Tehosta SaaS-liiketoiminnan tuloja näiden 12 strategioiden avulla

Tämä artikkeli on osa SaaS Business Startup Guide -asiakirjallisuutta, jonka avulla voit suunnitella, aloittaa ja kasvattaa SaaS-liiketoimintaasi. !

Kun yrität kasvattaa tilausliiketoimintaasi, sinun on ymmärrettävä keskeiset muuttujat, jotka ajaa kasvua. Olen puhunut aiemmin tietoja, joita sinun tarvitsee tietää ja seurata, kun sinulla on tilausliiketoiminta, mutta on olemassa vain kolme asiaa, joilla voit siirtää kasvun neulaa: vähentää peruutuksia (poistumisnopeus), lisätä keskimääräistä tuloa per (ARPU) ja lisää rekisteröitymisen määrää.

Vaikka tilausliiketoimintaasi kasvattaisiin vain kolmea osa-aluetta, on olemassa monia asioita, joita voit yrittää parantaa kaikilla näillä alueilla. Olen koonnut 12 suosikkiideasi, joiden avulla voit kasvattaa SaaS-liiketoimintaasi.

1. Vähennä kourua

Värähtely on olennaisesti peruutusnopeus. Maksamasi asiakkaiden prosenttiosuus, joka peruuttaa, on sinun vähennyskorko. On selvää, että alempi kouristusaste on parempi. Mitä alhaisemmaksi on, sitä kauemmin asiakkaasi tilaavat palvelusi ja mitä arvokkaampia he ovat sinulle.

Kun haluat aina keskittyä parantamaan tuotetta tai palvelua asiakkaiden säilyttämiseksi, on olemassa muutamia asioita, joita

Käynnistää sitouttamismarkkinointikampanja

Vaikka markkinointi on todennäköisesti enimmäkseen keskittynyt ulkopuolisten uusien asiakkaiden kaappaamiseen, voit kääntää yrityksesi sisäisen toiminnan auttaa vähentämään kouristelua. Sitoutumismarkkinointi on, kun markkinoit tuotteesi etuja nykyisiin asiakkaisiin eikä uusiin asiakkaisiin.

Voit käyttää tuotteita, kuten Intercom, toimittamaan räätälöityjä viestejä sovelluksessasi asiakkaisiisi kannustamalla heitä kokeile ominaisuuksia, joita he eivät ole vielä kokeillut tai jotka tarjoavat apua, kun he näyttävät olevan kamppailuja.

Sitoutumismarkkinointi voi olla kokonaan automatisoitu, ja viestintä voi laukaista toimista, joita käyttäjä ottaa (tai ei ota) tilaajapalvelussasi. Joten sen sijaan, että annat asiakkaiden siirtyvän pois tai jättämättä kokeilemalla keskeisiä ominaisuuksia, jotka johtavat pidempään tilaamiseen, aloittaa keskustelun, joka kannustaa asiakkaitasi saamaan parhaan hyödyn siitä, mitä he maksavat.

Paranna hyvitysprosessi

Sinun veloitusprosessi on, mitä teet, kun asiakkaan luottokortti ei onnistu lataamaan. Luottokortti ei voi veloittaa mistä tahansa syystä: kortti on vanhentunut, se on lähellä enimmäisrajoitustaan ​​tai jopa siksi, että luottokortin valtuutusverkko ei ole yhteydessä pankkiin asianmukaisesti.

Sen sijaan, että annat vain epäonnistuneen luottokorttiliiketoimet johtavat menettäneeseen asiakkaaseen, voit keskittyä parantamaan päivitysprosessia: kuinka usein ja kun yrität epäonnistuneita luottokortteja ja mitä sähköpostiviestejä ja muita asiakkaille lähettämiäsi viestejä.

Useimmat asiantuntijat ovat samaa mieltä siitä, että sinun kannattaa yrittää uudelleen epäonnistunut kortti vähintään kolme kertaa, mutta odota muutama päivä ennen kuin yrität korttia, koska ensimmäinen yritys on saattanut olla laskutusjakson lopussa.

Jos tiedät, että kortti on vanhentunut voit lähettää sähköpostia tai kaksi ennen kortin umpeutumista kannustaaksesi asiakkaasi päivittämään laskutustiedot. Voit myös lähettää sähköpostia asiakkaalle useita kertoja sen jälkeen, kun kortti on vanhentunut ja muistuttaa heitä siitä, mitä he puuttuvat ilman, että sinulla on pääsy tuotteeseen tai palveluun.

Katso myös: Sämpiä (SaaS) menestyä

Kokeile "win back" -tapahtumaa

Jopa hyvällä sitoutumismarkkinointikampanjalla ja vankalla hylkäysprosessilla menetät edelleen asiakkaita. Muutaman kuukauden kuluttua voit aina tavoittaa ja yrittää voittaa asiakkaasi takaisin. Voit tarjota erikoisalennuksia, ylimääräisiä palveluita ja muita kannustimia, jotta heitä kannustetaan palaamaan.

Joskus asiakkaat yksinkertaisesti peruuttavat, koska he yrittävät tilapäisesti leikata kuluja tai vain "ottaa tauon" palvelusta. Houkutella heitä palata takaisin, kun he ovat jo peruuttaneet, voisi olla helppo voitto sinulle, koska asiakas jo tuntee yrityksesi. Sinun ei tarvitse markkinoida aivan samalla tavoin kuin uusille asiakkaille. Sen sijaan voit keskittyä siihen, mitä kadonneen asiakkaasi on kadonnut ja ehkä korostamaan uusia ominaisuuksia tai tarjouksia, jotka olet ottanut käyttöön niiden jättämisestä lähtien.

Käytä ennakoivia analyyseja

Ennustettavia analyysejä käytetään, kun käytät sovelluksen käyttötietojasi etsiä malleja, jotka osoittavat, että asiakas on peruuttamassa. Ennakoiva analyysi kulkee käsi kädessä sitoutumismarkkinoinnin kanssa ja auttaa tunnistamaan riskialttiit asiakkaat. Nämä ovat asiakkaita, joiden pitäisi tavoittaa, jotta voit selvittää, miten pitää ne ennen peruuttamista sen sijaan, että odottaisitte voittaa heidät takaisin, kun he ovat peruuttaneet.

Ennustavan analyysin avulla voidaan myös määrittää, mitä sovellus tai palvelu saattaa kannustaa käyttäjiä peruuttamaan. Jos se on turhauttavaa kokemusta tietyn osan palvelustasi, se voi auttaa ohjaamaan tuotekehitystoimintoja.

Katso myös: Täydellinen opas ennakoivan myynnin kuukausittaisen tilausliikkeen (SaaS) liiketoimintaan

2. Kasvata keskimääräistä tuloa käyttäjää kohden (ARPU)

Yksi nopeimmista tavoista kasvattaa tilausliiketoimintaasi on kasvattaa asiakkaidesi keskimääräistä liikevaihtoa joka kuukausi. Neulan siirtäminen ARPU: lle voi olla suurempi ja välitön vaikutus kuin kouristusten vähentämiseen, joten se voi olla erinomainen paikka keskittyä ponnisteluihinne.

Rohkaise lisää käyttöä

Yleensä voit vain kannustaa lisää käyttämistä olettaen, että olet veloittaa lisää asiakkaita lisäominaisuuksista. Jos sinulla esimerkiksi on projektinhallintasovellus ja veloitat joko käyttäjien määrästä tai hallinnoitavien hankkeiden lukumääristä, voit kannustaa päätilisi omistajaa kutsumaan enemmän ihmisiä tai hallitsemaan muita projekteja.

joka tarjoaa asiakkaillemme koulutusohjelmia, joiden avulla he voivat saada irti työkaluasi. Mitä enemmän asiakkaasi upottavat tuotteesi jokapäiväiseen elämäänsä, sitä enemmän he käyttävät sitä ja riippuvat siitä - toivottavasti lisäävät maksullisia ominaisuuksia niiden kulun mukaan.

Hintatestaus

Miten valitsit hinnoittelusi, kun käynnistit liiketoimintaa? Katsotteko kilpailijoista näkemästä, mitä he veloittavat tai keskustelevat potentiaalisten asiakkaiden kanssa siitä, mitä he olisivat valmiita maksamaan?

Näillä menetelmillä ei ole mitään vikaa, mutta on hyvät mahdollisuudet, että saatat periä enemmän kuin lataat parhaillaan. Jos asiakkaat todella pitävät tuotteestasi ja pitävät sitä uskomattoman hyödyllisenä, saatat pystyä nostamaan hintoja.

Voit tutkia, mitä kutsutaan "arvoon perustuvaksi hinnoitteluksi", jossa tarkastellaan, kuinka paljon aikaa ja rahaa tuotteesi säästää asiakkaillesi. Jos myydät muille yrityksille, voit myös katsoa, ​​kuinka paljon tuotteesi auttaa asiakkaitasi kasvattamaan yritystään.

Voit myös testata eri hintoja standardin A / B-testausmenetelmillä (käyttämällä seuraavia arvoja): työkaluja, kuten Convert tai VWO) ja katso jos voit nostaa hintoja muutamalla dollarilla. Hyviä mahdollisuuksia on, että vaikka näette pienen laskun muuntokursseilla, joilla on korkeampi hinta, saatat päätyä parempaan asemaan pitkällä aikavälillä.

App-upsells

Toinen reitti, jota voit tutkia lisäämällä sinun ARPU on app-upsells. Tämä tarkoittaa tuotteen päivittämistä tuotteeseen itse.

Nyt et halua, että käyttäjät tuntevat, että olet tuonut heidät alhaiseen hintaan, jotta he voisivat saada luottokorttinsa jokaiseen uuteen ominaisuus. Mutta voit varmasti löytää oikeat mahdollisuudet kannustaa käyttäjiä päivittämään tuotteeseen tai lisäämään sellaisia ​​asioita kuin lisävarasto tai muut erityisominaisuudet, joita kaikki käyttäjät eivät tarvitsisi.

Kolmannen osapuolen ristit myyvät

Samanlainen kuin upsells, ristiinmyynti on silloin, kun tarjoat sovelluksestasi muita tuotteita, ehkä edes omia. Ehkä sinulla on täydentävä tuote, jonka haluat kertoa käyttäjille. Tai voit kumppanisi toisen yrityksen kanssa tarjota tuotteitaan ja antaa sinulle palkkion jokaisesta myynnistä.

Kuten ylistyskaupoissa, haluat olla varovainen ristiinmyynnin yhteydessä. Loppujen lopuksi käyttäjäsi maksoivat tuotteen käyttämistä, joten he eivät halua tuntea, että he jatkavat myydä jokaisella kierroksella. Mutta oikeat tarjoukset oikeaan aikaan voivat auttaa asiakkaitasi arvostamaan ja antamaan sinulle myös tulotehon.

Katso myös: Onko käynnistyksesi oikeiden mittareiden seuranta?

3. Paranna kirjautumisnopeuksia

Viimeinen, mutta varmasti vähäisimpänä, on yksinkertaisin tapa kasvattaa liikevaihtoasi SaaS-liiketoiminnassa - lisäämällä asiakkaidesi kokonaismäärää. Tämä ei tietenkään ole rakettitutkimus.

Tietenkin voit aina kasvattaa markkinointikuluja yrittääksesi houkutella uusia asiakkaita tai laajentaa uusia kohdemarkkinoita. Nämä ovat hienoja ideoita, mutta ne voivat olla suhteellisen riskialttiita. Ei ole taattua, että lisää markkinointitoimenpiteitä toimisi tai että uudet markkinat pitävät tuotteestasi.

Aloita sen sijaan optimoimalla todellinen rekisteröintiprosessi. Tämä parantaa mahdollisten asiakkaiden tulosprosentteja, jotka ovat jo näkyvissä ja tarjouksen tarkistamisessa. Seuraavassa on muutamia asioita, joilla voit yrittää parantaa tulosprosentteja.

Kokeile parempaa takuuta

Mahdolliset asiakkaat haluavat tietää, että heidän allekirjoittaessaan on yhtä vaaraton kuin mahdollista. He haluavat tietää, että jos he yrittävät tuotteesi ulos, he voivat helposti peruuttaa tai saada rahat takaisin, jos se ei onnistu.

Maksuttoman kokeilun lisäksi (tai sen sijaan) voit yrittää tarjota tyydytystä takuu. Sen sijaan, että tarjoisit helposti peruutuksen tai ei ole pitkäaikaisia ​​sopimuksia, voitte taata tiettyjen kuukausien käyttöajan palautuksen, jos asiakas päättää, että he eivät pidä tarjousta.

Tämä saattaa olla vaarallista, mutta Uskon, että tuloksesi nostavat tulosprosenttiasi ja hyvin harvat asiakkaat ottavat sinut takuun piiriin. Se on kuin ostaa REI: lta tai L.L. Beanilta; saat parhaan mahdollisen takuun, joka vähentää asiakkaasi riskiä, ​​joten olet todennäköisesti ostanut ja et todellakaan ole sellainen, joka todennäköisesti vie kauppiaan takaisin rahat takaisin.

A / B testata hintasivusi

Sivustasi hinnoittelusivusi on luultavasti yksi suurimmista liikennöidyistä sivuista ja se on yksi suurimmista mahdollisuuksista lisätä tulosprosentteja. Tässä asiakkaasi kysyvät ratkaisevia kysymyksiä yrityksestänne: Onko olemassa sopimus? Mikä on hinta? Onko hienoja tulosteita? Voinko peruuttaa helposti? Mitä ominaisuuksia saan mihin hintaan?

Tässä kokeilee paljon kokeiluja. Käytä tuotteita, kuten muuntaminen, optimointi tai VWO testata sivua ja selvittää, mitä sinulla pitäisi olla tällä sivulla ja mitä voit leikata. Ehkä tiedät, että tarvitset pitkän hinnoittelusivun, jossa on paljon tietoa. Tai saatat huomata, että sinun näkymät haluavat hyvin virtaviivaisen ulkoasun.

Testaa kaiken pienistä asioista, kuten painikkeen sijoittelusta ja väristä isoihin asioihin, kuten sivun yleiseen suunnitteluun ja rakenteeseen. Löydät optimoinnit, jotka tuovat sinulle enemmän asiakkaita.

Testaa rekisteröitymisprosessi

Samoin kuin testasit hintasivusi, sinun on myös testattava rekisteröintiprosessi. Miten voit yksinkertaistaa sitä, jotta saat asiakkaita tuotteeseesi mahdollisimman nopeasti ja helposti?

Ihannetapauksessa kannattaa yrittää pienentää kerättävien tietojen määrää rekisteröinnin yhteydessä. Mitä pienempiä asioita, joita pyydät rekisteröitymisen aikana, sitä paremmin tulosprosentti on.

Lisäksi kokeilu sisältää erilaisia ​​validointi- ja luottamusta rakentavien viestien muotoja rekisteröintiprosessin aikana. Asiakkaasi haluavat tietää, että heidän tietonsa ovat turvallisia ja että muut asiakkaat nauttivat tuotteestasi. Turvamerkkien lisääminen voi parantaa rekisteröitymisiä, samoin kuin yksinkertaisia ​​lausuntoja asiakkaidesi määrästä.

On olemassa loputtomia testejä, joita voit käyttää rekisteröintiprosessissa, joten kokeile yhtä monta ideoita kuin voitte saada, ja varmasti parannat rekisteröitymisastasi.

Salli erilaiset latausvaihtoehdot

Jokaisella on etusija miten he haluavat maksaa sinulle. Suurin osa asiakkaista edelleenkin mieluummin tavallisille luottokorteille, mutta monet ihmiset mieluummin käyttävät vaihtoehtoja kuin PayPal.

Asiakkaan lisävarusteiden lisääminen voi auttaa tuomaan lisää asiakkaita ovelle. Kun lisäsimme PayPalin noin vuosi sitten, havaitsimme merkittävän kasvun allekirjoituksista, erityisesti kansainvälisiltä asiakkailtasi.

Olemme nyt parhaillaan lisäämällä asiakkaiden mahdollisuuksia maksaa tuotteemme paikallisessa valuutassa, sen sijaan, vain maksaa dollaria.

Anna asiakkaillemme joustavuutta, jonka he haluavat, ja saat lähes varmasti lisää asiakkaita ovelle.

Ei ole epäilystäkään satoja taktiikoita, joita voit käyttää kasvattamaan tilausliiketoimintaasi. Olemme vain naarmuuntaneet pinnalle täällä, mutta toivottavasti nämä ideat kannustavat sinua miettimään muita asioita, joita voit testata yrityksessäsi nähdäksesi, voitko lisätä tuloja ovelle.

Jos sinulla on asioita, että todella työskennellyt, haluaisin kuulla niistä - kerro minulle jakamalla tämä artikkeli Twitterissä tai Facebookissa ja lisäämällä panoksesi.