Kolme taikaa, jotka ajaa myyntiä

Suspense: The X-Ray Camera / Subway / Dream Song

Jotkut parhaista liiketoimintakeskusteluistasi tapahtuvat kaikkein epätodennäköisillä paikoilla, mukaan lukien päivittäinen kävelymme paikalliseen kahvilaan, jota polttoaineemme kasvaa, ja koirapuistoon, jossa Liz vie hänet border collie, Mike.

Yksi koiran parkkaverista on nainen, jonka kutsumme Mary. Hän on itsenäinen neuvonantaja, joka tietää, että olemme aina valmiit antamaan mitä näkemystä voimme, kun heitämme tennispallot Mikeille ja hänen koirallemme.

Mielestämme mitä Mary tekee, otimme hänet tavatakseen asiakkaan jotka tarvitsivat sellaisia palveluja, joita hän tarjoaa. Kun kollegasi seuraa sinua tapaamaan asiakkaan, jolla on todettu tarve, voit olla melko varma, että on olemassa todellista liiketoimintaa ja että sinulla on paremmat mahdollisuudet saada se.

kokous meni. Client Mary: "Tässä on mitä tarvitsen (antaa yksityiskohtia). Mitä sinä veloitat minulle? "Mary asiakkaalle:" Se olisi X dollaria. Mutta voisin antaa sinulle alennuksen, jos se on liikaa. "

Mary sai työpaikan, mutta antoi pois noin 20% siitä, mitä asiakas oli valmis maksamaan hänelle, koska hän ei tiennyt kolmea Magic-kysymystä, kysyi:

Taikakysymys numero yksi:

Mikä on suurin turhautuminen tai voimakkain tilaisuus, jota olette kohdannut viimeisen kahdentoista kuukauden aikana?

Taikakysymys numero kaksi:

Jos olisit ratkaissut tämän ongelma tai onnistunut tällä mahdollisuudella, mikä olisi sitä tarkoittava yrityksellesi (dollareina? markkinaosuus? voittoa? myymäläliikenteessä? johtavassa sukupolvessa?)

taikuuden kysymysnumero kolme:

kymmenen, kuinka sitoutuneita oletko ratkaisemaan kyseinen ongelma tai onnistunut tällä mahdollisuudella seuraavien 12 kuukauden aikana?

Näetkö, miksi nämä kysymykset ovat puhdasta taikuutta? Koska asiakkaalla on mahdollisuus puhua hänen suosikkielämästään (itse) ja hän todella kertoo sinulle tarkalleen mitä hän haluaa ostaa ja kuinka paljon hänelle on hyötyä.

Jos potentiaali oli sanonut sitoutuvansa olevan kahdeksan kymmenen tai enemmän, Mary olisi voinut sanoa: "Olen erikoistunut tarjoamaan ratkaisuja, joiden avulla (ratkaista suurimman turhautumisen mahdollisuus), jotta asiakkaani voivat saavuttaa tavoitteensa (mitä asiakas sanoi haluavansa saavuttaa)." Hän olisi voinut lainata maksu, joka oli kohtuullinen suhteessa vastauksiin Magic-kysymykseen numeroon 2.

Jos potilas oli sanonut, että hänen sitoutumistaso oli alle kahdeksan kymmenestä, Mary olisi epäillyt, että asiakas ei ole halukas maksamaan tavallista maksuaan. Hän saattaa epäillä myös, että hanke saattaa päättyä aikaisin tai jopa, että hänellä olisi vaikeuksia maksaa ajoissa.

Tässä tapauksessa hän olisi voinut sanoa: "Olet sanonut, että ongelma on (palauta ongelma tai mahdollisuus) ja että sen ratkaiseminen johtaisi (palauttaa mainitut tulokset). Mutta ei kuulosta, että se on sinun ensisijaisimpana prioriteettina ensi vuonna. Olen erikoistunut tämäntyyppiseen työhön, ja mielestäni sinun pitäisi sijoittaa X (kohtuullinen maksu). Kuinka tämä kuulostaa? "

Hän sai vastauksensa perusteella päätöksen päättää työstä, hylätä se tai neuvotella lyhytaikaisesta sopimuksesta, jonka hän ja asiakas tyydyttävät.

Myynnin arvon kasvattaminen? Ken Burgin ja Elizabeth Walker ovat markkinointimestareita (www.MarketingMasters.ca), täyden palvelun markkinointi- ja mainoskumppanuus, joka auttaa rakentamaan kiireisiä yrityksiä. Lähetä ideoita siitä, miten menestyä ajalla, kuten näissä osoitteissa [email protected] tai [email protected] tai soita numeroon 1-866-908-5720.