Opi Amazonilta: miten pääset käsiksi alimitoitettuihin markkinoihin

Vähittäismyymälät sulkeutuvat suurelta osin. Huolimatta siitä, että vähintään yhden tutkimuksen mukaan Gen Z: ssä on suosittu myymälöissä ostoksia jo jonkin aikaa, ainakin 22 tuotemerkkiä sulkeutuu vuonna 2017. Samaan aikaan dollarin myymälät ovat kuitenkin nousussa. Mitä tämä kertoo sinulle?

Ensinnäkin se vahvistaa, että kuluttajien myymälä on muuttunut perusteellisesti. He ovat kasvaneet vaativampia ja heillä on enemmän valinnanvaraa. Korkeatasoiset kuluttajat ovat valmiita maksamaan ylimääräisiä tuotteita ja palveluita, kuten olemme nähneet kaikesta Teslasta Pelotonille ja Whole Foodsille. Valtavirran kuluttajat odottavat valintaa, mukavuutta ja kilpailukykyistä hinnoittelua, ja niillä on kaikenlaisia ​​uusia vaihtoehtoja.

Mutta vähintään yksi segmentti-organisaatio, joka pyrkii alentamaan tuloja, on edelleen paikka innovaatioille.

Suuret yritykset ovat varmasti saaneet viestin. Amazon, esimerkiksi, voi olla tunnetumpi sen yhden napsautuksen mukavuus ja suosio millennials. Mutta he ovat äskettäin alkaneet tarjota Amazon Primeille 5,99 dollarin kuukaudessa tilauksen EBT-korttien käyttäjille. Päinvastoin kuin tavallinen hinnoittelu 100 dollaria / vuosi tai 10,99 dollaria / kk, tämä on todellinen alennus, ja kahden päivän toimitus tarkoittaa vähemmän kuluja kaasua tai pitkiä matkoja bussilla.

Rahoituspalvelut uuden tulokkaan LendUp hiljattain nostanut $ 200M tukemaan niiden työtä, joka antaa lainoja alitasoisille kuluttajille.

Miten pienyritysten omistajat voivat saavuttaa vajaat markkinat?

Myös pienyritysten omistajille on tarjolla mahdollisuuksia. jotka voivat tavoittaa tämän ainutlaatuisen ja huonosti toimivan ryhmän, on mahdollisuus voittaa uskollinen ja mahdollisesti kannattava väestönosa.

Tarkastellaan tosiasioita: noin 15 prosenttia Yhdysvaltain kuluttajista elää köyhyysrajan alapuolella. Yhdysvaltain maatalousministeriön 7. heinäkuuta 2017 julkaisemien tietojen mukaan elintarvikkeiden kokonaismäärä on 41,6 miljoonaa. Kaupat ovat kuitenkin usein kaukana alemman tulotason asuinalueista, jotka edellyttävät kalliita kaasuja tai huonompia tavaroita kotiin julkisessa liikenteessä. Monet yritykset eivät hyväksy Electronic Benefit Transfer (EBT) -kortteja, mikä vaikeuttaa julkisen avun saaneiden henkilöiden pääsyä tavaroihin ja palveluihin. Plus, monet parhaista tarjouksista vaativat suuria ostoksia suurissa määrin - ajatella Costco-kokoisia ketchup-kannuja tai 20 pakkausta vessapapereita. Perheillä, jotka elävät paycheck paycheckille, ei ole varaa maksaa kuorma.

Jotkut yritykset keskittyvät näiden yhteisöjen tarpeiden ymmärtämiseen. Dollarin myymälät, joiden pienemmät jalanjäljet ​​ovat sitoutuneet kuljettamaan tuotteita, joilla on alhainen hinta kohdasta (ei pelkästään irtolastialennukset) ja niiden monissa paikoissa alhaisen tulotason alueilla, ovat menestyneet ja laajenevat.

Jos olet pieni yritys, joka haluaa palvella pienet tulot kuluttajat, sinun täytyy liittyä jäsenyyden talouteen, jossa organisaatiot rakentavat pitkän aikavälin suhteita asiakkaisiinsa eturintamassa.

Seuraavassa on vaiheet rakentaa ikuinen tapahtuma, jossa asiakkaasi tulevat jäseniksi ja osoittavat pitkäaikaiseen uskollisuuteen vastineeksi pitkän aikavälin keskittymisestä heidän hyvinvointiinsa.

1. Aloita ymmärtämällä, mitä tarpeita ei kohdata tavoitealueellasi

Aloita pienet ja tarkat - "pienituloisten kuluttajien" sijasta, miten "kaupunkikeskuksissa asuvien pikkulasten matalapalkkaiset vanhemmat". Jos voitte nauttia muutamasta sata ihmistä tai jopa muutama kymmeniä, tarjoamalla heille jotain, jonka he kaipaavat, olet menossa onnistuneeseen uuteen liiketoimintaan. Sieltä voit laajentaa tarjontaasi, kun satut jokainen markkinoita.

Nykyään alhaisen tulotason kuluttajilla on monia aloja, joista suurin osa johtuu liikenteestä ja rahoituspalveluista, kuten luottokorteista, pankkitileistä ja lainoista. Amazon Prime: n 5,99 dollarin kuukausi -tarjous EBT-kortinhaltijoille voitti molemmat näistä rajoituksista. Uber ja muut ratsastuspalvelut tarjoavat kohtuuhintaisia ​​kuljetuksia ihmisille, joilla ei ole varaa omalle autolleen. On olemassa runsaasti tilaa eri teollisuudenaloilla, kuten päivittäistavarakaupan, terveydenhuollon ja lastentarhan ohjelmoinnin lapsille, vain muutamia.

2. Määritä, miten voit ratkaista ongelman

Täältä ajatella tapoja palvella heitä - ja keskittyä kaikkiin, mitä voit tehdä ongelman ratkaisemiseksi kokonaan ja ikuisesti asiakkaalle. Avain on ajatella äänihuuletuksen ulkopuolella, mitä asiakkaat tarvitsevat ja tarvitsevat elämässään pikemminkin kuin lyhyen aikavälin ratkaisujen etsimistä sen hetkellä, mitä tällä hetkellä myy.

Esimerkiksi, jos sinulla on kuivapesu, harkitse "parempaa puhdistusprosessia" pitämällä "puhtaat vaatteet kaapissani", mikä on suurempi, pidemmän aikavälin tavoite. Vaikka jotkut haluavat omistaa auton, useimmat ihmiset haluavat vain luotettavan ja kätevän kuljetuksen, kun he tarvitsevat sitä, mieluiten ilman huoltoa ja rahoitusta. Mikä on yrityksesi suuri tavoite? Millainen "ikuinen lupaus" voit tehdä ihmisille, joita palvelet Pitää ihmisiä terveinä (lääkäri, klinikka, kuntosali)?

Varmista, että he ovat ajan tasalla paikallisista tapahtumista (sanomalehdistä)?

Hengellisyys ja yhteisö (kirkko, temppeli, moskeija)?

• Kun otat askelta takaisin ja mieti, miten palvelut ja tuotteet sopivat asiakkaasi elämään, tunnistat uusia yhdistelmiä palveluista, jotka voidaan pakata yksiselitteisesti.
• Tarkastele joitain uusia tekniikoita, joiden avulla voit toimittaa eri tavalla. Voit esimerkiksi luoda säännöllisen toimitus- tai palvelusuunnitelman ja antaa jäsenille mahdollisuuden säätää rutiinejaan? Tai voit tarjota online-tukea puhelimen tai matkaviestinnän lisäksi myös liikkeellä.
• Voit aina skaalata tarjosi takaisin tästä ihanteellisesta näkemyksestä, mutta on hyvä ajatella suuria.

Brian Chesky, perustaja AirBnb kertoo 11-tähtäimen kokemuksesta, jolla tarkoitetaan enemmän kuin 5-kertaista kokemusta.

Esimerkiksi hän sanoo:

"Minä pääsen pois lentokoneesta ja siellä olisi 5000 huippua koululaiset hurraavat nimeäni autolla, joka toivottaa minut tervetulleeksi maahan. Saisin kotiisi etupihalle ja minulle olisi järjestetty lehdistötilaisuus, ja se olisi vain mielenkiintoinen kokemus. "

3. Skaalata takaisin elinkelpoiseen tuotteeseesi (MVP)

Mitä voit tehdä tänään, joka ilahduttaa ihmisiä, jotka haluat palvella? Ehkä et voi tarjota asiakkaillesi hurraavaa väkijoukkoa, mutta voit ajatella jotain aivan erityistä ja erilaista.

Esimerkiksi jos 11-tähden kokemus tarjoaa kotitöitä luonnonmukaista ruokaa edullisella hinnalla kaikille, ehkä aloitat viikoittaisen aterian kotiinkuljetuksen joka tiistai yhdelle yhteisölle. Kun sinulla on pieni merkitys menestyksestä, voit laajentaa - ehkä enemmän markkinoita tai tarjoamalla lisää palveluita tai alentamalla hinnoittelua. Sinun on aloitettava jonnekin, eikö?

Kun yrität uusia lähestymistapoja, ennen kuin panet systeemistää ja skaalata kunkin idean prosesseja, kokeile niitä vähemmän tehokkaasti. Esimerkiksi ennen kuin otat kuljettajakuljettajaryhmän, ehkä projektiryhmä voi tehdä toimituksia, kunnes malli on todistettu ja puhdistettu.

Määritä, mitä voit tarjota kohdeyleisösi, joka pääsee niin lähelle 11-vuotista kokemusta kuin mahdollista. Testaa se pienellä ryhmällä. Pyydä palautetta ryhmästä ja toista. Kun olet pieni, voit olla ketterä ja säätää palveluita, pakkauksia ja hinnoittelua sinäkin. Jos haluat oppia tekemään tämän, Bplansin artikkeli kysynnän validoinnin testaamisesta on hyvä seuraava vaihe.

4. Jatka tarjotun hienosäätöä

Säilytä tarjouksesi ja tavoitehakuasi vasta, kunnes olet täydellinen ottelu, joka tunnetaan "tuotemarkkinoiden sopivaksi". Vain vasta sen jälkeen, kun tiedät, että asiakkaasi rakastavat sitä ja ovat jääneet kuluttajilta arvioimasta muita vaihtoehdoista, "jäsenille", jotka olette täysin sitoutuneet sinulle, aloitatko investoidessasi lisäämään tietoisuutta tarjouksestasi.

Tämä prosessi on totta muuten huonosti toimivien segmenttien kohdalla, ei pelkästään pienituloisille kuluttajille. Pienillä yrityksillä on etu, että sinä luultavasti tunnet parhaan asiakkaasi jo, joten sinulla on ainutlaatuinen pääsy heidän tarpeisiin ja haasteisiin. Voit tehdä tämän prosessin ilman hienoja tietokantoja ja tekniikkaa, koska todella ymmärrät markkinasi ja koska sinun ei tarvitse skaalata palvelemaan miljoonia saadakseen menestyksekkään liiketoiminnan.

Aloita sitten ajattelemalla todella pieni ja todella keskittynyt. Auta pienelle ryhmälle, jolla on syvä ongelma - etenkin sellainen, jota ei ole otettu huomioon. Keskity ongelman poistamiseen, äläkä rajoita itsesi "miten se on aina tehty". Jos katsot markkinoita, jotka ovat liian pieniä tai liian haastavia suuryrityksille, jotta keskityttäisiin todellisuudessa, saatat löytää sellaisen lojaalin rakenteen joka kestää ikuisesti.