Onko yritysten näyttelyt ajanhukkaa?

Useimmat yritykset joutuvat jossain vaiheessa näyttelyyn tapahtumassa. Alkuperäinen valitus on huomattava - päästä ulos toimistosta, tavata todellisia asiakkaita, myydä tavaroita ja jakaa lehtisiä paljon mahdollisuuksia. Todellisuus on kuitenkin tavallisesti hieman erilainen.

Näyttelyn resepti on pitkälti pysynyt samana vuosien varrella. Valitse teema, kohdista yritykset, jotka tarjoavat kyseiseen teemaan liittyviä ehdotuksia ja houkuttele yleisöä näille yrityksille markkinoimaan ja myymään. Mikä ei pidä?

Paljon todella. Aseen molemmin puolin (näytteilleasettajana ja osallistujana) olen sitä mieltä, että monet näyttelyt ovat menettäneet valituksensa ja että heidän liiketoimintamalliensa on sopeuduttava radikaalisti, jos he selviävät. Useimmissa tapauksissa he eivät yksinkertaisesti tarjoa arvoa todellisille asiakkailleen eli näytteilleasettajille (monet käyttäytyvät kuin ilmaiset osallistujat ovat heidän pääasiakkaitaan). Vaihtoehtoiset markkinointivaihtoehdot, kuten Google AdWords, tarjoavat paljon suurempaa arvoa ja avoimuutta, sillä ne kykenevät takaamaan positiivisen tuoton mainospanoksesta. Tästä syystä katson, että yhä useammat näytteilleasettajat päätyvät samaan johtopäätökseen näyttelyistä - että he eivät yksinkertaisesti ole sen arvoisia. Seuraavassa esitetään joitain ajatuksiani näyttelyesineiden näyttelyistä ja näyttelyistä.

1. Taloudelliset näkökohdat

Suurin osa näyttelyistä on vapaita osallistumaan, ja näytteilleasettajat maksavat noin 3 000 - 5 000 puntaa (ja korkeammat, riippuen stand-koosta) "kuorelle" tai tyhjälle tilalle yksin. Tekijä maksaa jalustan sidonta, painovärit ja kohtuuttomat maksut, joita peritään peruspalveluista, kuten sähköstä ja laajakaista, ja kustannukset alkavat nopeasti nousta. Kun olet harkinnut kolmen tai neljän henkilön poistamista toimistosta (vähintäänkin), maksat liikenteestä, ruoasta ja majoituksesta jne., Voit tarkastella viiden lukeman kustannuksia. Tämä on hyvä ja hyvä, jos myyt suuria lippupalveluita, kun uusi asiakas kattaa kustannukset. Kuitenkin suurin osa yrityksistä myy tuotteita ja palveluita, joissa liikevaihto on satoja kiloja, ja siksi kustannukset ovat paremmin hyödynnettävissä tuottavampiin markkinointitoimiin ja varmempi tuotto.

2. Näyttely

Uusi esitys

Kun uusi esitys saapuu paikalle, sillä ei ole vakiintuneen näyttelyn maine, historia ja perintö. Osallistujien lukumäärän toteutumisriski ei ole merkittävä (ainakin vakiintuneet näyttelyt voivat tarjota "joitakin numeroita" aikaisemmista esityksistä). Tästä syystä minun kaikkien yritysten neuvominen on osallistua uuteen näyttelyyn kävijänä ensimmäistä kertaa niin, että on mahdollista todistaa jyrkänlaisia ​​väitteitä, arvioida kuinka hyvin se on suoritettu jne. Tietenkin, jos kaikki ottaisivat huomioon neuvoani, ei olisi maksullista näyttelijöitä uudessa näyttelyssä ja näin ollen ei näytä 2. vuonna.

Perustettu Show

Vakiintuneilla näyttelyillä on "historia", joten on helpompi saada järkeä todennäköisimmistä askeleista jne. Tämä maine voi myös auttaa heitä varmistamaan jotkut tunnetuista keynoteista, mutta kuten selitän myöhemmin, jopa näyttelytila ​​vakiintuneissa näyttelyissä ei ole takeita näytteilleasettajille. Monissa tapauksissa järjestäjien ensisijainen painopiste on kaikkien kustannusten nousu, eikä huomiota kiinnitetä siihen, miten tämä painopiste on näytteilleasettajille.

3. Tyypillinen suunnitelma

Useimmat näyttelyt noudattavat samanlaisia ​​piirustuksia. Ensimmäinen askel on varmistaa useat julkisesti tunnetut avainasiakirjat riippumatta siitä, onko heillä jotain mielenkiintoista sanoa vai ei. Liiketoimintapahtumat pyrkivät siten houkuttelemaan korkealaatuisia kaiuttimia entisen oppisopimuskoulun johdosta.

Telesales-ryhmät sitten lähestyttävät yrityksiä, ja näytteilleasettajat tuodaan alukselle varhaisimpiin lähtökohtiin lattiasuunnitelmaan ja seminaari-lähtöihin, joissa he voivat esittää "brändin" materiaalia.

Yleisön kannalta useimmat näyttelyt ovat vapaita osallistua ja näytteilleasettajan täytyy markkinoida tehokkaasti varmistaakseen merkittävän yleisön osallistumisen. Joillekin yrityksille markkinointi on vähäistä, koska se heikentää marginaaleja ja myyntiedustaja, joka soittaa mahdollisille näytteilleasettajille, ei takaa osallistujamääriä. Riippumatta siitä, että vaikka jalkojen numerot vaikuttavat vaikuttavalta, määrä ei vastaa laatua, ja usein osallistuja-meikkiä voidaan parhaiten kuvata "muuttuvaksi" (mieluummin käyttää).

Samalla tavoin järjestäjille ei ole epätavallista ajaa jopa 10 seminaarihallia selkänojaan seminaareihin, jolloin osallistujille on paljon vähemmän aikaa selata kisoja. Vaikka nämä ovat suuria osallistujille, ne eivät ole hyviä näytteilleasettajalle. Toinen viimeaikainen suuntaus on ollut yhdistää kaksi näytettä yhteen - mikä taas on hienoa, jos olet vanhempia mittareita, kuten "osallistujamääriä", mutta palvelee vain vähemmän päteviä johtajia telineeseen. Kuvio on selkeä. Vapaa osallistujat keräävät kaiken painopisteen, eikä näytteilleasettajaa yksinkertaisesti pidetä asiakkaana.

4. Jalustan jalkaaminen

Yksi vaikeimmista ongelmista, jota useimmat esittelijät kohtaavat (kukaan ei pysähdy ja "kärsivät jalat pysyvät") käsittelee joukko ihmisiä, jotka saapuvat jalustalle piilotetulla agendalla tai ilman aikomusta harjoittaa isännän kanssa. Seuraavassa on muutamia esimerkkejä siitä, millaisia ​​ihmisiä todennäköisesti lähestymistavassa (olet maksanut runsaasti rahaa):

- Freebie Hunter - He lähestymistavat seisomaan kourallinen kynät ja pussit kuormattuna alas herkkuja. He saavat suoraan pisteeseen, jossa kysytään: "Onko sinulla mitään freebiesia?" kun käytät niiden varakäsiä tarttumasta kourallinen makeisia lautasen alta.

- Job Hunter - Nämä ovat hienovaraisia. He haluavat oppia lisää tarjonnasta. Luulet "potentiaalisen lyijyn". He ajattelevat: "Voitteko kiirehtiä?" Päätelmä on nopea. "Voinko lähteä CV: stäni?"

- Myyntimies - Nämä tekevät suoraa linjaa muodollisesti pukeutuneelle henkilölle jalustalle olettaen, että he ovat pomo. Ilman hengitystä he alkavat kuvata tuotettaan tai palveluaan täysin unohtumattomana siitä, että et maksa näyttelystä, joka on asetettava. He jättävät käyntikortin, eivät ota mitään myyntikirjallisuuttasi ja näyttävät hieman loukkaavilta, kun huudat, että olet "käyntikortista".

- Timewaster - Näitä ihmisiä on vaikea tunnistaa etukäteen. Ne ovat aika rikas ja niillä on lukuisia taktiikoita osoittaakseen, että "aika ei ole rahaa". He ajattelevat kiinnostusta tuotteeseen, vaativat demoa ja sitten katsovat osallistuvansa keskusteluun "tekee X: stä"? Voit onnistuneesti osoittaa kunkin mainitsemasi ominaisuuden, ja sitten he vain harhauttavat puolivälissä, ja he ovat ottaneet 20 minuuttia aikaa. Myyntitekniikoita, joissa on hienoja "esikykyisiä" kysymyksiä, harvoin toimivat näiden kanssa.

- Henkilö, joka etsii ohjeita - Jälleen nämä ovat helposti tunnistettavissa. Heillä on taipumus kiirehtiä hankkimaan viimeisimmät Apprentice-ehdokkaat ensimmäistä kertaa konsultointiin. He saavat silmäsi, kun puhut jonkun toisen kanssa, keskeyttäen puolivälien lauseen, jossa kysytään, missä on Seminar Hall 6? Kärsivällisesti viittaat heille näyttelyesitteeseen käsissään ja pyydä anteeksi keskustelukumppaniltasi.

- "Minä näyttäisin viimeiseltä henkilöltä maailmassa, joka ostaa sinusta" - Nämä ovat kaukana ja kaukana suosikkiosastollasi. Yllätyspaketti. He näyttävät menettävän omassa maailmassaan, kun he vaeltavat. Työnnä esitteitä heidän käsiinsä; mörrä muutama harhattu sana tarjouksestasi. He pysähtyvät, astuvat lähemmäs, ja ennen kuin tiedät, että luottokortti on poissa ja he ovat matkalla. Myynti tehdään. Usko ihmiskunnassa palautuu lyhyesti. Mutta valitettavasti he ovat liian pieniä ja kaukana pitämään pomo onnelliseksi.

5. Yhteenveto

Yhtiömme näyttelimme useissa näyttelyissä, mutta olemme huomanneet, että ne eivät enää toimi meille. Kuten edellä olevasta selviää, olen sitä mieltä, että näyttelyissä näyttelyissä ja näyttelyissä ei yksinkertaisesti ole hyvää markkinointibudjetin käyttöä (paitsi poikkeuksellisia poikkeuksia lukuun ottamatta).

Sen sijaan markkinointirasvoja käytetään parhaiten muualla, ja kaikki aika, joka ei ole poistunut toimistosta, on suositeltavinta käyttää puhelinta ja puhua todellisille asiakkaille. Toisin kuin toistuvien näytteilleasettajien tapaamien tapahtumien perusteella, olen perehtynyt siihen, että useammat yritykset ovat samaa mieltä. Ehkä jotkut näistä kohdista näyttävät olevan kiinnostuneita uusista, jotka tällä hetkellä punnitsevat päätöksiä näyttelystä.

Lopuksi, minulla on tällä viikolla muutamia epäonnistuneita puheluita tapahtumamyyjästä, joka haluaa saada minut mukaan. Toivon, että he näkevät tämän viestin ja saavat viestin. Jos he näkevät tämän, haluaisin myös pyytää anteeksi, etten hyväksy heidän kutsunsa yhteyttä LinkedIn (oletan, että he voivat kohdistaa yhteyteni). Ehkä väärässä, he ehkä vain halusivat olla ystäväni.

Tämä artikkeli ilmestyi alun perin Smarta.com

Expo kuva Adriano Castelli / Shutterstock.com