Kuinka suuri on potentiaalinen markkinasi, todella? |

Oletko käynnistys tai käynnissä oleva liiketoiminta, sinun on tiedettävä, mitä potentiaaliset markkinat ovat mahdollisia tuotteillesi tai palveluillesi.

Olen kouluttanut monia yrityksiä vuosien varrella ja arvostellut useita liiketoimintasuunnitelmia, olen aina yllättynyt siitä, kuinka useimmat yrittäjät eivät voi luottaa sinuun niiden markkinoiden kokonaispotentiaalista. He kertovat minulle sellaisia ​​asioita, kuten "Omat markkinat ovat kaikki, jotka syövät jälkiruokia" tai "Kaikki minun yhteisössäni, joka ajaa autoa" tai "Jokainen maailmassa, joka käyttää sosiaalisia verkostoja."

markkinat, mutta sinun on porauduttava ja realistisempi ja täsmällisempää markkinoidesi todellisesta koosta, tai lainanantajat ja sijoittajat kyseenalaistavat uskottavuutesi.

Tämä johtaa meidät TAM: iin, SAM: iin ja SOM-Total Addressable Market, Segmentoidut osoitetut markkinat ja segmentoidut ostettavissa olevat markkinat. TAM: n avulla voit vain laskea, miten sitä käytetään ja miksi se on tärkeä - mutta kaikki kolme numeroa voivat olla hyödyllisiä, kun kirjoitat liiketoimintasuunnitelmasi.

Katso myös: TAM, SAM ja SOM-huh?

Se sanoi, että on tärkeää huomata, että muodollinen TAM ja markkina-analyysi eivät aina ole välttämättömiä pienyrityksille. Joskus uudet yrittäjät jäävät kiinni yksityiskohtaisiin markkina-analyyseihin ja markkinatutkimuksiin, mutta ei ehkä ole oikea tapa viettää arvokasta aikaa, kun he saavat yrityksensä pois maasta. Ellei hakenut ulkopuolista rahoitusta, markkinointijohtajuusi ajaa uusia markkinoita ja haluaa kaivata syvemmälle tai se on tarpeen osana akateemista liikennettä, voit luultavasti ohittaa yksityiskohtaisen markkina-analyysin kokoamisen.

Jopa monen miljardin dollarin yritykset eivät myy "kaikille"

Kysy itseltäsi: Voiko Nike sanoa, että kaikki ihmiset, joilla on jalat, olisi tavoite tuotteilleen? Ennen vastaamista tarkastelemme ensin seuraavia neljää kysymystä, jotka ovat tarpeen TAM: n määrittelemisessä:

1. Kuka tarvitsee tuotteitani tai palveluitani, taloudellisen kyvyn ostaa tuotteita ja kykyä löytää tuotteitani?

2. Kuinka monta näistä ihmisistä tai yrityksistä on nykyään?

3. Kuinka paljon rahaa kukin henkilö tai yritys kuluttaa vuosittain ongelman ratkaisemiseen, jota myös tuotteeni tai palvelukseni ratkaisee?

4. Kuka muu jakaa nämä markkinat?

Näistä neljästä kysymyksestä ja erityisesti ensimmäisestä kysymyksestä vastaa nyt kysymykseen Nike's TAM: stä.

Vastaus olisi helppo "ei". Riippumatta siitä, miten Nike-brändi voi olla jokapäiväistä, eikä kaikkialla maailmassa jaloilla on kuullut Nikestä, kykenee varaamaan pari Nike-kengät, tarvitsee tai haluaa käyttää urheilukengät ja tarvitsee ostaa kengät.

Katso myös: Markkina-analyysin kirjoittaminen

Siksi et koskaan pitäisi sanoa, "Jokainen, joka …" tunnistettaessa y meidän kaikkien osoitettavia markkinoita. Se on harvinainen tapaus, kun tämä lause olisi totta (jollei luonnollisestikaan puraa erityispiirteitä tämän lausunnon jälkeen).

Pienyrityksen esimerkki

Käytetään kampaamoa pienessä kaupungissa (väkiluku: 120 000 ihmistä).

Ensinnäkin muutamia asioita, jotka on tiedettävä tästä kampaamosta:

• Se tarjoaa korkeatasoisia salonkipalveluja
• Keskimääräinen leikkaus ja tyyli on 65 dollaria
• Suurin osa asiakkaista on 25-55-vuotiaita naisia

Image from LivePlan "Pitch" -osiossa kauneushoitola.

Tehdään matematiikka:

(35 000 x 450 dollaria) = 15 750 000 dollaria

Tämä tarkoittaa, että tässä kampaamossa sijaitsevassa kampaamossa on yhteensä osoitettavissa olevat markkinat kooltaan 15,75 miljoonaa dollaria ja 35 000 potentiaalista.

Tämä salonki pitää myös muistaa, että yhteisössä on kolme muuta salongia, jotka pyrkivät palvelemaan samoja markkinoita, koska se tarkoittaa, että niiden TAM jaetaan kilpailijoille.

TAM

On tärkeää tietää, että suurin osa yrityksistä ampuu noin 1 prosenttiin TAM: stä ensimmäisten kahden tai kolmivuotisen toiminnan aikana (vaikka prosenttimuutos vaihtelee hieman toimialoittain) - tätä tarkoitamme Segmented Obtainable Market (SOM). Siksi tämän salonki pyrkii saavuttamaan noin 350 (1% 35 000) näistä naisista ensimmäisten kahden tai kolmen toimintavuoden aikana.

Tämä salongin omistaja tarvitsee nyt kysyä, ottaako se 1 prosentti TAMista ensimmäisinä vuotta on (a) todellisuus heille ja (b) heille kannattava. Sieltä he voivat luoda markkinointisuunnitelman, joka auttaa heitä pääsemään näihin markkinoihin (tunnetaan myös asiakkaiden hankintastrategiana). Esimerkiksi salongin omistaja todennäköisesti kohdistaa "25-34-vuotiaille" markkinansa eri tavalla kuin "35-55-vuotiaat" -markkinansa - nämä kaksi markkinoita on syytä jakaa erikseen ja kohdentaa eri markkinointikampanjoihin.

Toinen hyvä syy laskea TAM on se, että se auttaa sinua, kun kehität tuloennusteesi. Olen nähnyt suunnitelmia, jotka sanovat saavansa 2 miljoonan dollarin myynnin toisella toimintavuodillaan, mutta niillä ei ole valmiuksia toimittaa tuotteille tai palveluille 2 miljoonaa dollaria tuona ajanjaksona. Jos he laskisivat TAMinsa (ja SAM: n ja SOM: n), heillä olisi ollut parempi käsitys realistisesta markkinapotentiaalistaan, ja he olisivat joko a) pystyneet suunnittelemaan sitä ja kohottamaan sisäistä kykyään vastata markkinoiden kysyntä, tai b) pystynyt analysoimaan kapasiteettiaan ja määrittäessään, että heidän laskettu SOM ei juuri ollut niille realistisia tuolloin. Joka tapauksessa niiden tuloennuste olisi tehnyt paremman vaikutelman sijoittajille.

Katso myös: Opi oppitunnit: Markkinatutkimuksen puute kaatoi yritykseni

Tulojen ennustaminen TAM

Tehdään korkean tason ennuste tämä salon perustuu edellä esitettyihin oletuksiin:

Myynnin ja tulojen ennuste, olettaen, että salonki kerää alle yhden prosenttiin TAM: stä (350 asiakasta) kahden ensimmäisen vuoden aikana.

Tämä tarkoittaa salonin myyntipäämäärää loppuun mennessä toinen vuosi on 157 500 dollaria. Tämä salongin omistaja tarvitsee nyt luoda kustannusarvion ja nähdä, onko yritys kannattavaa. Omistaja voi huomata, että tämä maksaa 165 000 dollaria tämän liiketoiminnan suorittamiseen kahden vuoden ajan. tässä tapauksessa salonki ei olisi kannattavaa.

Jos et ole varma yrityksesi tarkista kuluista vielä, teollisuuden vertailuarvot voivat olla hyödyllinen arvio sen arvioimiseksi, voiko kannattavuus olla realistinen markkinoiden ja liiketoiminnan tyypin kannalta. Tämä on erityisen hyödyllistä niille yrittäjille, jotka ovat vielä suunnitteluvaiheessa.

Image from LivePlanin kauneushoitolan liiketoimintasuunnitelma.

Kauneushoitopalvelujen liikevaihdon keskimääräinen myyntikate USA on 81% ja keskimääräinen nettomääräinen voittomarginaali (eli voitto-osuustulot prosentteina veroista ja lainoista maksamattomien kulujen jälkeen) on 8%.

Salonki omistaja voi käyttää arvioituja liikevaihtoaan ja alan vertailutietoja laskemaan odotetun nettotuloksensa - tässä tapauksessa $ 4,860 ensimmäisen vuoden ja 7,740 dollaria kahteen vuoteen.

Kaikki liiketoimintasuunnitelmassasi käytetyt numerot toimivat yhdessä kerro yrityksesi koko tarina ja markkinoillesi tilaisuus, jonka aiot yrittää hyödyntää. Kuten näet täällä, sinun TAM tulee olemaan melko tärkeä.

Oletko tehnyt matematiikan määrittäessäsi Osoitekohdistasi kokonaisuudessaan? Jos ei, miksi? Jaa ajatuksesi alla oleviin kommentteihin.