Miten Alitajunta sanoo "Ei" henkivakuutukselle

Kun ajattelemme loogisesti, tiedämme, että meidän pitäisi ostaa henkivakuutus. Ja niin monet meistä eivät.

Kysyttäessä siitä ihmiset sanovat, että se maksaa liikaa tai niillä ei ole aikaa lajitella sen monimutkaisuutta. Mutta ne voivat olla vain alitajunnan valmistamia tekosyitä uuden tutkimuksen mukaan.

Henkivakuutuksen väheneminen

Viimeisen puolen vuosisadan aikana henkivakuutuksia omistavien amerikkalaisten osuus on laskenut 70 prosentista aina 59 prosentin alhaiseen tasoon, Jennifer Douglas, tutkimusjohtaja, LIMRA, vakuutus- ja rahoituspalvelualan tutkimusryhmä. "Olemme tarkastelleet tätä vähenemistä vuosikymmenien ajan."

Vuosien ajan LIMRA on pyytänyt ihmisiä, miksi he eivät osta henkivakuutusta. Vakuutusyhtiöt ovat sen jälkeen yrittäneet puuttua kuluttajien vastauksiin markkinoimalla halvempia henkivakuutuksia, jotka ovat helpommin ostettavissa ja selvittämällä, miksi vakuutus on tärkeä. Mutta se ei ole auttanut lisäämään vakuutuskorkoja.

Niinpä tutkijat syytettiin syistä, joita emme edes tienneet.

"Paljon päätöksentekoa on usein tajuton", Douglas sanoo. "Ihmiset eivät useinkaan voi kertoa meille, miksi he tekevät mitä he tekevät."

Todelliset syyt emme osta henkivakuutusta

LIMRAn tutkimus viittaa alitajuntaan, joka pyrkii pitämään ihmiset ostamasta kattavuutta, vaikka he tietäisivät olevansa henkivakuutus. Nämä ovat syvään asennettuja taipumuksia, jotka ovat kehittyneet auttamaan meitä hengissä, mutta jotka toimivat etujamme vastaan ​​henkivakuutuksen suhteen.

1. Menettämisvastus

Tappioyritys tarkoittaa meitä Todella eivät halua menettää tavaraa. Jos tarjotaan valinnan menettää 500 dollaria varmasti tai mahdollisesti menettää 1000 dollaria, otamme mahdollisuutemme suuremmasta menetyksestä sen sijaan, että kärsimme tietyn. Mutta kun käännetään skenaario ja tarjoat meille 500 dollaria varmaan tai vain mahdollisuutesi 1000 dollaria, varmistamme 500 dollaria. Vihaan menettää vielä enemmän kuin haluamme voittaa.

Henkivakuutukseen liittyy tietty "tappio" - rahaa käytettiin politiikkaan. Joten ihmiset menevät ilman ja uhkaavat paljon suurempia taloudellisia menetyksiä myöhemmin perheelleen.

2. Nykyinen poikkeama

Nykypäivän puolueellisuus tarkoittaa, että meillä on taipumus asettaa tänään tarpeet tulevaisuuden tarpeisiin. "Tänään on aina tärkeämpää kuin huomenna", Douglas sanoo. Henkivakuutus koskee kuitenkin tulevaisuuden suojelua.

Howard Kunreuther, Pennsylvanian yliopiston Wharton Schoolin päätöksentutkimuksen professori ja liike-elämä ja yleinen politiikka, toteaa, että nuoret ajattelevat kuolemaa sellaisiksi, mitä heille ei tapahdu - ainakaan pian, joten he eivät suunnittele sitä varten. Nykypäivän tarpeet ovat painavampia kuin tämä näennäisesti kaukaista tulevaisuuttapahtuma.

[Henkivakuutushakemukset ovat saatavilla sivuston Henkivakuutusvertailu -työkalun avulla.]

3. Oletushäiriö

Oletushäiriö on taipumus jättää asioita sellaisina kuin ne ovat. Esimerkiksi Douglas korostaa raportteja, joiden mukaan elinten luovutustasot ovat huomattavasti korkeammat maissa, joissa kuljettajien lisenssit tunnistavat ihmisiä oletuksena elinluovuttajina ja vaativat heiltä poissulkemista, jos he eivät halua lahjoittaa. Tämä on yksi syy, että useammat yritykset tekevät työntekijöille maksuosuuksia eläkejärjestelyihin oletuksena eikä jättäen työntekijöitä valitsemaan osallistumista.

Henkivakuutuksen osalta tämä sisäänrakennettu inertia johtaa meidät vakuuttamaan itsemme siitä, että mikä tahansa ryhmähenkivakuutus, jota meillä on töiden kautta, riittää.

Miten saada meidät ostamaan henkivakuutusta

Nyt, kun henkivakuutusyhtiöt ovat meille, odotamme, että yritykset alkavat puhua suoraan alitajuntaan. Itse asiassa LIMRAn tutkimus teki juuri tämän testaamalla erilaisia ​​viestejä.

Esimerkiksi yksi tapa torjua tappiota vastustaa henkivakuutusta on paljon, varsinkin kun asiakkaat ostavat sitä nuorena. Vaikka emme halua "menettää" rahaa, Douglas sanoo, "emme myös halua menettää tekemään sopimuksia."

Douglas sanoo, että vakuutuksenantajat voivat puuttua nykypäivän puolueellisuuteen keskittymällä välittömään palkkioon henkivakuutuksella: mielenrauhaa. He voivat myös muistuttaa meitä siitä, että kuolema voi iskeä milloin tahansa.

"Markkinointimme käytti todella tummaa, ja puhumme kuolemasta", Douglas sanoo. "Ehkä meidän on palattava siihen vähän."

Osoittaen, että työnantajan kautta saatava ryhmähenkivakuutus ei välttämättä riitä, on yksi tapa yrittää puuttua ennakkoluulottomuuteen, vaikka tämä ei näytä kannustavan ihmisiä toimimaan, Douglas sanoo. Toinen ajatus on puhua siitä, kuinka nopeasti ja kätevästi se voi olla ostaa henkivakuutus.

Mikään yksittäinen viesti ei resonoi kaikkien kanssa. Henkivakuutuksen arvo on houkutteleva ihmisille, jotka ovat jo alkaneet hankkia henkivakuutuksia, ehkä siksi, että he ovat äskettäin naimisissa, ostavat talon tai ovat saaneet vauvan. "Mielenrauhan" argumentti onnistuu niillä, joilla on perhe suojella, mutta ei vakuutusta jo. "Mukavuus" voi työskennellä ihmisille, jotka ovat päättäneet ostaa henkivakuutus - mutta myös huolehtii vakuutuksista muiden kuluttajien silmissä, jotka ajattelevat, että se ei olisi niin nopeaa ja helppoa, jos se todella olisi niin tärkeää.

Sosiaalisen normisoinnin merkitys

Yleisimmin tehokas sanoma LIMRA-kokeilussa liittyi toiseen psykologiseen ilmiöön: sosiaaliseen normoitumiseen.Se on käsitys siitä, että olemme kuin karjaeläimiä ja teemme mitä muut tekevät.

Esimerkiksi brittihallituksen vuoden 2009 testissä havaittiin, että ihmiset todennäköisemmin maksaivat veronsa ajoissa, kun he saivat kirjeitä, joissa sanottiin, että suurin osa heidän kansalaisistaan ​​teki niin kuin silloin, kun he saivat varoituksen siitä, että he eivät pysty maksamaan. Vastausmäärät kasvoivat vieläkin enemmän, kun kirjeet kertovat useimpien postinumeronsa tai kaupunginsa aikaisemmin maksettujen henkilöiden kanssa Harvard Business Reviewin mukaan.

Vuosikymmeniä sitten, henkivakuutusasiamiehet lähtivät ovelta ovelle myy politiikkaa ja keräämään palkkioita, joten ihmiset näkivät, että heidän naapurinsa oli kattavuus, Douglas sanoo. Nykyään asiamiehet eivät tule oven eteen, emmekä puhu henkivakuutuksesta paljon muiden kanssa.

Kun kysytään, monet kuluttajat ajattelevat, että heidän ystävänsä eivät ole henkivakuutuksia tai heillä on vain ryhmätyötä työn kautta, Douglas sanoo. Yhdessä keskittymäryhmässä hän sanoo, että kuluttaja sanoi, että kuulla vain isoista henkivakuutuksista on se, että joku ottaa osuman puolison puolelta saadakseen rahan.

Kysy ihmisiltä, ​​onko heille henkivakuutus, ja he yleensä sanovat "kyllä" lopulta. "Se oli yksi hitaimmista vastausasteista", Douglas sanoo. Tämä osoittaa, että heidän oli pohdittava sitä.

Älä huoli, tämä ei tarkoita sitä, että vakuutusyhtiöt lähettävät agentteja uudelleen purkamaan ovia uudelleen. Pikemminkin odottaa, että lisää mainoksia puhuu siitä, miten henkivakuutus sopii sinulle ja ilmoittaa, että ihmisilläsi on jo käytössään käytäntöjä.

Nuorten aviomiehesi ongelma

Monet henkivakuutusilmoitukset puhuvat tarpeesta suojata perheesi taloudellisesti. Se on viesti, joka on erityisen resonoiva vanhempien aviomiehensä kanssa, jotka yleensä pitävät tätä roolistaan, Douglas sanoo. Mutta nuoremmat aviomiehet näkevät yleensä puolisonsa tasa-arvoisina taloudellisina kumppaneina, jotka voisivat jatkaa ilman heitä. Tämä merkitsee enemmän mainoksia, joiden tarkoituksena on rohkaista nuoria vaimoja pohtimaan, miten he voisivat toimia ilman heidän kumppaneitaan.

Tärkeä takeahtelu kaikille meille on tunnustaa, että psykologiset ennakkoluulot ovat olemassa ja niistä on hyötyä, Kunreuther sanoo. "Et voi yhtäkkiä muuttaa niitä."

Esimerkiksi, vaikka me emme ehkä halua miettiä välittömästi epätyypillistä loppua, voimme keskittyä kuoleman mahdollisuuteen ohjatun ajanjakson ajan, jonka mukaan henkivakuutukset on suunniteltu kattamaan.

Meidän on myös harkittava, mitä perheillemme tapahtuisi, jos kuolemme ilman henkivakuutusta, Kunreuther lisää. "Se on kamala asia ajatella."

Jos et anna alitajuntasi saada parhaansa sinusta, tutustu hintoihin Investmentmatomein henkivakuutuskorvausten arviointityökalulla.

Aubrey Cohen on Investmentmatomein henkilökunnan kirjailija, henkilökohtainen talous-sivusto. Sähköposti: [email protected] . Viserrys: @aubreycohen .

Kuva iStockin kautta.