Kun eturistiriita ei ole todellakaan ristiriita

Tekijä Mark Smith

Lisätietoja Mark on Investmentmatomein Kysy neuvoja

Olen ylpeä voidessani rekisteröityä sijoitusneuvojana ja työskennellä luottamusstandardin mukaisesti. Tämä tarkoittaa, että minun on asetettava asiakkaitani etua ensin. Se on hyvä standardi, jolla toimitaan ja sopii melko hyvin kultaiseen sääntöön, joka on ollut melko pitempään kuin ammattini luottosäätiö.

Osa tehtävistä on välttää eturistiriidat asiakkaiden kanssa. Jos eturistiriitaa ei voida välttää, se on julkistettava. Jälleen hyvä standardi niin, että kaikki tehdään päivän valossa. Kuitenkin joskus asioita, jotka ovat päättäneet olla ristiriitoja (tai mahdollisia ristiriitoja) ja jotka siksi paljastuvat, eivät mielestäni välttämättä ole ristiriitoja.

Paras esimerkki tästä koskee muotoilua ADV. Tämä on julkistamisasiakirja, jonka kaikkien sijoitusneuvojien on annettava uusille asiakkaille, jotka kuvaavat neuvonantajan liiketoimintamallin eri osa-alueita. Jos sijoitusneuvoja on myös toimiluvan saanut vakuutusasiamies sellaisena kuin se on, sitä pidetään eturistiriitana ja se ilmenee ADV: ssä. Aina kun tarkastelen ADV: iä ja katson, että paljastuminen, kysyn aina, onko tämä eturistiriita todellisuudessa.

Vaikka suurin osa tuloksestani on peräisin rahoitussuunnittelusta ja sijoitusneuvonnasta, olen säilyttänyt vakuutuslisenssini useista syistä. Ensinnäkin asiakkaat tarvitsevat joskus riskienhallintatuotteita, kuten henkivakuutusta ja pitkäaikaishoitovakuutusta, kuten heidän rahoitussuunnitelmansa määrittävät. He voivat sitten käyttää jotakuta toista tai itseäni sijoittamaan tällaisia ​​tuotteita. Minusta näyttää siltä, ​​että jos he menevät toiseen vakuutusasiamiehelle, joka ei todennäköisesti tiedä ja / tai pysy asiakkaan suunnittelutilanteessa, suunnittelun ja tuotteen (tuotteiden) välillä todennäköisesti on vähemmän yhteensovittamista. Minulla on taipumus olla jonkin verran erillään tämän suunnittelun näkökulmasta, koska minulla ei ole suoraa pääsyä tietoihin, mikä luo asiakkaalle vähemmän optimaalisen tilanteen.

Toiseksi olen sitä mieltä, että vakuutustodistukseni ylläpitäminen, mukaan lukien jatkuva koulutusvaatimukset, pysyy paremmin ajan tasalla tuotteiden ja teollisuuden muutoksista. Olen siksi paremmassa asemassa tietää, mitä on saatavilla, mitä muuttuu jne., Jotta voisimme tarjota parempaa neuvontaa.

Ristiriita, jota sääntelyviranomaiset yrittävät paljastaa, on lähinnä korvausta. Esimerkiksi sanotaan, että asiakkaalla on 500 000 dollaria investointivaroja, jotka asetetaan neuvojani alle. Jos sijoitan kaikki varat sijoitustilille, johon sovelletaan palkkioaikataulua sijoitusneuvojana, ei ole olemassa "ristiriitaa". Jos suosittelen ja myydän henkivakuutusta myös ennenaikaisen kuoleman taloudellisen riskin varalta, sitten on ristiriita. En näe tätä konfliktina.

Vakuutustuotteeseen liittyvä suorempi konflikti on elinkorvausten myynti. Edellä mainituista tosiseikoista sanon, että suosittelen asiakkaalle ottamaan 100 000 dollaria varoistaan ​​ja ostamaan elinkoron, koska heidän rahoitussuunnitelmansa osoittaa, että tämä tekee suuremman todennäköisyyden onnistuneelle lopputulokselle. Minulla on nyt 400 000 dollarin tili, josta minulle on maksettu neuvonantajamaksuni ja minulle maksettiin palkkio elinkoron asettamisesta. Jälleen "konflikti" tarkoittaa, että minulle on nyt maksettu palkkio tuotteen myynnistä sen sijaan, että annettaisiin neuvoja hallinnoitavista varoista. Koska palkkioita maksetaan yleensä kertakorvauksena tällaisesta myynnistä, tämä voi heikentää suosituksiani, jotta voin maksaa enemmän eteenpäin. Tämä on totta, ja siksi se on julkistettava. On kuitenkin enemmän tarina konflikteista, jotka on ymmärrettävä.

Sanotaan nyt, etten ole lisensoitu myymään vakuutustuotteita, mutta ylhäältä suunniteltu suunnitelma tarkoittaa elinkoron ostoa. Nyt minulla on ristiriita siinä, että jos suosittelen, että asiakas poistaa 100 000 dollaria minun hallinnoimisestani, menetän näihin dollareihin liittyvät korvaukset. Esitän, että tämä on aivan yhtä suuri "konflikti" kuin lisensoitu ja sitten myydä tuote. Itse asiassa uskon, että se on suurempi konflikti.

Sano, että edellä mainittu asiakas haluaa ostaa uuden talon, he voivat rahoittaa suuren osan ja laskea vähemmän, mikä vaatii vähemmän varoja. (1) kertoa heille, että minulla on ristiriita, (2) näytä heille, kuinka erilaiset skenaariot toimivat rahoitussuunnitelmissaan, (3)) keskustelevat velan muista kuin taloudellisista näkökohdista ja sitten (4) antavat heidän päättää.)

Haluaisin tässä yhteydessä muistuttaa, että edellä mainituista "elinkorosta" -skenaarista minun on toimittava asiakkaan parhaan edun mukaisesti sijoitusneuvojani luottamusvelvollisuuteni vuoksi. Mielestäni on kuitenkin parasta toimia liiketoimintamallissa, joka parhaiten sallii minun (1) täyttää luottamusvelvoitteen ja (2) saada korvausta meneillään olevasta palvelusta. Jos siirrän asiakkaan toiselle asiamiehelle, asiakas on taloudellisesti samassa asemassa, mutta minua korjataan vähemmän, koska määrä on poistettu hallinnoimistani. Kuten jo todettiin, tämä tuo esiin vielä uuden neuvonantajan ja pyrkii asettamaan esteen minulle ja asiakkaalle, koska minulla ei ole suoraa pääsyä asiakkaan taloudellisen kuvan osaan.

On monia (loputtomia?) Skenaarioita, joissa voi syntyä ristiriitoja ja säännelty tietojen ilmaiseminen voi mennä niin pitkälle tämän ongelman ratkaisemiseksi. Siksi suosittelen seuraavia kolmea pistettä, kun valitsit neuvonantajan työskentelemään, jotka kaikki liittyvät luottamukseen. Sinun pitäisi voida luottaa neuvonantajaan:

1. Etiikka - luotat heitä tekemään oikein ja työskentelemään parhaalla mahdollisella tavalla.
2. Osaaminen - luotat siihen, että neuvonantaja on koulutettu ja kokenut antamaan hyviä neuvoja.
3. Liiketoiminnan rakenne - luotat neuvonantajan toimintamalliin, joka on rakennettu siten, että hän voi parhaiten täyttää velvollisuutensa työskennellä parhaalla mahdollisella tavalla, pysyä ajan tasalla ja korvata heidän työnsä.

Kaksi ensimmäistä voidaan yleensä käsitellä pyytämällä lähettämistä muista luotettavista neuvonantajista ja ystävistä. Kolmas on melko vaikea useimmille kuluttajille arvioida. Siksi tämä artikkeli on keskittynyt tähän kolmanteen luottamuksen osaan, joka on mielestäni saanut paljon vähemmän huomiota kuin kaksi ensimmäistä ja jota sääntelijät eivät käsittele epäjohdonmukaisesti.