Miksi yksi yritys epäonnistui (ja miten varmistat, ettei sinun ole)
Resilientti esihenkilö – itsensä johtaminen muutoksessa -webinaari
Kun kävelin talossa viime torstaiaamuna klo 7, huomasin epätavallisen työn töissä ravintolassa ensimmäisessä kerroksessa. Lukkoseppä oli kiireinen lukkien vaihtaminen ja ovien lukitseminen. Oli kummallista aikaa huollon tekeminen, mutta en usko liikaa sitä.
Myöhemmin samaan aikaan, kun kävelin lounaalle, huomasin vihannesten toimituksen istumalla pimeän ravintolan lukituille oville. Kun pöydät oli asetettu pöytäliinoihin ja viinilaseihin edellisenä iltana, ei yksikään valo ollut päällä ja avoin keittiö takana oli pimeä.
Luultavasti jotain ei ollut oikein.
Sinä iltana, kun lähdin toimistosta, nauhoitettiin muistiinpanoa ovesta: "Suljettu toistaiseksi." Odotus henkilökunta iltaisin huddled sisäänkäynnin, ilmeisesti yllättynyt äkillinen sulkeminen, valittaessa puute liikemies ravintolan johto oli miettinyt, olisiko heille maksettu edellisen viikon työtä.
Vaikka on aina yllätys, että yritys sulkee tämän yhtäkkiä - pöydät asetetaan vieraille, jotka eivät tule, keittiö valmis elintarvikkeita, joita ei ole valmis - ei ollut täysin järkyttävää nähdä tämän liiketoiminnan lähelle.
Viime vuoden aikana työtoverini ja minä olimme miettineet, kuinka kauan tämä ravintola pysyy avoimena. Katselimme ravintolan istua lounaaksi tyhjänä ja huomannut, että vain muutamat ruokailijat ilmestyivät päivälliselle, kun paikallinen yhteisö kiinnitti huomiota. Vaikka emme koskaan halua nähdä mitään yrityksiä epäonnistuvan (loppujen lopuksi liiketoimintamme perustuu siihen, että se auttaa löytämään menestystä ja kasvua), katsomalla sitä silmämeikin edessä, muistutti meitä joistakin keskeisistä oppitunnista, joita kaikki yritykset voivat käyttää. Oppitunnit, jotka auttavat välttämään epäonnistumisia, mutta jotka voivat rakentaa perustan vankkarakenteiselle ja kasvavalle yritykselle.
Mutta ennen kuin sukellan näihin kriittisiin oppitunneihin, on tärkeää muistaa, että kaikki liiketoiminnan menestys perustuu kolmeen keskeiseen periaatteeseen:
- Tavoitemarkkinoilla on erityinen ongelma
- yrityksellesi ratkaisu tähän ongelmaan
- Sinulla on kohdemarkkinat , joka on hyvin määritelty ja tarpeeksi suuri tukemaan yritystäsi
Tämä erityinen ravintola ei epäonnistunut, koska heiltä puuttui yksi näistä liiketoiminnan menestyksen kriittisistä pilareista. Itse asiassa niitä oli kaikki.
- Ongelma: Kaupungissamme ei ole monta paikkaa, joilla on hyvä liikelounas tai mukava illallinen.
- Ratkaisu: kohtalaisen hyväpalkkainen ravintola jossa on ainutlaatuinen kokenut kokin keittiömestari, joka kypsää kokeneen kokin, joka palvelee liike-elämän lounaita ja tyylikkäitä illallisia.
- Kohde-alueet: Vilkas liike-elämä 3-korttelin säteellä ja elintarvikeväestö, joka haluaa kuluttaa suurkaupungin dollareita hyvään ateriaseokseen.
Vaikka en ole ravintola-asiantuntija, ulkopuolelta ilmeni, että ravintolalla oli kaikki menestyksen ainesosat. Olin innoissani siitä, että se avasi ja kuuli monilta ihmisiltä, että he olivat innokkaita uuden tulokkaalle tarjoamaan kilpailua ensisijaisen vaihtoehdon, kalliin ranskalaisen bistroen kanssa.
Mutta huolimatta avainasiakkaista, jotka ovat välttämättömiä onnistumiselle, tämä ravintola epäonnistui. Tässä on oppitunnit, jotka olisivat auttaneet pelastamaan tämän liiketoiminnan ja jotka voivat myös auttaa muita, kun he etsivät menestystä:
1. Ystävien tekeminen asiakkaidesi kanssa
OK, asiakkaiden ei tarvitse olla parhaita ystäviäsi, mutta sinun pitää nauttia heistä yrityksesi toimipaikassa. Loppujen lopuksi asiakkaasi ovat yrityksesi elinehto. Sinun pitäisi nauttia nähdä heidät tulemaan sisään.
Miten tunnet asiakkaasi näkevistä. Jos olet innoissasi näkemään ne ja tervetuloa, asiakkaasi tuntevat hyvältä. He tuntevat, että he ovat tulleet kotiin mukavaan paikkaan ja ovat mukavampia. Oma täysin tieteellistä teoriaa on, että onnellinen kotona toimiva asiakas viettää enemmän.
Sinun uskolliset asiakkaasi saavat erityishoitoa. He eivät tarvitse ilmaista ruokaa ja juomia, vaikka se on aina mukavaa. Usein vain muistat asiakkaiden nimeä ja tervehdyttävät heitä kuin vanha ystävä.
Epäonnistunut ravintola ei ollut ystävien kanssa. Koska yrityksemme on samassa rakennuksessa, meillä oli väistämättä useita aterioita siellä. Mutta huolimatta siitä, että olemme samassa (pienessä) rakennuksessa ja ollessamme säännöllisiä, meitä ei koskaan tervehditään edes tunnustuksella. Tunsimme, ettemme olleet tervetulleita, joten lopetimme.
2. Kuuntele asiakkaitasi
Kun sinulla on asiakkaita, jotka ovat "ystäviä", sinulla on valtava omaisuus: joukko ihmisiä, jotka ovat halukkaita kertomaan sinulle, mikä toimii ja mikä ei ole. Useimmat rento asiakkaat eivät anna sinulle rehellistä totuutta - he vain murskavat matkalla takaisin autolleen. Mutta asiakkaat, joista voit pyytää palautetta ja ideoita parannukselle, ovat uskomattoman arvokkaita.
Ystävällisten asiakkaiden lisäksi on tärkeää kuunnella, mitä ihmiset sanovat yrityksestänne (ja kilpailustasi) sosiaalisen median ja tarkistuskohteiden kautta. On hämmästyttävää, kuinka monta yritystä joko ei kiinnitä huomiota siihen, mitä heistä puhutaan, tai jos he kuuntelevat, kuinka monta yritystä ei yksinkertaisesti reagoi.
Sosiaalisen median nykypäivänä on hienoa, kadulla. Kun asiakkailla on avoimet foorumit kirjoittamaan arvosteluja ja kritisoimaan yrityksiä, yrittäjät voivat kirjoittaa ja yrittää ratkaista kysymyksiä.
Epäonnistuneessa ravintolassamme oli Yelp-sivu täynnä parannusehdotuksia sekä asiakkaita, henkilön suositukset. Silti Yelp-arvosteluihin ei vastattu ja ehdotuksia muutoksista valikossa jätettiin huomiotta.
Kritiikille avoin yritysomistaja voi hyödyntää sosiaalisen median kommentteja, vaikka he olisivat kriittisiä liiketoiminnastaan, uusien ideoiden lähteeksi ja tapoja muuttaa liiketoimintaa. Mikä johtaa meidät kolmannelle oppitunnille …
3. Muuta ja sopeudu, kun asiat eivät toimi
Jos asiat eivät mene hyvin, kuuntele asiakkaitasi ja ole valmis muuttamaan ja sopeutumaan. Tämä on kovaa lääkettä useimmille, joilla on visio liiketoiminnastaan ja tulevaisuuden kehittymisestä. Mutta kyky päästä irti tästä näkemyksestä tai muokata sitä on ratkaiseva pitkän aikavälin menestyksen kannalta.
Jos asiakkaat eivät halua sitä, mitä sinulla on, niin sinun täytyy selvittää, mitä he tarvitsevat ja haluavat näihin tarpeisiin. Se on lähes aina mahdollista muuttaa ja sopeutua nykyiseen tilanteeseen ilman, että menetät kokonaan pitkän aikavälin visio yrityksellesi.
Epäasianmukainen ravintola valitettavasti kieltäytyi muuttumasta. Huolimatta epäyhtenäisestä ja ei-toivotavasta palvelusta kertovista sekatarkasteluista huolimatta talotekniikan henkilökunnalle ei tehty todellisia muutoksia. Huolimatta siitä palautteesta, että lounasvalikko ei toiminut paikallisten yritysten joukossa, valikko pysyi pohjimmiltaan samanlaisena.
Samalla kun vastapainona kadun toisella puolella, uusi gastropub teki valtavaa muutosta valikkoonsa ja irrotti sen korkean teknologian (mutta virheellistä) dynaamista olutta hinnoittelua, ja siitä lähtien on ollut vankka menestys. (Kyllä, tällä pubilla oli kysyntäpohjainen oluthinnoittelu, joka muuttui jatkuvasti digitaalisilla näytöillä.) Mielenkiintoinen käsite, mutta toinen blogiposta.
4. Älä tuhlaa rahaa asioihin, joita asiakkaat eivät ymmärrä tai välitä
En koskaan kannata leikata kulmia asioista, jotka todella koskevat asiakkaita, mutta liian usein näen, että yritykset häiritsevät asioita, jotka eivät ole ydin niiden tarjoamat ratkaisut niiden kohdemarkkinoille.
Tässä nimenomaisessa tapauksessa tuhansia dollareita käytettiin mittatilaustuotteisiin tuotuihin valaisimiin. Vaikka ne ovat varmasti hienoja valoja, tämä menetti katseet ydinratkaisusta, jonka hän yritti tarjota: hyvä ruoka hyvällä ilmapiirillä. Valot eivät olleet vain hämmennystä, vaan tuhosivat rahaa. Ravintolaasiakkaat eivät palaa ravintolaan suuren valaistuksen vuoksi. He tulevat takaisin, koska ruoka on hyvä.
Tärkeä oppitunti tässä ei ole, että unohdat ongelman, jonka olet ratkaissut ja ratkaisu, jonka tarjoat. Kun aloitat ja opit asiakkaasi ja sovitat yrityksesi palautteeseen, kysy itseltäsi: "Onko tämä tärkeä ratkaisu tarjoamassa ratkaisua?" Uskon, että useimmiten vastaus on, että vastaus on nro
Liiketoiminnan epäonnistuminen on aina valitettavaa. Mutta jos voimme ainakin oppia näistä epäonnistumisista ja jakaa löydöksemme, toivottavasti useammat yritykset selviävät ja menestyvät tulevaisuudessa. Jos sinulla on muita vinkkejä, jotka auttavat yrityksiä kasvaa, haluaisin kuulla niistä kommentit.
