Mitä tehdä, kun yrityksesi hakee karkea leikkaus

Vain kolme vuotta lanseerauksen jälkeen FedEx poltti miljoona dollaria kuukaudessa vain pysähtelemään. Rahavarastot olivat vähentyneet ja näkymät olivat hauskoja.

Pankissa vain viiden tuhannen dollarin ja viisilukuisen kuukausittaisen polttoainelaskun verho oli pudonnut.

Vain muutamalla vaihtoehdolla FedExin perustaja Fred Smith lensi Las Vegasiin ja istui blackjack-pöydässä.

FedEx Corporation työllistää neljä sataa tuhatta ihmistä eri puolilla maailmaa ja tuo viisikymmentä miljardia dollaria vuosittain.

Miksi puhun tästä? FedEx? Suosittelenko rahapeliä oikeutetuksi varainkeräykseksi? (Ei, en ehdota ehdottomasti, että otat siemenpääomaa tällä tavalla - mutta et olisi ainoa henkilö, joka on tehnyt sen.)

Asia, jonka yritän tehdä, on, että kaikki yritykset kokevat kovia aikoja - valtava yritykset, upouusi startit ja kaikki välillä.

Karkea korjaustiedosto on jotain, mitä me kaikki kokemme - se, miten reagoit asiat.

Tässä viestissä jakaan kolme keskeistä osa-aluetta, jos yrityksesi alkaa kamppailla.

Älä jätä huomiotta luotonhallintaa

Kokemukseni mukaan pienet ja keskisuuret yritykset usein kamppailevat luotonhallinnan kanssa eli varmistavat, etteivät asiakkaasi kestä liian kauan

Useissa tapauksissa on yksinkertainen selitys tähän: Asiakkaalla, joka työskentelee suoraan asiakkaiden kanssa, on sama henkilö, joka on velvollinen maksamaan maksuja.

Se on todella outo suhde.

Yksi hetki rakentaa ystävällistä suhdetta asiakkaan kanssa, yrittää korottaa uusia palveluita ja tuoda enemmän rahaa. Seuraavaksi kysyt, miksi lakiehdotus on kaksi kuukautta myöhässä.

Ymmärrän, miksi tämä tuntuu hankalalta, todellakin.

Olen nähnyt johtajat jättävät luotonvalvonnan kuukausien päähän, koska he eivät yksinkertaisesti halunneet käsitellä sitä. Se sai usein pisteitä, joissa liiketoiminnan kassavirta häiriintyi vakavasti ja pitkäaikainen selviytyminen vaarantuisi.

Vaikka sinulla on poikkeuksellisen läheiset suhteet asiakkaisiisi, sinun pitäisi silti odottaa, että he maksavat velkansa, kun he kuuluvat takia. Kokemukseni mukaan paras ratkaisu ongelmaan on erottaa luotonvalvonnan ja myynnin roolit. Toisin sanoen tee tehtävä yhdellä ihmisellä, jolla on rakentaa suhteita ja myydä yritystänne, ja tehtävä toinen maksujen suorittamiseen.

Ymmärrän kuitenkin, että monilla pienillä yrityksillä ei ole varaa erillisiin tehtäviin. Jos et voi erottaa rooleja, on välttämätöntä tarjota asiakkaille selkeitä, vahvoja ja johdonmukaisia ​​luottoehtoja, antamalla heille tietää, mitkä ehdot ovat, mitä niistä odotetaan ja miten heitä noudatetaan. Ihannetapauksessa kaikkien asiakkaiden tulisi olla kirjallisia sopimuksia siitä hetkestä lähtien, kun aloitat työskentelyn.

Palkkaamisen käytännöllisyydestä kova todellisuus on se, että yhtiöt, jotka huutavat kovimmin ja pisin, saavat yleensä maksaa ensin. Jotta voisit maksaa parhaan mahdollisen maksun ajoissa, ajoittaa säännölliset sähköpostit tai puhelut asiakkaiden kanssa muistuttamaan heille kaikista veloista.

Erityisesti suosittelen luotonvalvontaprosessin aloittamista ennen kuin maksu on. myöhään. Pian ennen eräpäivää, laske uudelleen laskuja, jakelupapereita, pankkitietoja maksua varten ja muistuta asiakkaitasi siitä, milloin maksu on maksettava. Pyydä heitä myös, jos heillä on ongelmia. Jos he aikovat maksaa myöhässä, on parasta tietää mahdollisimman aikaisin.

Kun maksu on myöhässä, erittäin tehokas työkalu on yksinkertaisesti puhelimen poistaminen kirjeiden ja sähköpostiviestien lähettämisen sijasta. Puhelun soittaminen on paljon vaikeampaa sivuuttaa, se on henkilökohtaisempaa, ja se todella siirtää asiakkaitasi.

Todellisten luottolimiittien osalta ei ole olemassa "parhaita käytäntöjä" kaikille toimialoille. Se on kaupallinen päätös, joka perustuu asiakkaaseen ja liiketoimintaan. Yleensä asiakkaat odottavat luottoa; kieltäytyminen siitä, että se normaalisti vahingoittaa yrityksen myyntiä, sillä asiakkaalla on kiusaus mennä muualle.

Jos haluat lisätietoja laskutuksen asiakkaista (ja maksat nopeammin), tutustu How to Get 70 Percent of Your Invoices Paid Immediately and Lasku on hylätty: Top 8 vinkkejä laskutusyrityksiin

Realististen ennusteiden määrittäminen

Tämä on hieman teknisempi asia, ja on tärkeää, jos yrityksesi alkaa kamppailla tai sillä on jo vaikeuksia.

I työskennellä monien kamppailevien yritysten kanssa ja melkein jokainen ennusteiden joukko ennustaa äkillisen ja merkittävän parannuksen. Tämän ennustetun parannuksen selitys on joskus yhtä yksinkertainen kuin: "Aiomme yrittää kovemmin."

Vaikka yritetään kovemmin, se on ihailtavaa, se ei todennäköisesti toimi tarpeeksi yrityksen voittojen kääntämiseksi.

Joskus ennusteet Näen itse asiassa alkuperäisen numeron liiketoimintasuunnitelmasta, muuttumattomana ja muuttumattomana vuosien varrella. Tämä on valtava virhe. Liiketoimintasuunnitelmia olisi käsiteltävä eläväinä asiakirjoina. Palatkaa heihin niin paljon kuin voit päivittää numerot ja pitää asiakirjan merkityksellisinä.

Kun palataan ennusteiden liian optimistiseen nousuun, kysyn aina asiakkailta, mihin he perustelevat parannuksia, lukuun ottamatta niiden tehostusta osa. Jos selitystä ei ole, on aika tarkistaa tiedot uudelleen.

Varovainen ennuste perustuu aina aiempiin tietoihin. Loppujen lopuksi, jos et ole koskaan kokenut valtavia myyntimääriä aiemmin, miksi odottaa niitä tulevaisuudessa?

Realististen ennusteiden laatiminen antaa sinulle paljon paremman käsityksen siitä, missä yrityksesi tulee olemaan kolmessa, kuudessa, tai 12 kuukautta ja antaa sinun suunnitella sen mukaisesti. Jos esimerkiksi tunnistat väliaikaisen rahoituksen puutteen kolme kuukautta alaspäin, voit järjestää yrityksen lainan.

Vertaamalla todellista myyntiä todelliseen myyntiin voit vertailla suorituskykyäsi ja tunnistaa (ja toivottavasti korjata) pieniä

Ilman realistisia ennusteita, teet liiketaloudellisia päätöksiä sokeaksi ja vain toivoo, että he pelaavat.

Jos aloitat vain, aloita ennusteet osana liiketoimintaa suunnittelu on poikkeuksellisen tärkeää. Se voi myös olla vaikeaa, kun aloitat tyhjästä. Uusille yrityksille sinun on yksinkertaisesti palautettava ennusteesi, sillä jokainen iterointi tekee siitä entistä tarkemman. Jos tarvitset lisätietoja ennusteiden laatimisesta, ennustusresurssien luettelo auttaa sinua pääsemään alkuun.

Valmistaudu yllättäen

Asiat harvoin toimivat yhtä sujuvasti kuin liiketoimintasuunnitelmassa. Jos he tekisivät, olisimme kaikki miljonäärejä.

Jopa kaikkein ratkaistut teollisuus voi kestää seismiset muutokset. Tarkoitan vain globaalia finanssikriisiä, joka johti autoteollisuuden ja asuntojen kriiseihin. Odottamattomat tapahtumat ovat kurssin paria, ja yrityksille on valmistauduttava.

Valitettavasti aivan liian usein suunnitelmat olettavat, että yritys osuu kaikkiin tavoitteisiin ja ei kokee mitään takaiskuja.

Kun jotain menee pieleen (ja jotain tulee menee pieleen), idealistiset johtajat yhtäkkiä huomaavat, että heillä ei ole rahaa tai resursseja sopeutumista ja selviytymistä varten

Kun kirjoitat liiketoimintasuunnitelmasi tai palautustrategiasi, sinun on rakennettava luisteluhuoneeseen, missä sinulla on siihen varaa.

Jos asiat alkavat mennä vikaan (ja toivon, että he eivät) Sinä olet kiitollinen siitä, että olet valmistautunut siihen.

Hae apua, kun asiat menevät väärin

Jos yrityksesi alkaa kamppailla, aika hakea apua on juuri nyt. Ei kymmenen kuukautta, kun olet lukittu alaspäin kierteeseen. Mitä enemmän aikaa sinun maksukyvyttömyyslääkäri on työskennellä, sitä todennäköisemmin olet onnistunut.

Kun olet valmis, sinulla on suunnitelma ja pidät yrityksesi määränpäässä mielessäsi, voit säästää karkean laastarin, jos se tulee sinun mukaan.