Markkinoiden tutkiminen

Tämä artikkeli on osa "Business Startup Guide" -asiakirjoja, joiden avulla voit aloittaa toimintasi nopeasti!

Olen tehnyt paljon virheitä minun urani urani. Jotkut virheet oli vaikea välttää, mutta yksi suurimmista ja kalleimmista olisi voinut väistyä yksinkertaisesti tekemällä vähän kotitehtäviä.

Tapasin uhrin ansaan, että runsaat s putoavat joka päivä: rakastunut tuotetietoon.

2000-luvun lopulla ryhmäni ja minä tulimme siihen, mitä ajattelimme olevan tuote hieno idea. Tunnet yritykset tarvitsivat sitä, ja se oli valtava hitti!

Tai niin ajattelimme.

Se mitä tapahtui, oli, että me kaikki rakastimme idea mitä tämä tuote voisi tehdä. Mutta me laiminlöimme tekemään kotitehtäviä ja todella ymmärtämään markkinoita, joihin menimme. Olemme päätyneet tuotteeseen, joka etsii markkinoita sen sijaan, että käytimme ensimmäistä kertaa aikaa selvittää kuka meidän ihanteellinen asiakas on ja rakentaa tuotteelle nimenomaan heille.

Me laiminlyömme markkinatutkimuksemme. rakensimme tuotteen ensin (se on kallista!) ja aloin sitten metsästää oikean kohdemarkkinoille (tämä on yleensä halvan tuotekehityksen osa).

Kuuntele lisää markkinatutkimuksesta ja kohdemarkkinoista Peterin ja Jonathanin kanssa kahdestoista

Klikkaa tästä tilataksesi The Bcast iTunesissa

Seuraavassa kerroin, mitä olen oppinut tästä kokemuksesta ja mitä voit tehdä, jotta vältät virheet, joita tein.

Ensimmäinen, mikä on markkinatutkimus?

Markkinatutkimus kuulostaa monimutkaiselta prosessilta akateemisille, mutta se on itse asiassa todella yksinkertaista: se on prosessi, jossa opiskelet potentiaalisia asiakkaita, kuka ne ovat, mitkä ovat niiden osto- ja ostotottumukset? ne ovat siellä?

Miksi sinun pitäisi tee ainakin vähän markkinatutkimusta:

Kun aloitat liiketoiminnan, tutustuminen asiakkaisiin on yksi tärkeimmistä asioista, joita sinun tarvitsee tehdä. Jos et ymmärrä asiakkaasi, et tiedä miten voit auttaa ratkaisemaan ongelmat. Et tiedä millaisia ​​markkinointiviestejä ja mainoksia toimivat. Ette tiedä, onko tuotteesi tai palvelusi todella jotain, mitä asiakkaasi käyttävät rahaa.

Katso myös: Miten ei tee markkinatutkimusta upposi yritykseni

Älä tee vain markkinatutkimusta, koska joku kertoi sinulle tehdä se. Älä vain tee sitä täyttämään osa liiketoimintasuunnitelmasta. Sen sijaan tee markkinatutkimus, jotta voit tutustua asiakkaisiisi ja näkymiinne paremmin. Tee se, koska se vähentää merkittävästi riskiä aloittaessasi yrityksesi. Tee se, koska se parantaa markkinointi- ja myyntiprosessia.

Katso myös: Markkinatutkimuksen edut

Kun kerron minulle, että he eivät aio tehdä markkinatutkimusta, he yleensä sanovat, että se vie vain liian kauan estää heitä rakentamasta liiketoimintaansa. Tämä tarkoittaa, että he tekevät vääränlaista markkinatutkimusta.

Markkinatutkimuksessa ei itse asiassa tarvitse olla paljon töitä. Tutkimustesi määrä riippuu todella siitä, millaista liiketoimintaa olet aloittamassa, kuinka riskialtista yrityksesi malli on, ja kuka voi lukea liiketoimintasuunnitelmasi.

Yksityiskohtainen markkinatutkimus ei ole välttämätöntä kaikille yrityksille. Sanoisin, että esimerkiksi ravintoloiden ei tarvitse tehdä liikaa markkinatutkimusta. Sen sijaan ravintoloissa olisi keskityttävä elintarvikkeiden ja palveluiden laatuun. Onko ruoka tarpeeksi hyvä, että asiakkaasi kertovat ystävilleen? Paikka on ilmeisesti tärkeä tämäntyyppisen liiketoiminnan kannalta, joten silloin vietän tutkimusaikani.

Jos tunnet asiakkaasi todella hyvin, silloin sinun ei tarvitse tehdä niin paljon markkinatutkimusta. Esimerkiksi jos olet työskennellyt alalla jo pitkään ja aloitat uuden yrityksen, joka palvelee samaa teollisuutta, olet todennäköisesti jo melko hyvin tuntemassa markkinoita.

Onko yrityksesi tarpeellinen markkinatutkimus? Vastaa näihin kysymyksiin saadaksesi selville:

• Oletko palvelemassa ensisijaisesti paikallisia markkinoita?
• Onko yrityksesi aluetta jo olemassa?
• Onko sinulla suunnitelmia eriyttää kilpailusi?
• Ovatko ihmiset viettävät tarpeeksi yritystoimintasi tukemaan sekä teitä että kilpailusi?
• Tiedätkö jo teollisuudestasi erittäin aikaisemmasta työkokemuksesta?

Jos vastaat kyllä ​​vähintään kolmeen näistä kysymyksistä, niin

Jos tarvitset markkinatutkimusta - ja suosittelen, että jokainen tekee ainakin vähän - tässä on, miten sinun pitäisi tehdä se:

Aloita tunnistamalla kohdemarkkinasi

Kuvittele, että joku kävelee yritykseesi tai ottaa puhelimen ja kutsuu sinut. Se on sinun täydellinen asiakas: joku, jolla on ongelma, jonka ratkaise ja olet valmis käyttämään rahaa ratkaisuusi. Nyt kuvitella tämän henkilön yksityiskohdat. Keitä he ovat? Voitko kuvata niitä?

Tämä "ihanteellinen asiakas" on kohdemarkkinasi. Nyt yrityksellesi voi olla useita kohdemarkkinoita, mutta se yleensä auttaa sinua parhaiten pitämään luettelosi kohdemarkkinoista kahdeksi tai kolmeksi.

Jokaisella kohdemarkkinoilla on oltava yhteisiä piirteitä. Nämä voivat olla demografisia piirteitä, kuten ikäryhmä, sukupuoliryhmät, tulotasot tai sijainnit. Niitä voidaan kutsua psykologisiksi piirteiksi, jotka ovat ihmisryhmiä, jotka pitävät samoista asioista tai joilla on samankaltaisia ​​etuja. Tai kohdemarkkinasi voi olla tietyntyyppinen työntekijä toisessa yrityksessä, kuten CTO tai markkinointipäällikkö.

Useimmiten kohdemarkkinat ovat väestötieteellisten ja psykologisten ryhmien yhdistelmiä. Esimerkiksi saatat kehittää uutta kengän tyyppiä, joka kohdistuu naispuolisiin triatereihin. Tai voit myös avata hiuslääkärin, joka suunnittelee kaupunkilaisia, hipster-miehiä.

Katso myös: Tavoitemarkkinoiden määrittäminen

Yrityksesi luominen useille kohdemarkkinoille tekee "markkinoiden segmentoitumista". kaikki, mitä teet, jakaa kohdemarkkinasi eri ryhmiin, jotka toivomme myyvän. Jokaisella markkinasegmentillä voi olla erilaisia ​​ominaisuuksia ja saattaa ostaa tuotteesi tai palvelusi eri syistä. Saatat päätyä erilaisiin markkinointikampanjoihin erilaisten markkinasegmenttien kohdalla tai jopa räätälöimällä tuotteesi tai palvelusi kullekin segmentille.

Katso myös: Ymmärrä asiakkaitasi markkinoiden segmentoinnilla

Keskustele potentiaalisille asiakkaille

Kun olet on tunnistanut kohdemarkkinasi tai ainakin tehnyt hyvän arvan siitä, kenen kohdemarkkinasi on, sinun on otettava tärkein askel tässä koko markkinatutkimusprosessissa. Sinun täytyy nousta pöydältäsi, lähteä tietokoneen takaa ja mennä ulos. Se on oikein, sinun täytyy mennä ja todella puhua ihmisille mahdollisilla kohdemarkkinoilla. Tätä kutsutaan ensisijaiseksi markkinatutkimukseksi.

Kyllä, voit tehdä online-tutkimuksia ja muuta tutkimusta, mutta se ei korvaa mahdollisten asiakkaiden kanssa käytävää keskustelua. Saat lisää näkemystä asiakkaisiisi vain näkemällä heidän työ- tai kotikeympäristöään ja ymmärtämään paremmin, miten he tekevät ostopäätöksiä, kun he todella puhuvat heidän kanssaan kuin mitä tahansa kysely kertoo.

Tee tämä yksi asia, ja sinä olet kilometrejä ennen kilpailusi. Miksi? Koska useimmat ihmiset ohittavat tämän vaiheen. Se on pelottavaa puhua vieraiden kanssa. Entä jos he eivät halua ostaa mitä aiot tehdä?

Älä siis ole kuin useimmat s (mukaan lukien minä!) Ja ohita tämä kriittinen vaihe. Se voi tarkoittaa menestyksen ja epäonnistumisen välistä eroa.

Yksi suosituimmista menetelmistä tämäntyyppisen ensisijaisen markkinatutkimuksen tekemiseksi on yrittää ja myydä tuotteesi tai palvelusi niin kuin se olisi olemassa. Keskustele ihmisille, joiden mielestä saatat olla potentiaalisia asiakkaita. Mitä enemmän puhut, sitä enemmän sinun pitäisi alkaa nähdä yhteisiä teemoja, joiden ihanteellinen asiakas on.

Tämä prosessi on kriittinen, koska se voi auttaa sinua määrittämään kohdemarkkinasi uudelleen. Alkuperäiset olettamukset saattavat olla vääriä, ja se on OK. Parempi tehdä virheitä prosessin varhain, ennen kuin olet riskialtis.

Saatat myös oppia lisää siitä, miten sinun pitäisi hinnoitella tuotteitasi tai palveluitasi, mitä tärkeimpiä ominaisuuksia tai etuja ovat ja mitä ominaisuuksia asiakkaasi tarvitsevat.

Tämän vaiheen tekeminen aikaisin auttaa sinua parantamaan liiketoimintamallia ja tekemään selvä vaikuttavat tulevaisuuden menestykseen.

Selvitä, onko markkinasi tarpeeksi suuri

Kun olet tunnistanut kohdemarkkinasi ja vahvistanut sen puhumalla heille henkilökohtaisesti, sinun on tehtävä tutkimusta selvittääksesi, onko kohde markkinoilla tarpeeksi iso ylläpitää yritystäsi. Jos potentiaalisia asiakkaita ei ole tarpeeksi yrityksesi ja kilpailijoiden ylläpitämiseksi, sinun on harkittava tuotteen tai palvelun tarjoamisen muuttamista.

Jos tavoitemarkkinoillasi on vain muutamia tuhansia potentiaalisia asiakkaita, sinun on joko myydä niille usein tai myydä melko korkealla hinnalla kestävän, kannattavan liiketoiminnan luomiseksi.

Jos haluat selvittää, onko markkinat riittävän suuri, sinun on tehtävä jotain tutkimusta. Käytä kohdemarkkinoilla määritettyjä määritteitä ja selvitä sitten, kuinka monta ihmistä täyttää väestötieteellisiä, psykologisia tai sijaintikriteerejäsi.

Katso myös: Mikä on TAM, SAM ja SOM ja miksi sinun pitäisi hoitaa?

Jos olet kohdistamassa jotain nykyiset markkinat vakiintuneiden kilpailijoiden kanssa, teette niin kutsuttu teollisuustutkimus. Esimerkiksi olet ehkä rakentamassa uutta yritystä urheilujuomien tai matkapuhelimien markkinoilla. Tällaisissa tapauksissa ymmärrys siitä, kuinka paljon ihmiset ostavat olemassa olevista tarjouksista, antaa sinulle parhaan mahdollisen markkinakokeen.

Tässä tapauksessa haluat etsiä alan raportteja ja lukea alan yrityksesi julkaisuja. Nämä julkaisut ovat usein yhteenveto markkinoiden koosta.

Katso myös: Tietää teollisuutesi ennen kuin aloitat yrityksesi

Tee havainnot

Markkinatutkimusprosessin lopullinen (ja helpoin) askel on dokumentoida havainnot. Kuinka muodollinen dokumentaatiosi todella riippuu siitä, miten aiot käyttää sitä.

Jos sinun tarvitsee jakaa havainnot vain liikekumppaneiden ja muiden yritysten kanssa, voit todennäköisesti viestiä melko epävirallisesti. Jos kuitenkin etsit sijoittajia yrityksellesi, saatat joutua kirjoittamaan muodollisemman markkina-analyysin ja tekemään markkinaennusteen.

Näillä aiheilla on hienoja resursseja. Joten, sen sijaan, että uudelleen hajautettaisiin kyseiset tiedot, tutustu seuraaviin artikkeleihin, jos haluat tehdä muodollisen esityksen markkinatutkimuksesta:

• Markkina-analyysin kirjoittaminen
• Mikä on markkinoiden ennuste?

Yksittäinen dokumentaatio, jonka jokainen yritys luo, on ostajahenkilö. Persona on kuvaus henkilöstä, joka osuu kaikkiin kohdemarkkinasi avainkysymyksiin. Ja aivan kuten sinulla saattaa olla useita yritykseesi kohderyhmiä, sinulla voi olla useita eri ostajia.

Ostajahenkilön luominen muuntaa kohdemarkkinointiasi kuivasta tutkimuksesta elävään, hengittävään henkilöön. Täällä Palo Alto -ohjelmistossa olemme luoneet Garrett-nimisen henkilön, joka ajaa suurta osaa tuotekehityksestämme. Garrett ilmentää ihanteellisen asiakkaamme ominaisuuksia. Kun ajattelemme uuden markkinointikampanjan luomista tai tuotteistamme uutta ominaisuutta, kysyisimme, "Olisiko Garrett pitänyt tästä?"

Voit lukea kaiken prosessin, jota käytimme Garrettin luomiseen tässä artikkelissa.

Katso myös: Miten ostajasi voi parantaa yrityksesi

Mistä löytää markkinatutkimustietoja:

Markkinatutkimustietojen löytäminen todella riippuu markkinoista, johon kohdistat ja teollisuudelle. Täällä ovat muutamia suosikkilähteisteni markkinatutkimukseen:

• US Census: Jos avaat liiketoiminnan Yhdysvalloissa, Yhdysvaltojen Census-sivusto on kultainen informaatio. Tutustu Census Business Builder -ohjelmaan saadaksesi paitsi väestötietoja, mutta myös tietoja siitä, kuinka paljon ihmiset viettävät tietyllä alueella yrityksesi tyyppiä. Muista myös tarkistaa alan tilastoportaali teollisuustietoa varten. Voit myös suodattaa haut käyttämällä American Fact Finder -toimintoa. Yhdysvaltain väestönlaskenta on paljon muutakin kuin nämä kolme resurssia, joten on syytä tutkia yksityiskohtaisesti.
• CensusViewer: Tämä ilmainen työkalu antaa sinulle pääsyn Yhdysvaltain väestölaskentatietoihin helppokäyttöisessä muodossa, jota voit tarkastella sekä visuaalisesti kartalla että kaupungeissa, maakunnissa ja koko valtiossa.
• Bureau of Labor Statistics: Toinen US-keskittyvä resurssi, mutta fantastinen sivusto tietyille toimialoille: palkkaus- ja kustannustrendit sekä alan koot.
• Consumer Expenditure Survey: Jos haluat tietää, mitä ihmiset käyttävät rahansa, tämä on sinun lähde.
• MyBestSegments: Tämä työkalu Nielsen on erinomainen resurssi selvittääkseen mitä demografiset ja psykologiset ryhmät elävät tietyssä postinumeroissa tai missä tietyn segmentin suurin keskittyminen elää.
• SBDCNet Business Snapshots: Löydät upean kokoelman alan profiileista, jotka kuvaavat, miten teollisuuden kasvavat ja muuttuvat, kuka heidän asiakkaat ovat, ja mitkä tyypilliset käynnistyskustannukset ovat.
• ZoomProspector: Tämä työkalu auttaa sinua löytämään ihanteellisen sijainnin yrityksellesi tai löytää uusia paikkoja, jotka ovat samanlaisia ​​kuin missä olet jo laajentamiselle ja kasvulle.

Oletko tehnyt ensisijaista tutkimusta? Onko sinulla suuri markkinatutkimusresurssi? Kerro meille kommentit!