävät (ja eivät pidä) liiketoiminnasta kanssasi.
Hyvää tuntemista asiakkaidesi kanssa on, että et vain pystyy löytämään uusia asiakkaita juuri niinkuin he, mutta yrittäneet ja tosiasialliset asiakkaat ovat uskollisempia ja käyttävät enemmän rahaa!
Tapaustutkimus: Sephora
Yksi esimerkki, joka tulee mieleen on Sephora, meikki ja ihonhoitotuotteet.
Kun kysyin häneltä, hän ei sanonut, että hän myy Sephorassa joka kerta, kun hän tarvitsee meikki- ja ihonhoitotuotteita, koska he ovat ainoa paikka, joka myy erityisesti
Vastaus oli, että hän saa "todella" (ei ole) tai koska heillä on paras valinta (he eivät) tai koska he tarjoavat ilmaista toimitusta (vain yli 50 dollarin tilauksille) hyviä "ilmaisia näytteitä hänen tilauksensa kanssa ja että hän kerää palkkion pisteitä jokaisesta ostoksesta vielä suurempien ja parempien ilmaisten näytteiden myötä. Vielä parempi, ilmaisten näytteiden valinta muuttuu aina, ja hän saa valita haluamansa näytteet monista vaihtoehdoista.
Antamalla ilmaisia näytteitä ja jopa hän myönsi - melko lähellä arvottomia palkintoja pistettä, Sephora sai erittäin uskollisen asiakkaan.
Voisiko tämä strategia työskennellä kaikille? Ei onnistu. Mutta se toimii todella, todella hyvin 30-jotain nainen, joka haluaa tuntea, että hänen suosikki ripsiväri / silmänympärysvoide / hajuvesi on arvokas hintalappu.
Selvästi, Sephora on taputtanut osaksi perehtyneisyyttä heidän kohderyhmäänsä. Miten voit tehdä sen omalle asiakaskunnalle? Tutkimme, millaisia uskollisuutta koskevat kilpailijat kilpailevat, vaikka yrityksesi ulkopuolella olevat erittäin onnistuneet yritykset tarjoavat. Sisällytä tutkimustyö, jonka keräsit tavoitemarkkinoillesi, selvittämään, mitä asiakkaasi menestyvät arvokkaimmin.
Sinun tietämyksesi harrastuksista, asumistilanteesta ja tyypillisestä työstä auttaa sinua tekemään kanta-asiakasohjelmia, jotka resonoivat. Älä unohda kysyä asiakkailta mitä he ajattelevat, kun testat erilaisia ohjelmia. Suora palautetta on arvokkain tutkimus, jonka voit kerätä ja auttaa sinua rakentamaan uskollisen asiakaskunnan.
Asiakkaidemme tuntemus ja antaminen heille, mitä he haluavat, on varma tapa rakentaa uskollisen asiakaskunnan - sellainen, joka antaa yrityksellesi 5-tähden arvosteluja verkossa ja joka kertoo kaikille heidän ystävilleen, kuinka paljon he rakastavat sinua. (Tiedät, millaisia asiakkaita haluat.)
Yhteenvetona
Ainoa asia, jonka oppinut minun ei-mitään suunnitelmaa, ei ollut koskaan ottaa markkinointi neuvoja ruumiillisesta äänestä Kevin Costner -elokuvassa. Jos olisin tehnyt minkäänlaista tutkimusta lainkaan, olisin tiennyt, että se ei ole edes todellinen lainaus. * Tehdä mitään ei auta yritystäsi, ja se todennäköisesti vahingoittaa sitä pitkällä aikavälillä. Kaikki-mutta-keittiö-sink markkinointisuunnitelma, jossa heittää resursseja markkinointi kaikille pulssi yleensä päättyy samanlainen pettymys: paljon nollia pankkitilille ja kaikki vääriin paikkoihin.
* Oikea lainaus on: "Jos rakennat sen, hän tulee." Mikä on, itse asiassa edustavampi asiakkaiden määrä, jonka houkuttelin vanhan markkinointisuunnitelman.
Upota tämä kuva sivustollesi (kopio koodi alla):
