Vähittäiskauppa ei ole kuollut

Circuit City sulki ovensa, toimistotarvikeliikkeet raportoivat hitaasti neljäsosaa ja kuluttajat asuvat kotonaan. Hidas talous on vähentänyt myyntiä lähes kaikissa vähittäiskaupoissa. Jos yrityksesi myy vähittäiskauppaketjussa (tai ajattelee sitä), uutiset voivat olla pelottavia.

Vuosi sitten voisin lukea kirjoitusta seinälle. Vähittäiskaupan kanava oli joko kuollut tai kuolemanrangaistunut. Kuluttajien ostotottumukset olivat muuttuneet ja myyntituotot tiili- ja laastinmyymälöissä laskivat jyrkästi. Minulla oli epäilyttävä ilo ohjata kerran kannattava myyntikanava maahan.

Kauden aikana, jolloin vähittäismyyntiraportit olivat kauhistuttavia ja pahentuivat joka viikko, Palo Alto Software valitsi tarkastelemaan jälleenmyyntikanaviensa kaikkia osia. Emme odottaneet voivamme täysin toipua; toivoimme, että voisimme löytää keinon hidastaa laskua. Tarkastelimme jokaista kumppanuutta, kanavan asemaa ja vähittäiskaupan päätöstä. Haastoimme itsemme tekemään tukkumyynnin muutoksia tarpeen mukaan. Heittivät kaikki ennakoidut ajatuksemme ja aloittivat tyhjästä.

Oliko ohjelmistomme myyntiin oikealla myymälällä? Hinnoittelumallimme maksimoi tulot? Tiesitkö, missä asiakkaamme ostivat? Mikä oli kilpailumme strategia? Oliko vähittäismyynti meneillään? Vähittäiskauppastrategian joka osaa tutkittiin, haastettiin ja punnittiin. Käynnistys-naarmuuntumismallimme toi välittömästi ilmeiset ongelmat pinnalle.

Kyselemällä oikeita kysymyksiä johtoryhmämme pystyi parantamaan vähittäismarkkinoiden tuntemusta. Olemme pystyneet korjaamaan virheemme ja tunnistamaan joitakin erittäin merkittäviä mahdollisuuksia. Vuotta myöhemmin Palo Alto -ohjelmistolla on menestyvä vähittäismyyntikanava, joka jatkaa merkittävää kasvua kuukausittain. Vähittäiskauppa ei ole kuollut, se ei ole haavoittunut, se vain muuttuu!

Vähittäiskaupassa oppimiskäyrä voi olla hyvin jyrkkä ja anteeksiantamaton.

Seuraavien parien viikon aikana blogsin vähitellen oppitunneista. Toivottavasti tämä sarja haastaa yrityksesi katsomaan jälleen vähittäismyyntiä. Se on monimutkainen, aikaa vievää myyntikanavaa, mutta tuotto voi olla hyvin vaivan arvoinen.