Suhteellinen asia: Strateginen tilinhallinta (SAM) |

"Suhteet ovat tässä asiassa mukana."

Se on vanha maksukseemme, jota olemme kuulleet monesta kertaa noin jokaisen yrityksen auringon alla.

Kasvava tutkimustulos viittaa siihen, että he tekevät - ja ero on hämmästyttävä.

Sales Guru Keith Ferrazzin Ferrazzi Greenlightin tutkimus tarkasteli 16: aa strategisen tilinhallinnan (SAM) tiimien johtajat ja totesi, että SAM-tiimien omistamat tilit kasvavat keskimäärin kaksi kertaa nopeammin kuin perinteisesti järjestetyt tilit.

Katso myös: TAM, SAM ja SOM - huh?

Jotkut jopa kasvoivat kolminkertaisesti ja nelinkertaisesti perinteisten myyntitiimien kasvuun. Tämä pätee useisiin yrityksiin, jotka ovat peräisin ohjelmistokehittäjältä Autodeskista saksalaiseen kone- ja elektroniikkayritykseen Siemens pitkään aikaan. Siemensin strategiset tilit ovat kokeneet lähes kolme kertaa koko yrityksen kasvun vuosina 2005-2010. Tämä ilmiö on muuttunut määriteltyihin toimialoihin kuten metallien ja kaivostoiminnan sekä alueellisten markkinoiden kaltaiseen Brasiliaan.

Miten SAM-yksiköt saavuttavat tämän vaikuttavan kasvun? Heidän menestyksensä perustana on periaatteessa erilainen lähestymistapa ja joukko kannustimia kuin tavanomaiset myyntihenkilöt.

Myyntineuvonta RAIN-konsernissa yksilöidään keskeiset alueet, joissa SAM-ryhmät eroavat.

Mikä tekee strategisen tilinhallinnan (SAM) tiimin erilainen?

Strategia:

Leveä ja pienikokoinen: Tavalliset myyntitiimit keskittyvät tiettyjen myyntitapahtumien sulkemiseen. SAM-ryhmillä on paljon laajempi pätevyys, joka keskittyy luomaan arvoa lisäämällä asiakastyytyväisyyttä, arvoketjua ja toiminnallinen ja rakenteellinen yhdenmukaistaminen asiakkaiden tarpeiden kanssa

Aikataulu:

Pitkäaikainen vs. lyhytaikainen: Perinteiset myyntitiimit mitataan viikoittain, kuukausittain ja neljännesvuosittain myyntikiintiöissä.

Tiimi:

Yksilöt vs. laajennetut: Perinteiset myyntitiimit koostuvat yleensä yhdestä tai useammasta jäsenestä. pienet ryhmät keskittyivät lyhytaikaisiin liiketoimiin. SAM-tiimiä laajennetaan, tilinhallintajohtajat ohjaavat nesteryhmät, jotka keskittyvät pitkän aikavälin strategian toteuttamiseen.

Tarrat: Samin sisäinen kieli on tyypillisesti asiakaskeskeisempi sanamuodossaan. Tavalliset myyntihenkilöt yleensä kutsuvat "etsintätarpeiksi" tulee "arvon luomisistuntoja" tai "helpotettuja strategiakeskusteluja". Tämä asettaa sävyn, joka korostaa liiketoimien strategista kumppanuutta.

Ostajan käsitys: Asiakkaat ovat yleensä varovaisia ​​myyntiammattilaisille, koska he näkevät, että heillä on yksimielinen keskittyminen seuraaviin tapahtumiin. Ostajat ovat kuitenkin usein luotettavampia SAM-työryhmistä ja ylläpitävät avoimesti yhteistyösuhdetta, joka perustuu arvon luomiseen heidän kanssaan.

AR Factoringin pitkän aikavälin arvo:

Kaikki nämä erot johtuvat kumppanuussuhteista asiakkaan luomaan pitkän aikavälin arvoa. Tämä on yleismaailmallinen käsite, joka resonoi miltei miltä tahansa teollisuudelta, mutta sopii erityisesti tuotteisiin ja palveluihin, joilla on useita arvoesityksiä.

Receiptable Factoring on erinomainen esimerkki tällaisesta palvelusta, koska se tarjoaa pääsyn paitsi vaihtoehtoista rahoitusta, mutta myös lisäpalveluita, kuten laskutusta ja keräilyä sekä asiantuntemusta, kuten kansainvälisiä verkostoja ja sisäisiä asiakasluottoluokituksia. Pienyrittäjät ovat usein levinneet ohuiksi pyrkimyksiksi pysymään nopeasti kasvavien nuorten yritysten tarpeiden mukaan ja AR Factors voivat toimia arvokkaina kumppaneina tunnistamalla alueita lisäarvon luomiselle liiketoiminnan ydintoimintojen ulkopuolella.

Tulos on täydellisempi arvoketju, sillä tekijä optimoi ydintoiminnot ja mahdollistaa sen asiakkaan keskittymän myynnin tuottamiseen. Sellaiset tekijät, jotka varaavat resursseja SAM: lle, tuottavat jatkuvasti enemmän tuloja kuin tavanomaisiin myyntisykliin, koska ne tulevat konsulttikumppaneiksi menestyksekkään liiketoiminnan kasvattamisesta pitkällä aikavälillä, eivätkä myyjät sekoittele neljännesvuosittaisia ​​tavoitteitaan.

Onko yrityksesi käytä SAM-periaatteita? Kuinka luulet, että suhteet vaikuttavat yrityksen liikevaihtoon? Kerro meille alla olevissa huomautuksissa.