5 Tutkimusvinkkejä B2B-myynnin lisäämiseen

Vuoden 2014 syyskuussa Small Alternative Boardin (TAB) Small Business Pulse Surveyin mukaan vain kuusi prosenttia yritysten omistajista pitää "luottamuksellisina" tietoja, joita he saavat B2B-toimittajilta. Tällaisen suuren epäilyspuolen edessä yrittäjät, jotka pyrkivät myymään muille yrittäjille, täytyy lähestyä kaksitahoisesti strategisesti.

Katsotaan siis, miksi niin monet omistajat ovat niin vaikeita luottamusmyyjiä, ja mitä myyjät voivat tehdä näiden epäilyjen voittamiseksi.

Jos käytät yritystä, jossa myydät tuotteesi tai palvelusi toiselle yritykselle (tai aiot aloittaa yhden), niin sinun täytyy tietää kaupan sulkemisesta.

1.

Syyskuun 2014 tuloksissa kävi myös ilmi, että 64 prosenttia yritysten omistajista vaatii jonkinlaista henkilökohtaista tutkimusta ja virheilmoitusta ennen ostoksen tekemistä.

Myyjänä paras tapa rakentaa luottamusta sinuun ja palveluun, jonka palvelette, on rakentaa luottamusta tarjosi ympärille. Tarjoamalla ilmaisen tai rajoitetun version tuotteestasi tai palvelusi asiakkaasi voi saada käytännön tuntua siitä, miten ja miksi tarjouksesi voi parantaa liiketoimintaasi. Se antaa myös heille mahdollisuuden testata tarjouksen tarjoamista työntekijöille - ihmiset, jotka todennäköisesti käyttävät sitä päivittäin - saadakseen luotettavan mielipiteensä.

Vaihtoehtoisessa hallituksessa tarjoamme ilmaisia ​​yrityselämäketjuja tai vierasvalmisteita aluksella. Tämä antaa yrityksille, jotka ovat kiinnostuneita palveluistamme, mutta eivät vieläkään ole riittävän varmoja investoimaan siihen, saada eturivin tarkastella, mitä voimme tarjota. Ei vain tämä auttaa heitä saamaan käsityksen siitä, onko TAB hyvä niille sopiva, mutta auttaa meitä arvioimaan, ovatko he hyvät TAB: lle.

Muista, että yrityksen omistaja ja myyjän suhteet ovat kaksiosainen, puolinen yhtälö, ja molempien osapuolten on toimittava tuottavasti yhdessä. Koeajo on erinomainen tapa varmistaa molempien osapuolten aloittaminen oikealla jalalla.

Katso myös: 8 tapaa luoda todellista asiakasuskollisuutta

2. Luo tehokas viittausten verkosto

Kun kysyttiin, mistä heistä luotetaan tiettyihin myyjiin, 46 prosenttia vastasi, että suusuositukset vaikuttavat eniten niiden ostopäätöksiin. Tässä mielessä B2B-toimittajien on ryhdyttävä ylimääräisiin toimiin maksimoidakseen suhteet olemassa oleviin asiakkaisiin edistääkseen positiivisia viittauksia.

Yksi hieno tapa tehdä tämä on pitää yhteyttä B2B-asiakkaisiin, vaikka olet tehnyt myynnin. Saada heille aina ja uudelleen tarkistaa, miten tuotteesi tai palvelusi toimivat heidän liiketoimintaansa ja onko heillä mitään parannusehdotuksia. Tämä ei ainoastaan ​​näytä asiakkaalle, jota välität, mutta se myös pitää mielessäsi seuraavan kerran, kun kollega pyytää suositusta.

3. Kolmansien osapuolten arviot verkossa

Sama 2014 TAB B2B -myynti -tutkimus osoitti, että 93 prosenttia yritysten omistajista luottaa kolmannen osapuolen arvosteluihin tehdessään ostopäätöksiä. Nykyisessä digitaalisessa ilmapiirissä tämä viittaa yleensä online-arvosteluihin. Yelp-tilin luominen ja kannustimien luominen asiakkaille, joilla voit tarkastella tuotetta tai palvelua suotuisasti on nopea ja tehokas tapa rakentaa luottamusta mahdollisten asiakkaiden kanssa.

Sen lisäksi, että läsnäolosi rakennetaan online-tarkistuskohteisiin, ja tarjoa heille maksuttoman tai rajoitetun version palvelustasi vastineeksi tarkistuksesta. Hyvän tekijän suotuisa katsaus pääsee suurempaan yleisöön ja samalla luottamuksen rakentamiseen.

TAB: n Chief Experience Officer David Scarolan mukaan TAB: n sisältömarkkinointitapat ovat edistäneet jäsenyyden lisäämistä viime vuoden aikana. "Jos yrityksesi yhdistää vaikuttajiin ja he tarkastavat tuotteesi tai palvelusi positiivisesti, myyntisaamiset tulevat arvovaltaisiksi", Scarola sanoo.

4. Yritä myydä yrittää kouluttaa

TAB: n kyselyyn vastanneista yli puolet (57 prosenttia) sopi, että toimittajilta saamat tiedot ovat liian "myynnin suuntautuneita". Myyntimateriaalin pitäisi tarjota enemmän mahdollisille asiakkaille kuin pelkästään tarjouksesi kohokohdat. Myyntimateriaalin tulee olla yhtä tehokas kuin opetussisältö, mukaan lukien alan tilastot, markkinatutkimukset, tapaustutkimukset ja arvostetut lähteet.

Luo myyntisension sijasta valkoinen paperi. Sen sijaan, että lähetit viestiä siitä, kuinka suuri tuote tai palvelu on sosiaalisessa mediassa, jaa artikkeleita ja resursseja, joita asiakkaat haluavat tehdä. Yksi TAB: n ensisijaisista tehtävistä on kouluttaa asiakaspohjaansa tarjoamalla rajoittamattomia resursseja, kuten webinaareja ja valkoisia papereita, jotka auttavat heitä oppimaan - eikä vain myymään palveluitamme. Uskomme, että koulutusmalli on ollut valtava tekijä kaksikymmentäkuusi vuotta menestyksellisessä menestyksessä.

Katso myös: Kuinka kohdata onnettomia asiakkaita?

5. Tavata asiakkaita, joissa he ovat

Harvardin liiketoimintakatsauksen artikkelin mukaan lähes 60 prosenttia B2B-asiakkaista tekee tutkimusta, esittelee alustavan listan ja asettaa sekä vaatimus- että hintapisteiden vertailuarvot ennen kuin edes keskustelee toimittajan kanssa.

Yrityksen omistajat tietävät, mitä he haluavat, ja nopein tapa tehdä myynti on auttaa heitä saamaan sen. Se on paljon helpompi sulkea kauppa, kun tavata ostajaa, jossa he ovat sen sijaan, että yrittäisivät myydä ne jotain, joka ylittää heidän tarpeensa ja budjetin.

Ennen kuin aloitat myymisen, ymmärrä, mitä he haluavat. Siirry tutkimukseen, rankingihin ja hinnoittelupisteisiin, joita he laativat ennen kuin olet tavannut kanssasi. Myyntisyklin aikana on tärkeää, että voit viettää yhtä paljon aikaa kuuntelemalla kuin puhumalla - jos ei enempää.

Jos mahdollista, etsi tavasta vastata tuotteeseen ja palveluun haluttuun lopputulokseen luopumatta liikaa sinun loppusi. Joustavuuden ja yhteistyökumppanuuden ottaminen vie sinut halvemmaksi pitkäaikaisiksi myyjiksi.

Yritysten omistajat voivat olla joitakin vaikeimpia asiakkaita myydä, joten strateginen lähestymistapa on tärkeintä menestyksellesi. Jonkinlainen konkreettinen varmuus (kuten ilmainen kokeilu tai kolmansien osapuolten tekemä tarkistus) tai aitoustekijöiden osoittaminen (välttäen ylivoimainen myynti taktiikka ja mieltymys heidän tarpeisiinsa) menevät pitkällä tavalla luottamuksen voittamiseen. Anna näitä taktiikoita yrittää ja hioa niitä ajan myötä parhaiden tulosten saavuttamiseksi.