Ultimate Guide SaaS Startupin hinnoittelustrategian valinnasta

Viisi kuukautta sitten Chanty-tiimimme viisi jäsentä kokoontui kahvilassa pienen pöydän ympärille, jotta voisimme vastata yrityksemme lopulliseen kysymykseen: "Miten Chanty tehdä rahaa? "

Oikean kaupallistamisstrategian määrittäminen on ehdottomasti tärkein asia jokaiselle SaaS-liiketoiminnalle. Sinulla voi olla kaikki vetovoima maailmassa - hankkia, aktivoida ja säilyttää käyttäjiä, mutta ennen kuin aloitat ansaitsemaan rahaa, teet hyväntekeväisyystyötä, emmekä harjoita liiketoimintaa.

Nick, toimitusjohtaja, valokuvan Chanty-tiimistä.

Valitse viisaasti

SaaS-tuotteen oikeaa hinnoittelustrategiaa ei ole helppo valita. Päätös vaikuttaa brändiin, markkinointiin ja yritykseesi. Lisäksi vain hinnoittelusivun avaaminen kerran ei riitä. Tuote paranee ajan myötä, yrityksesi tiimi kasvaa, joten hinnoittelusi ei voi pysyä vanhana. Hinnoittelusivulla on parempi suorituskyky, jos kokeilet, testaat ja optimoidaan jatkuvasti.

SaaS-hinnoittelun asiantuntija Jordan T. McBride väittää, että yrityksen on päivitettävä hintatiedot puolivuosittain. Artikkelissa todettiin myös, että yritykset käyttävät yleensä vain kuutta tuntia (!) Hinnoittelustrategiansa valitsemiseen ja hinnoittelusuunnitelman tekemiseen. Ei vain, että he usein noudattavat tätä suunnitelmaa vuosia ilman, että heitä tarkistetaan tai tehdään muutoksia.

Chanty-liiketoiminnan messenger on tällä hetkellä yksityisessä beta-vaiheessa, joten meillä ei vielä ole hinnoittelusivua, mutta meillä on jo vietti useita viikkoja tutkimalla, jotta voimme tehdä oikean päätöksen omasta hinnoittelustrategiastamme. Tänään aion jakaa kaiken, mitä olemme oppineet auttamaan sinua tekemään valintasi.

Vaikka olet vasta aloittamassa SaaS-käynnistyksen rakentamista, olet todennäköisesti käyttänyt tuotteita joko freemium-hinnoittelulla tai ilmaisella kokeilulla. Näiden kahden mallin välinen taistelu on SaaS-maailmassa näkyvin. Kuitenkin hinnoittelutavasi menevät paljon pidemmälle kuin freemium ja ilmainen kokeilu. Katsotaanpa ja selvitä, mikä toimii parhaiten sinulle.

Freemium ei ole vapaa

Sana itsessään on ilmaisen ja palkkion yhdistelmä. Erilaiset lähteet määrittelevät freemiumin liiketoimintamalliksi tai hinnoittelustrategiaksi. Tech-savvy millennials (minä olen yksi niistä) ovat jo tunne "shareware" käsite, joka oli muuttunut freemium. Tämä merkitys ei muuttunut paljon, vaikka SaaS freemium -hinnoin antaa sinulle mahdollisuuden käyttää lite-versiota ilmaiseksi maksutta suunnitellulla lisäominaisuudella.

Puskurin hintasivu.

Tämä tunnettu kaupallistamisstrategia on erittäin suosittu nykyaikaisissa tietokonepeleissä.

Kuvan lähde.

Vaikka jotkut yritykset optimoivat hinnoittelunsa riittävän hyvin saadakseen freemiumista yli 4 prosentin muuntokurssin palkkioiksi, suurin osa SaaS: stä tuotteet ovat onnekkaita saavuttamaan jopa 1 prosentti. Muuten puhumme korkealaatuisista tuotteista, jotka toimivat ja tuottavat lisäarvoa, eivät eräitä vähäpätöisimpiä vähimmäisvalmisteisia tuotteita (MVP), joita useat aloittajat keksivät useiden viikkojen jälkeen.

Evernotein toimitusjohtaja Phil Libin nauloi yhden freemiumin totuuden yhdessä virkkeessä:

"Helpoin tapa saada miljoona ihmistä maksaa on saada 1 miljardi ihmistä Käytä. "

Ajattele vain sellaisia ​​resursseja, jotka saavuttavat miljardi käyttäjää - tiimisi aikaa ja vaivaa tukemaan kaikkia näitä käyttäjiä, pilvi-tilaa tietojen säilyttämiseksi. Se sanoi, että haluaisin korostaa, että suuret yritykset, joilla on syvät taskut, on helpompi käyttää vapaata tuotetta.

Voit selvittää, onko freemium sopiva sinulle, tee yksinkertainen matematiikka:

• Määritä, kuinka monta maksavia asiakkaita sinun on suoritettava yritys. Jos veloitat jokaisen käyttäjän 50 dollaria ja käytät 10 000 dollaria maksamaan liiketoimintalaskuja, tarvitset vähintään 200 asiakasta eroon jopa.
• Kerro kerralla numero 100, jos odottamasi tulosprosentti on pienempi kuin 1 prosentti ilmaisia ​​käyttäjiä sinun on tuettava. Esimerkissämme on 20 000 maksuttomia asiakkaita.
• Ajattele, kuinka paljon tallennustilaa jokainen tuotteen käyttäjä tarvitsee, samoin kuin keskimääräinen aika, jonka freemium-asiakkaasi tarvitsevat kuukaudessa. On kriittistä ymmärtää, mitkä tiedot ovat dollareita per lisäkäyttäjä, sillä sinun on käytettävä tätä summaa palvelemaan tuhansia maksamattomia asiakkaita.

Tämän strategian toinen haittapuoli voi olla:

Freemium on niin suosittu, että monet SaaS-käynnistyksen omistajat pitävät tätä hinnoittelutapaa ja pahoittelevat tätä valintaa jälkikäteen. Puhuin BetterProposalsin perustajan ja toimitusjohtajan Adam Hempenstallille, joka on käyttänyt freemiumia kolme vuotta SaaS-tuotteensa osalta:

"Rehellisesti, mielestäni se oli virhe. Se, mitä se alkoi, poisti hintaa ongelmana, jotta voisimme keskittyä saamaan tuotteen oikea ja käytettävyys oikein. Alun perin mielestäni tämä oli hyvä idea.

Tämä ongelma on, kun yrität rajoittaa käyttäjäkuntasi, huomaat, että ilmaiset käyttäjät antavat sinulle erilaisia ​​palautetta, ovat erilaiset vaatimukset ja yleensä eivät arvosta palvelu kuten maksavat käyttäjät.

Epäilen, että vapautamme freemium-mallin jonkin verran, kun ei ole todellista hyötyä. Et aio mennä viruksen Dropbox-tyyliin, joten freemium-mallin tekeminen ei todellakaan toimi. Ehdotan, että teet sen, kunnes saat 100 aktiivista käyttäjää - korjaa kaikki virheet ja ongelmat, katkaise se käytöstä ja veloittaa uusia ihmisiä.

Maksamattomat asiakkaasi eivät arvosta tuotteita yhtä paljon kuin maksavat käyttäjää tehdä. Heillä on erilaiset tarpeet, joten heidän palautteensa eroavat toisistaan. Monet aloittajat tekevät virheen kohdistamalla ei-maksavien käyttäjien palautetta ja päätyvät tekemään tuotteelle niille, jotka eivät ole koskaan käyttäneet penniäkään tuotteistaan. Sinun pitäisi todella tehdä premium-asiakkaillesi tärkeysjärjestys - kuunnella mitä he sanovat, mitä he haluavat ja kehittää tuotetta heidän tarpeidensa mukaisesti.

Kuten näette, paljon on syytä pohtia ympärilläsi käyttäen freemium-hinnoittelumallia. Jos siinä on niin paljon vikoja, miksi niin monet yritykset käyttävät sitä edelleen? Katsotaanpa nyt etuja:

1. Freemium-asiakkaat voivat olla erinomainen virhetieteellinen lähde. Katsotaanpa kohta, jokainen tykkää ilmaisia ​​juttuja. On helpompi houkutella käyttäjiä veloituksetta. Kun asiakkaasi tottuvat tuotteeseen ja kehittää luottamusta ja uskollisuutta yritykseesi, heistä tulee sinun puolustajia ja levittää sanan.
2. Freemium-asiakkaat todennäköisesti muuttuvat maksajaksi. Jos palkkio-tuotteen arvo versio on selvä, asiakkaat, jotka kehittivät luottamusta ja uskollisuutta yritykselle, saattaisivat maksaa asiakkailleen aikaa.

Toinen minun ystäväni, multipreneur ja Ritekit Saul Fleischmanin toimitusjohtaja on itse asiassa löytänyt freemium-mallin, joka on hyödyllinen joidenkin SaaS tuotteet:

"Kanssa ikuisesti ilmaisia ​​käyttäjiä, he bloggaavat meistä ja saamme markkinoille heille. Teemme paikan päällä ilmoituksia, uutiskirjeitä, ja itse asiassa jotkut niistä todella muuntuvat jopa pitkään vapaana käyttäjänä. "

Mainitsemalla freemium-hinnoittelusta sen tavanomaisessa muodossa, siirrymme muihin hinnoittelustrategioihin. On olemassa erilaisia ​​muotoja, joita freemium voi toteuttaa; jotkin niistä on kuvattu yksityiskohtaisesti tässä artikkelissa.

Jotta saisit paremman käsityksen käytettävissä olevista vaihtoehdoista SaaS-tuotteen hinnoittelussa, aion lyhyesti kattaa suosituimmat freemium-mallit.

Free with in -app-osto

Tällainen freemium on varsin suosittu tietokonepelien ja mobiilisovellusten kanssa, joita kohtaamme päivittäin. Nimi on itsestään selvää - tarjoat sovelluksen ilmaiseksi ja veloittaa sovelluksen sisäisistä ostoista ja lisäosista, jotta käyttäjät saavat paremman kokemuksen tai tuovat lisäarvoa. Maksullinen tarra Viberillä tai ylimääräinen ase World of Tanksissa voi olla hyvä esimerkki sovelluksen sisäisestä ostoksesta.

Myynti on yleensä fysiologisesti motivoitunutta, kuten tietokonepelien riippuvuutta, korkeaa uskollisuutta yritykselle (käytin ostaa lingoteja Duolingossa vain siksi, että arvostan suurta työtä, jonka he ovat tehneet sovelluksen kanssa) tai lisäosan moitteeton arvo, kuten Skype'n maksullinen vaihtoehto puhelujen tekemiseen lankaverkon kautta.

Duolingo lingot store

Vapaa mainosten kanssa

Käytämme tällaisia ​​ohjelmistopalveluita joka päivä - Google, Youtube, Instagram ja niin edelleen. Ne houkuttelevat miljoonia asiakkaita ja ansaitsevat rahaa kaupallisilla sovelluksilla. Se on suosittu useimmiten B2C-markkinoilla. Jos SaaS kohdistuu kuluttajiin, sovelluksesi virusti, ja aiot käyttää suurta määrää käyttäjiä, tämä voi olla hyvä kaupallistamisstrategia.

Youtube-mainokset.

$ 1 freemium

Kun tulin kohtaamaan tämä lähestymistapa ensimmäistä kertaa, luulin, että se oli loistava - sen sijaan, että annettaisiin sovellus ilmaiseksi, veloitat asiakkaita $ 1 lite-tuotteen versiosta. Se ei ole paljon, mutta se ei ole ilmainen. Tämä lähestymistapa poistaa fysiologisen esteen, jota tuotteella voi olla käytettäessä tuotetta veloituksetta. Vaikein asia, he sanovat, on saada joku maksaa $ 1, jos olet aiemmin saanut saman arvon ilmaiseksi.

Tätä strategiaa hyväksyi Zendesk. He ovat kuitenkin muuttaneet taktiikoitaan ajan mittaan ja näet, että heidän perusversionsa hinta oli noussut jopa 5 dollariin käyttäjää kohden, joka näyttää tavalliselta ilmaiselta kokeilulta nyt. Oma villi arvaus on, että käynnistyssuunnitelmien määrä kasvoi nopeasti, joten heidän piti nostaa palkki.

Zendeskin hinnoittelussivu.

Free trial

Jos et ole perehtynyt hinnoittelumalleihin, olet todennäköisesti hämmentävä ilmainen kokeilu ja freemium. Jotkut ihmiset ajattelevat, että tuotteessa on "vapaa" osa, joka tekee siitä freemiumia. Se on väärin. Ero ilmaisen kokeilun ja freemiumin välillä on todella silmiinpistävää.

Ilmainen kokeiluversio tarjoaa maksullisen version tuotteestasi maksutta tietyn ajan (yleensä seitsemän, 15 tai 30 päivän). Kun kokeilu on päättynyt, asiakkaalla on mahdollisuus jatkaa sovelluksen käyttöä päivittämällä palkattuun suunnitelmaan tai lopettamaan tuotteen käyttäminen ja siirtymään kilpailijallesi.

Tarjoamalla ilmaisen kokeilun olet periaatteessa kertonut asiakkaille, että eivät ole merkkijonoja, eikä heillä ole velvollisuutta maksaa, elleivät he halua ohjelmistosta. Sinun tehtäväsi on tehdä parhaasi, jotta vapaat käyttäjät siirtyisivät kanavaan alas ja muutat ne maksullisiin asiakkaisiin ilmaisen kokeilujakson aikana.

Tämän hinnoittelustrategian avulla voi olla paljon suosittuja työkaluja: Ahrefs, Flow ja monet muut ovat käyttäneet

Buzzsumon hinnoittelussivu

Yhdistelmät

Tunnetut SaaS-yritykset kokeilevat jatkuvasti hinnoittelusivunsa ja testaavat erilaisia ​​taktiikoita. Freemium yhdistetään usein ilmaiseen kokeiluun sekä mainoksiin. Ajattele eri mobiilisovelluksia, joissa näytetään puoliksi näytettäviä mainoksia, joilla on mahdollisuus maksaa mainospalkkioista tai freemium-markkinoinnin tuotteista, jotka tarjoavat ilmaisen kokeilunsa premium-tuotteesta.

LinkedIn on esimerkiksi jack of all kaupat, kun se tulee kaupallistamista. Se tarjoaa maksuttoman sosiaalisen verkoston kaikille, sillä on korkeatasoinen suunnitelma sekä ilmainen suunnitelma tästä suunnitelmasta, ja se myös kaupallistaa mainoksista. Skypea voitaisiin myös pitää esimerkkinä tästä yhdistetystä kaupallistamisnäkemyksestä;

Skype-mainoksia.

Premium

Tässä hinnoittelutavassa ei ole mitään ilmaista - ei kokeilujaksoa, ei lite-tuoteversioa. Se on melko yksinkertainen: käyttäjien on maksettava päästäkseen alkuun. Jotkut yritykset menevät vielä pidemmälle ja pyytävät ennakkomaksua beta-vaiheessa. Olin yllättynyt kohtaamaan beta-sovelluksen, jonka minun piti maksaa. Kuitenkin lyhyen keskustelun jälkeen Rand Owensin, Compassin toimitusjohtajan ja perustajan, joka on soveltanut tätä strategiaa käynnistykseen, aloin ajatella sitä hyvänä ajatuksena:

"Haluamme varmistaa, että asiakkaamme ovat päteviä - he on kiireellinen tarve, jonka he haluavat käyttää rahaa ratkaistakseen. Tuotteen hinnoittelu on murto-osa asiakkaamme saamasta arvosta.

Jos maksat jotain lainkaan, se ei ole oikea asiakas suunnittelemaan tuotteitamme, koska se osoittaa, että ongelman ratkaiseminen ei ole niille paljon hyötyä. "

Jotkut suosituimmat markkinointityökalut, kuten Semrush ja Hubspot, käyttävät strategiaa menestyksekkäästi.

Semrush-hinnoittelussivu.

6 ratkaisevaa kysymystä, ennen kuin päätät hinnoittelustrategiasta

SaaS: n arvon ja tulojen yhtälön ratkaiseminen

tuote ei ole helppoa. Ennen kuin teet oikean päätöksen hinnoittelustrategiasta, suosittelen, että otat aikaa ja vastaat kysymyksiinni.

Aloitetaan ensimmäisellä ja tärkeimmällä:

1. Mikä on kilpailijoiden hinnoittelustrategia?

Ellei keksit uusia markkinoita tuotteen kanssa, siellä on yrityksiä markkinoilla, joita tuotteesi kilpailee. He ovat jo menneet pitkälle ja ovat testanneet paljon erilaisia ​​käsitteitä ja hinnoittelustrategioita. Se on reilua ajatella, että voit toistaa mitä kilpailijasi tekevät ja menestyvät.

On kuitenkin yksi asia, johon on kiinnitettävä erityistä huomiota: kilpailijan koko ja rahoitus. Jos olet bootstrapped DIY solopreneur, sinun pitäisi arvioida mahdollisuutesi ja miettiä kahdesti ennen kuin valitset VC-rahoitteisen, 200 työntekijän vahvan kilpailijan hinnoittelustrategian.

Minun neuvoni? Tutustu onnistuneisiin markkinatoimijoihin, jotka ovat yhtä suuria kuin yrityksesi koko ja potentiaali.

Kilpailijatutkimuksessa joukkueemme todella lähti ylimääräiselle mailalle. Olemme yrittäneet löytää tapoja, joilla voimme olla erilaiset ja selvittää kilpailuetua. Slackin ja erilaisten löysävaihtoehtojen lisäksi viikkoa tutkittiin kaikki kilpailu-backlink-profiilimme, liikenteen lähteet, laivamalliprosessit, niiden sähköposti markkinointi ja sosiaaliset verkostrategiat ja niin edelleen.

Tietenkin olemme analysoineet huolellisesti niiden hinnoittelustrategioita. Olemme havainneet, että kilpailijamme menevät joko freemiumilla tai ilmaisella kokeilulla.

Tiimiviestinnän markkinat tunnetaan virallisuutensa puolesta - tutkimuksemme osoittavat, että jokainen rekisteröitynyt käyttäjä kutsuu keskimäärin 30 henkilöä. Tämän kapean yrityksen omistajille on tärkeää, että maksuttomat käyttäjät voivat levittää sanaa sovelluksestaan. Sen vuoksi suuri määrä kilpailijoistamme (sekä suuria että pieniä) oli freemiumin jälkeen.

2. Mikä on markkinoiden koko?

Sisään tulevien markkinoiden koko on tärkeää. Jos valitset kaupallistamisen mainosten kautta, varmista, että pystyt houkuttelemaan tarpeeksi käyttäjiä, jotta sovelluksesi todella ansaitsee rahaa.

Jos käyt Freemiumia, harkitse yllä mainittuja muuntokursseja ja arvioi koko yleisön, jota sinun on käsiteltävä. En suosittele menemään freemiumilla tai ilmaisilla mainoksilla, kun kohdistat kapeaan yleisöön.

3. Miten tuotteen arvo toimitetaan?

Jos tuotteesi antaa välittömän arvon, freemium ei ole hyvä valinta. Markkinointiohjelmisto on yleensä selkeä, helposti ymmärrettävä arvo; siksi Ahrefsin ja Semrushin tuotteilla ei ole freemiumvaihtoehtoja.

Toisaalta, jos ohjelmisto on monimutkainen, arvoa on vaikea selittää ja etuja, joita asiakkaat saavat siitä kasvaa ajan freemian avulla, voisi olla parempi vaihtoehto tässä tapauksessa.

4. Voivatko ilmaiset käyttäjät tuoda sinulle arvoa?

Vastaavan vastuun lain mukaan, kun annat jotain, sinun täytyy saada jotain takaisin. Freemium -sovelluksella, jos luovutat ohjelmiston ilmaiseksi, on oltava jonkinlainen immateriaalinen palautus - suusuositus, arvokas palaute tai mahdollisuus vaihtaa maksava asiakas tulevaisuudessa.

Jos maksuttomat asiakkaat eivät selvästikään tuo sinulle paljon arvoa, sinun ei pidä harkita freemiumia vaihtoehtoina.

5. Miten käynnistysvaiheesi rahoitetaan?

Bootstrapped-aloittajat voivat harvoin varautua freemium-liiketoimintapeleihin, koska ylimääräinen (ilmainen) asiakas maksaa korkeat kustannukset ja freemiumin alhainen muuntokurssi palkkioiksi. Lisäksi on tärkeää, että solopreneuri ryhtyy ansaitsemaan rahaa tuotteen kanssa mahdollisimman pian, jotta yritys pysyy käynnissä.

Jos olet tehnyt yksinkertaisen matematiikan ja näyttää siltä, ​​että taskusi (tai VC: n rahoitus) on riittävän suuri tukemaan kaikkia freemiumeja, käy se.

6. Onko tuotteesi ainutlaatuinen?

Jos se on, ja tuotteen arvo on selvä, kannattaa ehdottomasti mennä premium-vaihtoehtoon. Uusien markkinoiden keksiminen tuotteella on sen etuja. On paljon helpompaa saada asiakkaita maksamaan sovelluksesta, kun heillä ei ole muita vaihtoehtoja - esim. ei muita kilpailijoita, joilla on freemium tai ilmainen kokeilu.

"Pay-to-get-started" -lähestymistavan valinta auttaa sinua myös vahvistamaan liikeidea.

Miksi olemme valinneet freemium

Kukaan ei ole sanonut, että et voi muuttaa hinnoittelustasi aikataulussa. Tietenkään ei ehkä ole oikeutta lähettää sähköpostia freemium-asiakkaille ja kertoa heille, etteivät he enää voi käyttää tuotettasi maksutta, jos päätät siirtyä toiseen hinnoittelumalliin tulevaisuudessa. Mutta jos haluat selviytyä jatkuvasti muuttuvassa käynnistysympäristössä, sinun täytyy olla joustava.

1. Chanty'ssa päätimme sijoittaa vedot freemiumille seuraavista kolmesta syystä:
2. Etsimme word-of- suu-jakaminen freemium-käyttäjiltä
3. Olemme arvioineet kustannukset ylimääräisestä asiakkaasta - voimme tukea noin 20 k: n freemium-käyttäjien lukumäärää rahoituksellamme

Freemiumilla voi olla erilaisia ​​muotoja

Olemme melko avoinna kaiken kanssa, mitä teemme Chantylla. Aloittamismatkaamme, tutkimustulokset, opit ja kokemukset, jotka saavutamme matkan varrella, näkyvät yksityiskohtaisesti blogissamme. Tiimimme ilmoittaa pian, jos freemium-strategia toimii meille ja onko meidän valintasi oikea.

Hinnoittelustrategian valinnassa tulisi olla hyvin harkittu päätös. Tutkimuksemme ovat osoittaneet, että freemium-polku aiheuttaa vakavan vastuun - sinun ja tiimisi joutuisi käyttämään runsaasti aikaa, vaivaa ja resursseja tukemaan tuhansia ei-maksavia käyttäjiä. Samaan aikaan menee alas maksuttoman kokeilujakson tai premium-strategioiden reittiä kohtaan, mutta ei välttämättä aiheuta niin paljon altistumista kuin tuotteellasi olisi voinut olla freemiumilla.

Vain sinä voit tehdä kovan valinnan. Hyvä uutinen on, sinun päätöksesi ei tarvitse olla lopullinen. Lean-aloittelijoiden maailmassa voit toistaa ja kokeilla kokeilla uusia ja erilaisia ​​lähestymistapoja, jotka etsivät täydellistä yrityksellesi.

Hinnoittelun kokeilemisen perimmäinen tavoite on muuntaa mahdollisimman monta käyttäjää maksaaviin asiakkaisiin. Jos et vieläkään usko, että hintasivusi tarvitsee enemmän kuin kuusi tuntia huomionnea, katsokaa, että pienimmillä muuntokurssin muutoksilla voi olla kymmeniätuhansia dollareitaeroja.