Miten ennakoida myyntiä?

Tämä artikkeli on osa "Business Startup Guide" -artikkeleita, joiden avulla voit aloittaa toimintasi nopeasti!

minun on käsiteltävä hyvin yleistä ongelmaa: yrittäjät usein pelkäävät ennustavan myyntiä.

Mutta sinun ei pitäisi olla. Älä ajattele, että on maaginen oikea vastaus, jota et tiedä. Älä ajattele, että kyseessä on koulutus, jota sinulla ei ole.

Ei ole kyse tulevaisuuden näkymisestä

Myynnin ennustaminen on paljon helpompaa kuin luulette, ja paljon muuta ei ole. hyödyllisempää kuin mitä kuvitat.

Ei ole kyse tulevaisuuden arvaamisesta. Olemme ihmisiä; emme tee niin hyvin. Sen sijaan se koskee oletuksia, odotuksia, kuljettajia, seurantaa ja hallintaa.

Tarkastat ja tarkistat ennusti säännöllisesti. Koska myynti on intiimejä kustannusten ja kulujen kanssa, ennuste auttaa sinua budjetoimaan ja hallinnoimaan. Sinä mittaat myyntiennusteen arvon, kuten mitä teet mitään liiketoiminnassa, sen mitattavissa liiketoiminnan tuloksissa.

Olin markkinatutkimusyrityksen varapääjohtaja useiden vuosien ajan tekemässä kalliita ennusteita, ja näin monta kertaa, että ei ole mitään parempi kuin jonkun tietävä yritys, joka tuntee liiketoiminnan hyvin. Kaikki nämä pitkälle kehitetyt tekniikat riippuvat aikaisemmista tiedoista - ja menneisyys ei sinänsä ole paras tulevaisuuden ennustaja. Sinä olet.

Tämä tarkoittaa myös sitä, että sinun ei pidä luopua ennusteesta, koska sinulla on uusi tuote tai uusi liiketoiminta ilman aiempia tietoja.

Uusi tuote tai ei, myyntiennusteesi ei ennusta tarkasti tulevaisuutta. Tiedämme sen alusta alkaen. Haluat määrittää myyntiajurit ja riippuvuudet yhdistää pisteitä niin, että kun tarkistat suunnitelmaa ja todellista tulosta kuukausittain, voit helposti tehdä kurssikorjauksia.

Jos olet sitä mieltä, että myyntiennuste on vaikea, yritä suorittaa liiketoiminta ilman ennusteita. Tämä on paljon vaikeampaa.

Myyntiennuste on myös liiketoimintasuunnitelman selkäranka. Ihmiset mittaavat liiketoiminnan ja sen kasvun myynnin avulla, ja myyntiennusteesi asettavat kustannus-, voitto- ja kasvustrategian. Myyntiennuste on melkein aina ensimmäinen numero, jonka voit seurata suunnitelmaa vastaan ​​varsinaista käyttöä, vaikka et halua mitään muuta numeroa.

Jos ei muuta, ennusta myyntiäsi, seurata suunnitelmaa ja todellista tulosta, ja tee korjauksia - se on jo liiketoimintasuunnitelma.

Katso myös: Miten luodaan kustannusbudjetti

Se on yksinkertainen matematiikka

Liiketoimintasuunnitelmassa tee myyntiennusteesi seuraavan 12 kuukauden ja kahden vuoden sen jälkeen.

Ajattele sitä riveinä ja sarakkeina kuten tässä kuvassa. Arvaa yksikkösi, sitten yksikköhinta ja moninkertaistuaksesi saadaksesi tuloksen.

Tämä kuva leikataan ilmeisistä syistä, mutta oletetaan, että sinulla on vuoden jäljellä olevat kuukaudet sekä vuotuiset arviot vuosien varrella ja kolme, jotka virtaavat oikealle.

Et myy yksiköitä? Hyppysessä voit ennustaa myynnin ilman yksiköitä, mutta pitävät aikaa yksiköinä tapana, jolla asianajajat ja tilintarkastajat tekevät, tai matkoja, kuten taksit ja lentoyhtiöt, tai hankkeet tai sitoumukset, joita konsultit tekevät.

Katso myös: yksityiskohtainen esimerkki ravintolamyynnistä

Mutta mistä tiedät, mihin numeroihin pannaan myyntiennusteesi?

Matematiikka voi olla yksinkertainen, kyllä, mutta tämä ennustaa tulevaisuudessa, ja ihmiset eivät tee niin hyvin. Älä yritä keksiä tulevaisuutta tarkasti kuukausia etukäteen.

Sen sijaan pyrkisit tekemään selkeitä oletuksia ja ymmärtämään, mikä johtaa myyntiä, kuten verkkoliikennettä ja tuloksia, yhdessä esimerkissä tai suoramyynnissä toinen. Tarkista tulokset kuukausittain ja tarkista ennusteesi. Koulutetut arvauksesi muuttuvat tarkemmin ajan myötä.

Alan kokemus on valtava etu

Yllä olevassa esimerkissä Garrettilla pyöräkauppakaupalla on runsaasti kokemusta menneisyydestä. Hän ei tiedä kirjanpitoa eikä teknisiä ennusteita, mutta hän tuntee polkupyörän myymälänsä ja polkupyöräliiketoimintaansa. Hän on tietoinen markkinoiden muutoksista ja omien myymälöiden kampanjoista sekä muista tekijöistä, joita yrittäjät tietävät. Hänen on mukava tehdä koulutettuja arvailuja.

Jos sinulla ei ole henkilökohtaista kokemusta, yritä löytää tietoja ja tehdä arvauksia työntekijän, mentorin tai muiden, joiden kanssa olet puhunut kanssasi.

Katso myös: Miten tehdä markkinatutkimus

Käytä menneitä tuloksia oppaana

Käytä viimeaikaisia ​​tuloksia, jos yrityksellesi on niitä. Aloita ennustaminen asettamalla viime vuoden numeroita ensi vuoden ennusteeseen ja keskittymällä sitten seuraavaan seuraavaan vuoteen.

Onko sinulla uusia mahdollisuuksia, jotka tekevät myynnistä kasvavan? Uudet markkinointitoimet, myynninedistämistoimet? Lisää sitten ennuste. Uusi kilpailu ja uudet ongelmat? Kukaan ei halua ennustaa myynnin vähenemistä, mutta jos se on todennäköistä, sinun on käsiteltävä sitä leikkaamalla kustannuksia tai muuttamalla keskittymistä.

Etsi ajureita

Jos haluat ennustaa myynnin uudelle ravintolalle, piirro ensin taulukko ja tuoleja ja arvioi sitten, kuinka monta ateriaa ateriaa kohti kapasiteetissa ja alussa. Se ei ole satunnaisluku; se on kysymys siitä, kuinka monta ihmistä tulee.

Uusien mobiilisovellusten myynnin ennustamiseksi saatat saada Apple- ja Android-sovelluskauppojen tietoja keskimäärin latauksista eri sovelluksille. Hyvä verkkohaku saattaa myös paljastaa joitain viitteellisiä todisteita, blogikirjoituksia ja uutisjulkaisuja olemassa olevien sovellusten käynnistämiseen.

Hanki nuo numerot ja pohtikaa, miten tapauksesi voi olla erilainen. Ehkä lataat latauksia verkkosivustolla, joten voit ennustaa verkkosivustosi liikennettä aiemmasta kokemuksesta ja olettaa, että prosenttiosuus web-kävijöistä lataa sovelluksen.

Katso myös: Miten ennakoida kassavirta

Arvio suorista kustannuksista

Suorat kustannukset kutsutaan myös myytyjen tuotteiden kustannuksiksi (COGS) ja yksikkökustannuksiksi. Suorat kustannukset ovat tärkeitä, koska ne auttavat laskemaan bruttokatea, jota käytetään vertailuvertailussa vertailuarvoissa ja jotka ovat välittömän toimenpiteen (myynti vähemmän suoria kustannuksia).

Esimerkiksi tiedän vertailuarvoista, jotka keskimääräinen urheilukauppa on 34 prosenttia bruttokate. Tämä tarkoittaa, että he käyttävät keskimäärin 66 dollaria ostamaan tavaroita, jotka he myyvät 100 dollaria.

Kaikilla yrityksillä ei ole välittömiä kustannuksia. Palveluliiketoiminnalla ei oletettavasti ole välittömiä kustannuksia, joten niiden marginaali on 100 prosenttia. Tämä saattaa olla totta tietyille ammattilaisille, kuten kirjanpitäjille ja asianajajille, mutta paljon palveluilla on välittömiä kustannuksia. Esimerkiksi taksilla on bensiiniä ja huoltoa. Niin myös lentoyhtiöt.

Normaali myyntiennuste sisältää yksiköt, yksikköhinta, myynti, suorat kustannukset yksikköä kohden ja suorat kustannukset. Matematiikka on yksinkertainen, ja välittömät kustannukset yksikköä kohti ovat välittömät kokonaiskustannukset samalla tavalla kuin yksikkökohtainen hinta suhteessa kokonaismyyntiin.

Moninkertaista yksikkökohtaiset yksiköt mihin tahansa ajanjaksoon yksikkökohtaisten kustannusten mukaan, kustannuksia. Ja täälläkin olettaa, että tämä näkemys on vain katkaisu, se virtaa oikealle. Tässä esimerkissä ennustin suorat kustannukset, jotka perustuvat oletukseen 68 prosenttia myynnistä.

Katso myös: Rahoitussuunnitelman keskeiset osat

Älä ennusta tyhjiössä

Älä koskaan ajattele myyntiennusteesi tyhjiö. Se kulkee strategisista toimintasuunnitelmista niiden oletusten, virstanpylväiden ja mittaustietojen kanssa. Markkinoinnin virstanpylväät vaikuttavat myyntiin.

Kun vaihdat virstanpylväitä - ja sinä, koska kaikki liiketoimintasuunnitelmat muuttuvat - sinun on muutettava myyntiennusteesi vastaamaan.

Katso myös: Rahoitussuunnitelman avaintekijät

Ajoitusasiat

Myynnin oletetaan viittaavan siihen, milloin omistus muuttuu käsiin (tuotteisiin) tai kun palvelu suoritetaan (palveluissa). Se ei ole myyntitapahtuma, kun se on tilattu tai luvattu tai jopa silloin, kun se on tehty.

Asianmukaisella suoriteperusteisella kirjanpidolla se on myynti, vaikka sitä ei olisi maksettu. Niin sanotulla rahapohjaisella kirjanpidolla ei kuitenkaan ole myyntiä ennen kuin se maksetaan. Accrual on parempi, koska se antaa tarkemman kuvan, ellet ole kovin pieni ja tee kaikki yrityksesi, sekä osto että myynti, vain käteisellä.

Tiedän, että tämä näyttää yksinkertaiselta, mutta on yllättävää, kuinka monta ihmistä päättää tehdä jotain erilaista. Se, että teet asioita eri tavalla, on se, että et vastaa standardia, ja pankkiirit, analyytikot ja sijoittajat eivät voi sanoa, mitä tarkoitit.

Tämä koskee myös suoria kustannuksia. Kuukausittaisen tulos- ja tappioilmoituksen välittömät kustannukset ovat vain kustannukset, jotka liittyvät kyseisen kuukauden myyntiin. Huomaa, kuinka näissä esimerkeissä näytepolkupyörän myymälöiden välittömät kustannukset liittyvät todellisen yksikkömyyntiin.

Aseta oletukset

Myynnin ennuste ei koske tulevaisuuden arvailua. Kyse on oletusten määrittämisestä, jotta voit hallita muutoksia tehokkaasti, sillä myynti ja suorat kustannukset poikkeavat odotetusta. Käytä tätä säätääksesi myyntiennusteesi ja parantaaksesi liiketoimintaasi tekemällä kurssikorjauksia käsittelemällä, mikä toimii ja mitä ei.

Uskon, että vaikka et tee mitään muuta, kun käytät myyntiennustetta ja tarkista suunnitelma vs. todelliset tulokset joka kuukausi, olet jo hallinnassa liiketoimintasuunnitelman kanssa. Et voi tarkastella todellisia tuloksia tarkastelematta tapahtumia, miksi ja mitä seuraavaksi.

Jos tarvitset apua myyntiennusteen ja loput liiketoimintasuunnitelman käynnistämisessä, voit kokeilla liiketoimintasuunnitelmamallimme Tai tutustu liiketoimintasuunnitelmaan.

Onko sinulla kysyttävää yrityksesi myynnin ennakoinnista? Kerro meille tavoittamalla meille Facebookissa tai Twitterissä.