Mitä hinnoittelusi kertoo asiakkaillemme

Yleisimpiä virheitä aloitusyrityksissä on alittavuus. Ei, minulla ei ole tietoja sen todistamiseksi, en ole tehnyt tutkimusta, enkä aio. Olen nähnyt sen useita vuosikymmeniä. Jossain meidän ääripäiden takana olemme yhä kiinni virheellisestä ideasta, jonka mukaan startupyritysten pitäisi voittaa alhaisin hinta.

Valitettavasti, mutta se ei ole totta. Meillä oli tämä mentaliteetti jossain 1800-luvulla klassinen talous, erityisesti ajatus "joustavuudesta". Kun he sanoivat, että alhaisempi hinta merkitsee suurempaa tilavuutta, he puhuivat kivihiutaleista. Heillä ei ollut aavistusta hinnoittelusta ja strategiasta eikä ostajan mieltymyksistä; ja hyvin vähän käyttöpääomasta.

Kiitos Andrea Opin markkinoiden päivittäisestä korjata osoittaakseen Ray Fismanin artikkelin Asiakkaat maksavat enemmän tekemään hyvää Slate-lehteä.

Ensinnäkin tutkijat kirjasivat pyyhkeiden viikoittaisen myynnin ja kynttilöitä ilman merkitsemistä mihinkään niistä oikeudenmukaisiksi työtodistuksiksi, jotka mittaavat yksinomaan makuun perustuvia ostopäätöksiä. Muutaman viikon kuluttua Hiscox ja Smyth viettivät yötä ABC: ssa, joka kiinnitti oikeudenmukainen työhistoria yhdellä pyyhepyyhkeellä ja yhdellä kynttilamerkillä. Kun myymälä uudelleen avattiin, nyt leimattujen oikeudenmukaisten työpyyhkeiden myynti kasvoi 11 prosenttia verrattuna leimaamattoman brändin myyntiin. Kynttilöiden vaikutus vaikutti vielä suuremmaksi, 26 prosenttia.

Muutamaa viikkoa myöhemmin Hiscox ja Smyth palasivat varastoon ja merkitsivät leimattujen pyyhkeiden ja kynttilöiden hinnat 10 prosenttia. Huomattavasti huomattavasti tämä lisäys sai ihmiset ostamasta vielä enemmän pyyhkeitä ja kynttilöitä (20 prosenttia kasvoi pyyhkeille ja 30 prosenttia kynttilöille). Kirjoittajat ehdottavat, että tämä voi johtua siitä, että korkeammat hinnat tekivät tuotteiden oikeudenmukaisen työvoiman saatavuuden uskottavammaksi.

Tutkimuksen pääkohde on tietenkin oikeudenmukaisten työtapojen vaikutus etuuksien ostamiseen. Huomatkaa kuitenkin, kuinka hintojen nousu lisäsi myös volyymia. Hintojen 10 prosentin nousu aiheutti pyyhkeiden myynnin 20 prosenttia ja kynttilöiden myynnistä 30 prosenttia. Tässä tapauksessa hinnoittelu oli sitä, mitä kutsumme "joustamattomaksi". Korkeampi hinta merkitsi suurempaa määrää.

Inelastiset markkinat ovat melko yleisiä. Pari sukupolvea markkinoijat ovat kertoneet ja kertoivat tarinan Pillsbury-kakkuyhdistelmän käyttöönotosta, joka epäonnistui epäonnistuneesti vuonna 1951 10 senttiä pakettina ja sitten onnistui näyttävästi vain kaksi vuotta myöhemmin, kun heidät palautettiin 25 senttiin. Tarkoitus oli, että alhaisempi hinta ei ollut uskottava.

Se, mikä ei ole niin yleistä, on tutkimus, joka osoittaa tämän selvästi, kuten tässä tutkimuksessa. Tarkoitus on, että alhainen hinta ei aina ole niin houkutteleva; ei paljon asioita. Tässä tapauksessa korkeampi hinta tekee työtapojen uskottavuudesta. Monissa muissa tapauksissa korkeammat hinnat antavat muita vaatimuksia uskottaviksi, kuten luomuruokaa, terveellisiä ainesosia, turvallisempaa lääkettä, parempia ammatillisia palveluita, miellyttävämpiä lomanviettoja, puhtaampia huoneita, turvallisempia autoja ja nopeampia autoja.

suuri Costco ja Wal-Mart, molemmat valtavia yrityksiä valtavia budjetteja ja valtava pääoma tehdä lupauksen ja pitää sen. Älä usko, että tämä pätee välttämättä sinun käynnistymiseen.