Täydellinen opas kuukausittaisen tilauksen (SaaS) liiketoiminnan ennustamiseen

Tämä artikkeli on osa SaaS Business Startup Guide -asiakirjasi, jonka avulla voit suunnitella, aloittaa ja kasvattaa SaaS-liiketoimintaasi!

Olemme asuvat tilausmaailmassa. Yhä enemmän, kaikkea, mitä käytämme ja käytämme, ei enää myydä suoraan meille. Sen sijaan nyt maksamme kuukausittain kaikenlaisia ​​asioita.

Vaikka ohjelmistopalvelumme (SaaS) on annettu paljon lehdistöä, tilaukset ovat kaikkialla nyt. Jotkut tilausmallit, kuten kuntosalin jäsenet ja aikakauslehdet, ovat olleet jo pitkään, kun taas muut tilausliikkeet ovat aivan uusia ja innovatiivisia.

Nykyään maksamme pieniä kuukausimaksuja pääsemään lähes kaikkiin maailmaanmme. Musiikkipalveluista, kuten Spotifiasta, Rdioista ja Beatsistä, elokuvasivuihin kuten Netflixiin, välipaloihin ja aterioiden toimituksiin, kuten NatureBoxiin ja HelloFreshiin, näyttää siltä, ​​että tilauspalvelu on kaiken ja kaiken.

Paikallinen lämpökorjaamoyritykseni on edes ryhtynyt tilauspalveluiden kasvavaan kysyntään ja on käynnistänyt $ 10 / month tilauspalvelun, joka sisältää perusjärjestelmän virityksiä, ylläpitoa ja alennuksia suuremmista huoltopalveluista.

Tilauspalvelut ovat suosittuja, koska se usein maksaa vähemmän lyhyellä aikavälillä palvelun aloittamista. Yhden albumin ostamisen hintaan iTunesissa pääsen tutustumaan Spotify-musiikin koko maailmaan kuukauden ajan. Puolet uuden DVD-levyn hankintahinnasta saan pääsyn Netflixin saatavilla olevaan syvään luetteloon. Jopa murto-osa kustannuksista ostaa juoksumatto, voin käyttää koko kuntosali.

Ei ole ihme, että asiakkaat parveilevat tilauspalveluita korvaamaan asioita, jotka he ovat kerran ostaneet ja omistautuneet suorastaan. Ei ole ihme, että yritykset yrittävät saada uusia ja innovatiivisia tilausliiketoimintamalleja, joita he voivat tarjota asiakkailleen.

Jos yrityksesi on rakentamassa tilauspalvelua luotettavan myyntiennusteen luominen on tärkeä askel ymmärryksessä miten liiketoimintasi kasvaa ja mitä liikevaihdon kasvun avaintekijöitä ovat.

Seuraavaksi aion käydä läpi tilausennusteen kriittisten osien ja näyttää, miten rakentaa omasi. Tuotteemme, LivePlan, luo tilausennusteet automaattisesti, joten jos olet jo LivePlan-käyttäjä, olette onnea ja voi ohittaa tämän artikkelin. Jos käytät laskentataulukkoa ja haluat suunnitella ennusteesi itse, sinun on noudatettava tiiviisti.

Muutamia määritelmiä, jotka sinun on tiedettävä tilausennusteen rakentamiseksi:

Kun olet " tilausmyynnin ennustaminen on olemassa muutamia termejä, jotka sinun on ymmärrettävä, että et löydä perinteistä myyntiennusteesi.

Aikakausilla on usein vuosittain merkintäajat.

Aloitetaan yksinkertaisesti Tilausjakso , mikä on olennaisesti se aika, jonka asiakas sitoutuu tilaamaan palvelusi. Monet palvelut toimivat kuukausittaisella tilauskaudella, joten asiakkaat maksavat kuukausimaksun palveluun pääsemiseksi ja voivat peruuttaa milloin tahansa - ajatella Netflixia tai kuntosalin jäsenyyttäsi. Joillakin palveluilla on vuosittain merkintäajat. Tässä tapauksessa asiakkaat maksavat pääsyn palveluun vuodeksi ja voivat sen jälkeen uudistaa vuoden lopulla. Lehtien ja yritysohjelmistojen tarjonnoilla on usein vuosittain merkintäajat. Tässä artikkelissa keskityn kuukausittaisen tilauspalvelun myynnin ennustamiseen. Aion hakea vuosittaisia ​​tilauksia ja muita tilauksen pituuksia tulevaisuudessa.

Uudet tilaajat on myös melko peruskäsite.

Peruutukset ovat täsmälleen mitä kuulostavat - nämä ovat asiakkaita, jotka haluavat peruuttaa palvelusi kuukausittain.

Tämä on yksinkertaisesti uusien asiakkaiden määrä, Lopuksi Churn, , joka on lopullinen numero, jolla jokainen yritys, jolla on tilausliiketoimintamalli, on kiinnitettävä erittäin tarkka huomiota. Taantuma on se nopeus, jolla asiakkaat peruuttuvat ja poistutaan palvelusta. Alhainen kouristus vastaa onnellisia asiakkaita, kun taas korkea kasaus tarkoittaa, että käyttäjät peruivat nopeasti ja eivät ole tilanneet palvelua pitkään aikaan.

Voit laskea kruunun ottamalla kuukauden aikana peruuttamasi asiakkaiden määrän ja jakamalla niiden määrä kuukauden alussa olleet asiakkaat:

Churn = Peruutukset Kuukauden aikana ÷ Asiakkaat kuukauden alussa

Mutta kruunun käsite on rypistyä, koska se on aivan kuin vuotava kauha. Ajattele kourua kuin reikä kauhan pohjassa. Niin kauan kuin reikä on pieni, voit säilyttää kauhan yksinkertaisesti lisäämällä vettä (uusia tilaajia) kuin tyhjennys.

Edellä olevat määritelmät ovat kaikki, mitä sinun tarvitsee tietää, jotta voit ennustaa asiakkaasi kasvu. Seuraavat muutamat asiat, joista puhumme, liittyvät näistä asiakkaista tuleviin tuloihin.

Kuinka laskea liittymäkohtaisista palveluista kertyvät tulot

Laskeaksesi kuinka paljon rahaa teet, sinun on arvioitava Keskimääräinen tulo per käyttäjä / asiakas (ARPU) . Tämä on, kuinka paljon aiot veloittaa asiakkaan kuukausittain. Jos rakennat ennusteita, joilla on eri hintatasot, voit halutessasi luoda erilaisen ennusteen jokaiselle hintatasolle. Puhumme tästä lisää hieman myöhemmin.

Käyttämällä vähennysprosenttia voit helposti laskea Lifetime Lifetime Value (LTV). Churn-prosenttiosuutesi avulla voit ennustaa, kuinka kauan keskimääräinen asiakas tilautuu palveluun, ja auttaa sinua ennakoimaan, kuinka paljon rahaa asiakkaasi odotetaan tuottavan heidän eliniänsä aikana. LTV lasketaan jakamalla Keskimääräinen tulo per käyttäjä Churn:

LTV = ARPU ÷ Churn%

Tämä laskelma kertoo, kuinka paljon keskimääräinen asiakas on sinulle arvokasta. Esimerkiksi jos palvelusi maksaa $ 19 / kk ja kourut ovat 5 prosenttia, keskimääräinen asiakas on sinulle 380 dollaria.

Voit myös laskea keskimääräisen asiakkaan odotetun asiakkaan elinajan jakamalla LTV: n ARPU: lla:

Asiakas Lifetime = LTV ÷ ARPU

Asiakas Lifetime voidaan laskea myös jakamalla 1 karkeusasteella:

Lifetime = 1 ÷ Churn

Yllä olevan esimerkin avulla keskimääräinen asiakkaan käyttöikä olisi 20 kuukautta (380 ÷ 19 = 20) tai (1 ÷.05 = 20)

Lopuksi haluamme tietää, kuinka paljon rahaa ennustetaan tehdä kuukausittain, muuten kutsutaan Kuukausittaiset toistuvat tulot MRR). MRR: n laskemiseksi kerrotaan ARPU: n määrä kuukausittaisten asiakkaiden määrällä sekä uusien asiakkaiden määrä:

MRR = ARPU x (Starting Subscribers + New Tilaajat)

Nyt on aika rakentaa ennuste

Nyt, kun meillä on perustavanlaatuinen terminologia tilausennusteen laskemiseksi, on aika o tarkastella todellisen ennusteen rakentamista. Kuten aiemmin mainitsin, aiomme keskittyä tähän artikkeliin yksinkertaisen ennusteen rakentamisesta kuukausittaiseen tilausliiketoimintaan, mutta monia tässä käsiteltyjä käsitteitä voidaan käyttää tilausennusteen kehittämiseen eri tilausjaksoille.

Tässä on mitä laskentataulukko näyttää:

Jälleen tämä on melko yksinkertainen malli, joka olettaa, että palvelussasi ei ole kertaluonteisia maksuja ja että yrityksesi toimii yksinkertaisella kuukausittaisella tilauspalvelulla, jossa asiakkaat maksavat ennakkoon kuukauden palveluista. Mallissa voi olla entistä monimutkaisempi, jos käyttäjät voivat päivittää palvelujaan ajan mittaan tai jos sinulla on kertamaksuja tai eri sopimusten pituuksia.

Esimerkkimallissamme voit määrittää kuukausittain keskimääräisen tulot / käyttäjä (ARPU) odotat, että keskimäärin jotkut asiakkaat saattavat päivittää korkeamman hinnoittelun palveluihin.

Allekirjoittajien alkamis on asiakkaiden määrä, jotka sinulla on kuukauden alussa. Tässä ennusteessa alkamassa on nolla tilaaja ensimmäisellä kuukaudella uudeksi yritykseksi. Tulevien kuukausien aikana laskemme aloittavien tilaajien tarkastelemalla kuinka monta asiakkaamme olemme olleet edellisen kuukauden alussa ja lisäsimme uusia tilaajia ja vähennämme asiakkaita, jotka päättivät peruuttaa.

Tässä mallissa oletamme, maksa kuukausi palvelua aika ajoin, joten laskeimme poistumisnopeuden kuukausittaisten asiakkaiden määrän perusteella sen sijaan, että käytämme kuukausittaisia ​​asiakkaita.

Tällöin lasketaan kierto, keskimääräisen asiakkaan ennustettu käyttöikä kuukausina ja dollareina ja lopuksi lasketaan kuukausittaiset kertaluonteiset tulot, joita sinun pitäisi odottaa keräävän tietyssä kuukaudessa.

Voit ladata tämän esimerkkiperusteen myyntiennusteen täältä, ja käsittelemme monimutkaisempaa ennustusta tulevaisuudessa.

Kysymyksiä? Lähettäkää ne kommentteihin ja teen parhaani auttamasta.