SaaS-liiketoiminnan seurantaan tarvittavat tiedot>

Tämä artikkeli on osa SaaS Business Startup Guide -asiakaslukijaluettelomme, jonka avulla voit suunnitella, aloittaa ja kasvattaa SaaS-liiketoimintaasi!

Tilaus ja ohjelmisto-as-a-service (SaaS) yritykset ovat kaikkialla näinä päivinä. Odotettavissa olevasta suoraviivaiseen outoon, voit näennäisesti tilata mitään.

Tilausliikkeet ovat kuumia, koska niiden toistuva tulomalli. Ja vaikka on olemassa etuja ja haittoja tilausliiketoiminnan suorittamiselle, taloudelliset edut ovat yleensä suuria. Asiakkaan asiakkaat maksavat kuukausittain sen sijaan, että asiakkaat maksavat sinulle automaattisesti. Yhdistetyt tulot kasvattavat tuloja nopeasti, eikä sinun tarvitse viettää lähes yhtä paljon aikaa ja vaivaa saada ne takaisin ja ostaa sinulta uudelleen.

Liittymisliiketoiminnan aloittaminen ei ole kuitenkaan vähäpätöinen.

Yksi suurimmista liiketoiminnan haasteista, joita olen koskaan kohdannut, oli siirtyminen Palo Alto -ohjelmistosta yksittäisten tuotteiden myynnistä tilaustuoton liiketoimintaan. Onneksi vaimoni ja liikekumppani @mommyceo ja minulla oli hieno joukkue, joka auttaisi meitä tekemään siirtymän, ja meillä on nyt kasvava ja terveellinen tilausliiketoiminta LivePlan-tuotteemme kanssa.

Kuuntele Peter ja Jonathan keskustelevat tilauspalvelut Loveren, Loverin perustajan ja toimitusjohtajan kanssa, Bancanin viidennen episodin Bplanin virallisella podcastilla (klo 21.30):

Klikkaa tästä tilataksesi The Bcast iTunesissa

Kun aloitimme LivePlanin, rakennimme tilausliikevaihdon, joka auttaisi meitä suunnittelemaan ja ymmärtämään avainluvut, jotka johtaisivat uuteen liiketoimintaan, mutta ennusteen lisäksi tarvitsemme tietää, mitkä tiedot meidän pitäisi seurata. jos olisimme tekemässä oikeita asioita, vain koska asiakkaat olivat allekirjoittaneet, ei tarkoita, että meillä olisi terve ja kasvava liiketoiminta.

Useiden tutkimusten ja muiden yritysten omistajien ja sijoittajien kanssa käytyjen keskustelujen kautta keksimme tämän keskeinen luettelo mittareista, jotka auttavat pidämme sormimme pulssimme liiketoimintaamme. On varmasti enemmän tietoja, joita voit tarkastella, kun sinulla on tilausliiketoiminta, mutta tämä on hyvä lähtökohta. Jos sinulla on tietoja, jotka luulet sisällytäksesi tähän luetteloon, ilmoita siitä alla olevissa huomautuksissa.

Katso myös: Kuukausittaisen tilausliiketoiminnan ennakointi

1. Taantuma ja kynnysarvo

Taantuma on niiden asiakkaiden määrä, jotka peruuttavat palvelusi tiettynä kuukautena - kun he lähtevät, he ovat "hävittäneet" ja enää tilaavat palvelusi. Tyhjennysaste on kuukausittain jättävien asiakkaiden prosenttiosuus.

Paras tapa ajatella irtoamista on ajatella vuotavaa kauhoa. Kun lisäät uusia asiakkaita ämpäriin, jotkut asiakkaat vuotavat ämpärien ääripään reiästä. Jotta yrityksesi kasvaisi, sinun on lisättävä asiakkaita nopeammin kuin he peruuttavat tilauksensa.

Kuukausittaisen tilausliikenteen kiertonopeuden laskemiseksi jakaa vain sellaisten asiakkaiden määrä, jotka peruuntuvat tietyssä kuukaudessa kuukausittaisten asiakkaiden määrä

Churn Rate = asiakkaiden määrä, jotka peruivat ÷ yhteensä asiakkaita kuukauden alussa

Voit vaikuttaa leikkausnopeuteen lisäämällä tahtia, jolla lisäät uusia asiakkaita ja / tai vähentää peruuttamattomien asiakkaiden määrää. Vaikka on aina hyvä saada enemmän asiakkaita, se voi olla parempi investointi keskittyä asiakkaiden pitämiseen. Omien ominaisuuksien tai palveluiden lisääminen, jotka pitävät asiakkaitasi onnellisina, pidentävät niiden kuukausien lukumäärää, jotka he jatkavat maksamaan sinulle ja voivat olla kustannustehokkaampia kuin uusien asiakkaiden hankkiminen.

Nähdäksesi, miten vähennysvauhdin vähentäminen voi vaikuttaa merkittävästi tuloihisi, lataa tilaustyön myyntiennusteen laskentataulukko tai kokeile erilaisia ​​kruunun muuttujia LivePlaniin.

2. MRR (kuukausittainen toistuva liikevaihto)

Tämä on "näytä minulle rahaa" -numero, joka on avain katsomaan, ja se on ydinmäärää kannattavuuslaskelmissa. MRR on yksinkertaisesti Kuukauden Toistuva Tulo, joka on kunkin kuukauden lopussa. Voit laskea tämän numeron laskemalla laskut nykyisistä asiakkaista, jotka maksoivat sinulle tietyssä kuukaudessa ja lisäämäsi kuukausittaiset maksut, jotka olet saanut uusilta asiakkailta.

Kun seuraat MRR: tä, haluat sen kasvavan ajan myötä. Tämä tarkoittaa, että olet hankkimassa asiakkaita hyvällä tahdilla ja että sinulla ei ole liian monta asiakkaita, jotka peruuttavat palvelunsä.

Jos MRR alkaa tasoittaa, se tarkoittaa, että menetät asiakkaita niin nopeasti kuin lisäät ne. Tässä vaiheessa sinun on keskityttävä hankkimaan asiakkaita nopeammin ja vähentämään irtoamisnopeutta.

3. ARPU (kuukausittainen keskimääräinen liikevaihto käyttäjää / asiakasta kohden)

Tätä tasoa kutsutaan joskus ARPAksi (keskimääräinen tulo per tili), mutta ne ovat todella samat.

Tämä muuttuja on yksinkertainen ja suoraviivainen. Keskimäärin kuukausittainen keskimääräinen tulo on keskimäärin yksi kuukausi.

Olen havainnut, että on parempi laskea ARPU jakamalla MRR-määrä asiakkaidesi kokonaismäärän mukaan. Tämä ottaa automaattisesti huomioon maksuttomat kokeilut, tarjotut alennukset ja muut asiat, jotka ovat saattaneet vähentää tyypillisen asiakkaan maksaa sen sijaan, että käytät tuotteen tyypillistä listahintaa hinnoittelussivullasi.

4. LTV (Lifetime Value)

Käytä tätä muuttujaa seuraamaan keskimääräisen asiakkaan odotettuja tuloja koko ajan, jonka he ovat tilanneet palvelusi.

Nyt sinun ei tarvitse odottaa kuukausia ja kuukausia selvittääksesi mitä asiakkaidesi keskimääräinen LTV on. Voit ennustaa elinikäarvon jakamalla ARPU: n vaihtokurssin mukaan:

LTV = ARPU ÷ Asiakasvaimennusaste

Tämä yksinkertainen malli olettaa, että tyypillinen asiakas maksaa sinulle saman summan kuukausittain tilauksensa elinajaksi.

5. CAC (Customer Acquisition Cost)

Tämä numero on tärkeä katsella tilausliiketoiminnassa. Se on yksinkertaisesti se, mitä se maksaa hankkia tyypillinen asiakas. Jos olet laskenut CAC: n, voit jakaa myynti- ja markkinointikustannuksesi vain tietyssä kuukaudessa kyseisen kuukauden aikana lisätyistä asiakkaista:

CAC = Kuukausittaiset myynti- ja markkinointikulut ÷ Kuukauden aikana lisätyt uudet asiakkaat

Kun olet juuri aloittamassa tilausliiketoimintaasi, sinun CAC voi näyttää poikkeuksellisen korkealta, koska sinulla voi olla henkilöitä, jotka pystyvät myymään paljon enemmän asiakkaita kuin sinulla on pipelineesi. Tässä tilanteessa saatat haluta sisällyttää laskentaan vain osan näistä palkkioista. Kun tiimisi hoitaa asiakkaiden enimmäismäärää, voit lisätä 100% kustannuksista myynti- ja markkinointikuluihin.

Sinulla on kaksi tapaa, joilla haluat käyttää CAC-tietoja. Ensinnäkin haluat varmistaa, että CAC on pienempi kuin LTV. Toisin sanoen, sinun on tehtävä enemmän asiakkailta kuin mitä heiltä odotat. Hyvä tapa tarkastella tätä on laskea LTV: n ja CAC: n välinen suhde:

LTV: CAC Ratio = LTV ÷ CAC

Useimmat sijoittajat etsivät suurempaa kuin kolme tämän suhteen kanssa.

Toinen, sinun kannattaa tarkastella kuukausien lukumäärää, jotta voit palauttaa CAC: n. Voit laskea tämän jakamalla CAC: n ARPU: lla:

Kuukaudet palauttaa CAC = CAC ÷ ARPU

Tämä numero kertoo, kuinka monta kuukautta asiakas tarvitsee asiakkaansa kattamaan hankintakustannukset.

Perusta menestykselle

On olemassa monia muita tietoja, joita voit seurata tilausliiketoiminnassa, mutta nämä viisi saavat sinut hyvään alkuun. Jos muitakin tietoja, joita seurataan tilausliiketoiminnassasi, ilmoita siitä huomautuksissani.