Suorita Silent, Run Deep, Run Out of Money |

Tärkein ongelma on saada ihmiset, jotka eivät ole käyttäneet yrityksiä uskomaan, että kassavirta ja voitot ovat erilaiset. Se on niin elintärkeää, koska pinnalla se ei sovi yhteen. Ei ole uskottavaa.

Kehitin liiketoiminnan suunnitteluohjelmistoa alunperin liiketoiminta-suunnitteluprojektien malliksi seuraavien hämmästyttävän tyypillisten vaihtoehtojen käsittelemiseksi:

Me: Joten jos kasvaa nopeammin, tarvitset saada enemmän rahoitusta.

He: Ei, se ei voi olla totta, koska olemme kannattavia. Meillä on rahaa jokaiseen myyntiin, joten mitä enemmän myymme, sitä enemmän me voimme rahoittaa itsemme.

Me: Bingo! Istu alas muutaman minuutin ajan ja käsittelette näitä numeroita.

Ja niin se meni. Heti kun hallitset mainosjakaumaa tai myydään luotolla - mikä merkitsee kaikkea myyntiä, jonka teet yritykselle - sitten kassavirta odottaa siipiä, hiljainen tappaja, joka rikkoo sinua.

Opin tästä ensin kauppakorkeakoulussa ja sitten unohtanut sen. Sain sen myöhemmin selville, kun Palo Alto -ohjelmiston myynti kolminkertaistui vuonna 1995 ja se lähes tappoi yrityksen. Miksi? Millä tavalla? No, meillä oli valtava myynnin kasvu myymällä ohjelmistotuote perinteisillä jakelukanavilla eli myymälöillä, ja tämä tarkoittaa myytävien jälleenmyyjien myymistä, jotka sitten myydään jälleenmyyjille. Tämä tarkoittaa sitä, että tuote voi myydä ja maksaa jopa viisi kuukautta tuotetta varten. Sillä välin sinun täytyy maksaa palkkasi ja maksaa myyjillesi.

Kyllä, se on hyvä ongelma - me kaikki haluamme lisätä myyntiämme ja voittoja - mutta se on paljon helpompi käsitellä, jos aiot suunnitella rahankäytön vaikutukset hyvin.

Usein esityksissä käytän yhtä lempimedaani, Willamette-joki, kun se kulkee Eugene, Oregon, jossa minä elän.

Joki hidastuu tulevan Cascade-vuoristosta ja Eugeneen, ja se näyttää syvältä, hidastukselta ja rauhalliselta, mutta se on paljon vaarallisempi kuin silloin, kun se heittää valkoista vettä kosken läpi. Miksi? Koska se tuntuu niin rauhalliselta ja tyytyväiseltä. Ihmiset huolehtivat virroistaan, jäävät kiinni rikkaruoreista, oksista tai kiviä … ja se on hyvä metafora tapaan, jolla kassavirta osuu pienyrityksiin, kun asiat ovat hyviä, kun myynti kasvaa.

kasvua aiheuttavat virtausongelmat ovat se, että juuri kasvun takia nämä ongelmat voidaan ehkäistä suunnittelulla.

Voit nähdä, kuinka myynti kasvaa, selvitä sitten, mitä myyntihinnastasi on, ja katso, mitä olet maksaa, kenelle ja milloin. Tarkastele, kuinka tilisi tasapaino laskee alas ja alas. Seuraavaksi piirrä, kun asiakkaasi maksavat sinulle. On selvää, jos loppuu rahaa ennen kuin nämä voitot todella saavuttavat kätesi. Sitten voit suunnitella, miten rahoituksen löytäminen kelluu veneeseesi ennen kuin olet todella löytänyt vaivun ja uppoamisen.

Meillä on ollut siitä lähtien voimakas kasvumahdollisuuksia, koska ne olivat paljon vähemmän tuskallisia, koska ymmärsimme kassavirran vaaroista, kasvatti rahaa ja toimi pankkisi kanssa aika ajoin varmistaakseen, että käyttöpääoma oli olemassa.

Mukautettu artikkelista, joka julkaistiin alunperin blog.timberry.com. Kaikki oikeudet pidätetään.

Kuva: Oregonin yliopistollisen journalismin osasto