Mitä et ehdottomasti voi unohtaa kun hinnoitat tuotteitasi

Tämä artikkeli on osa "Business Startup Guide" -asiakirjamme artikkeleita, jotka saavat sinut liikkeelle nopeasti!

Kun etsit tuotteen tai palvelun oikeaa hintaa, ei ole kaavaa eikä yhtä oikeaa vastausta. Jopa saman toimialan sisällä, mikä toimii yhdelle yritykselle, se ei välttämättä toimi seuraavalle. Nykyään Google-haulla termiä "hinnoittelutuotteet" tuottaa 297 000 000 tuotetta, lähes kaksinkertaistavan lauseen haun tulokset, "liiketoimintasuunnitelman kirjoittaminen" - liiketoimintaprosessi, jolla on kaava ja joka voidaan oppia.

Hinnoittelutuotteet ovat oikein vertailussa, taide. Se edellyttää markkinoiden tuntemista nykyisestään, visio ja kyky nähdä markkinat sellaisina kuin ne voisivat tai ovat olemassa ja logiikka päättää luku, joka kattaa kustannukset, lähettää viestin ja maksimoi myynnin.

Koska hinnoittelua ei ole lopullista ohjeita, vaan luomaan omat luetteloni, uskon, että saat enemmän huomiota siihen, mitä valitsemasi hinta merkitsee sinulle ja yrityksellesi, ja miten se on avainasemassa houkuttelemisessa

Sinun lähtöhinta määrittelee sinut

Kuvakortti: Flickr / Carmen Shields

Vuonna 1986 Pixar Animation Studios oli hyvin erilainen yritys kuin nykyään tiedämme. Se oli laitteistoyritys, jonka pääpaino oli Pixar Image -tietokoneiden myynnissä. Näinä alkuvuosina Steve Jobsin, Alvy Ray Smithin, John Lasseterin ja Ed Catmullin kumppanit ovat kamppaillut selvittämällä, miten he aloittavat juuri aloittamansa liiketoiminnan. Edille varhainen huolenaihe oli selvittää, kuinka paljon heidän koneensa on maksettava:

" Sunin ja Silicon Graphicsin puheenjohtaja kertoi minulle, että he aloittavat suuren määrän. Jos aloitat korkean, he sanoivat, voit aina alentaa hintaa; jos alennat sen ja tarvitsisit nostaa hintaa myöhemmin, häiritsette vain asiakkaitasi. Joten haluamamme voittomarginaalit perustuivat hintaan 122 000 dollaria yksikköä kohden. Iso virhe. Pixar Image -tietokone sai nopeasti maineen voimakkuudeltaan, mutta liian kalliilta. Kun alensimme hintaa myöhemmin, huomasimme, että maineemme ylihinnoittamana oli jokaisen muistaa. Riippumatta pyrkimyksistämme korjata se, ensimmäinen vaikutelma jumissa. "- Ed Catmull, Creativity, Inc.

Ed Catmull myöntää, että monimutkaista kysymystä, kuten hinnoittelua, ei ole yksinkertaista vastausta. Pikemminkin keskitytään isompiin kysymyksiin: Kuinka vastaat asiakkaidesi odotuksiin? Miten sijoitat tuotteen jatkokehitykseen? Löydät vastauksia kysymyksiin, jotka pitävät "isomman kuvan" mielessä, auttaa sinua selvittämään tuotteesi sopivimman hinnan.

Sinun hintasijaat markkinoilla

Vaikka Ed väittää "start high" hinnoittelua, Palo Alto -ohjelmiston perustaja Tim Berry uskoo, että hinnoittelu liian alhainen on todellinen riski:

" Hinnoittelun algoritmia ei ole. Se on enimmäkseen vaisto. Kustannusten kattaminen toimii kerroksena, eikä hyödyllinen indikaattori. Hinnoittelu on vahvin markkinointiviesti, ja useimmat aloittelijat pitävät korkeita hintoja, asettavat itsensä premium-arvoksi korkealla hinnalla. Voi, ja yksi yleisimmistä väärennöksistä on, että startupien on tarkoitus hinnan alittaa kilpailu. Väärä. Korkeampi on parempi, ylivoimaisesti; "- Tim Berry, Palo Alto -ohjelmiston perustaja

Tim ja Ed voivat olla eri mieltä matalasta tai korkeasta hinnoittelusta, mutta molemmat tunnustavat, että kysymys on enemmän kuin "kokeiltu ja testattu prosessi". Timin mukaan olet määrittänyt hinnoittelusi tilanteesi, strategian mukaan, joka maksaa tuottaa, kilpailusi, sää, vaistosi - pohjimmiltaan, mikä on kaikkein tärkeintä sinulle tuolloin. Ja vaikka ei ole olemassa oikean hinnan kaavaa, on olemassa useita virheitä, joita voit välttää, kun pääset tähän suunnitteluvaiheeseen:

Virhe 1: Mielestäni on paras olla alin hinta tarjoaja

Tämä lähestymistapa voi toimia niille yrityksille, jotka myyvät eriytettyjä hyödykkeitä, mutta strategiat, jotka keskittyvät "alhaisimpaan hintaan", vaativat yleensä paljon alkuinvestointeja ja erittäin laajaa toteutusta.

Virhe 2: unohdetaan, että hinta on myös "markkinointiviesti"

Kuinka haluatte ymmärtää ulkomaailman? Hinta on liian alhainen ja mahdollisuudet ovat tuotteesi mielipide vähäinen tai houkuttele yleisöä, joka ei ole juuri haluamasi. Älä unohda, että hinnoittelusi lähettää viestin. Siinä sanotaan: "Uskon, että olen kallisarvoinen" tai "tämä arvo, josta aiot päästä tästä tuotteesta / palvelusta." Lyhyesti sanottuna se on sijaintisi. Varmista, että harkitsette tarkkaan, mitä tämä on, ennen kuin asetat hinnan.

Virhe 3: Alittaneet tosielämän kustannukset

Tuotteen hinnoittelu yksikkömarginaalin perusteella on huono ajatus. Sinun on myös harkittava sinulle yleiskustannuksia - vuokraasi, palkkasi, markkinointikustannuksia, sähkölaskuja, vakuutuksia, laitteisto- ja ohjelmistokustannuksia, puhelinten asentamista, uusia mattoja ja mitä tahansa muuta sekalaista kulutusta. Jos et ota näitä kustannuksia huomioon hintoja määritettäessä, saatat loppua rahasta

Hinta vaikuttaa liiketoimintaan

Väärän viestin lähettämisen riskin lisäksi tuotteesi hinnoittelu liian alhaalla saattaa johtaa siihen, että vaarantaa moraalinne ja tehtävänne, kun taistelette pysyäksesi yrityksessä alhaisin hinnoin. Seth Godin viittaa tähän alaspäin suuntautuvaan spiraaliin "alimman hinnan tyranniasta" ja tarjoaa täydellisen esimerkin, jonka avulla voit tuoda tämän käsitteen perspektiiviin:

" Hinnan alentaminen dollariin kyseisellä eBookilla tai kymmenellä dollarilla että lentolipun (alennukset, jotka harvat, vertailun puuttuessa, huomaavat hyvin paljon), sinun on lyödä tapaa, jolla asiat muokataan, tai ihmiset koulutetaan tai turva varmistetaan. Sinun täytyy horjuttaa kulttuuria, miten ihmisiä hoidetaan. Sinun on oltava halukkaampi olla vähemmän huolehtiva tai drakonominen kuin toinen kaveri. "- Seth Godin, Author &

Ratkaisu? Tunnetaan jotain muuta kuin hintaa. Mikä on, että tuotteesi tarkoitetaan tai haluat, että se viittaa yrityksestänne?

Jos sinulla on useita tuotteita, omat hinnat voivat vaikuttaa myyntiin

Jos olet hinnoiteltu useammalla kuin yhdellä tuotteella, ole varovainen! Vuonna 2012 Yale School of Management julkaisi tutkimuksen, joka paljasti, että jos kaksi samanlaista tuotetta ovat samat hintatasot, kuluttaja olisi todennäköisesti vähemmän todennäköisesti ostamassa jotain tuotteista kuin jos pieniä hintaeroja olisi. Itse asiassa tutkimuksessa todettiin, että kun osallistujat saivat mahdollisuuden ostaa kahta eri merkkiä kumia samaan hintaan, vain 46 prosenttia osti. Sitä vastoin, kun kaksi kumipakettia hinnoitellaan vain pari senttiä erilleen, 77 prosenttia osallistujista osti pakkauksen!

Tämä ei tarkoita sitä, että sinun täytyy ostaa jokaisesta tuotteesta eri tavalla kuin haluat tämä mielessä, kun tuotteet ovat uskomattoman samankaltaisia. Tehty oikein, voit tehdä enemmän kuin säästää myyntiä; voit kasvattaa niitä hyvin.

Harkitse isompaa kuvaa

Toivottavasti tämä luettelo saa sinut ajattelemaan enemmän kuin pelkistämällä tuotekustannuksia. Kuten olemme nähneet, hinnoittelu on välttämätön brändäys ja yrityksen tulevaisuus, joten ota aikaa saada se oikein, mutta myös harkita suurempaa kuvaa. Tuotteen numeron asettaminen ei vastaa kysymyksiin, jotka ohjaavat yritystäsi - miten tarjoat arvoa? Miten kehittyy tulevaisuuteen? Miten sopeutat kilpailuun?

Mitä mieltä sinä olet? Onko sinulla mitään, mitä lisäät tähän luetteloon? Mitä muuta meidän pitäisi harkita tuotteiden hinnoittelussa?