8 Vinkkejä tuotteen hankintaan vähittäismyyjille

Jos uusi yritys jakelee tuotteita Yhdysvaltojen vähittäismarkkinoilla, yrityksesi on saatava tuotteet tuotteisiin, joita ihmiset kutsuvat "kanavaksi" - tunnetaan myös kanavina jakelu- tai vähittäismyyntikanavia.

Puhun tuotteen hankkimisesta myymälöihin. Suuret myymälät tai pienet myymälät, Macy's, Office Depot, Staples, Safeway riippumatta - yhteinen tekijä on se, että on vaikea päästä sisään. Näen liikaa liiketoimintasuunnitelmia, jotka aliarvioivat ponnisteluja, resursseja ja ongelmia myymällä asioita kanavien kautta.

Kanavien kokemukseni alkoi vuonna 1993, ja se on ollut melkein kokonaan pakattujen tietokoneohjelmistojen myymälöissä ja ketjuissa, mutta olen puhunut paljon ihmisille, jotka käsittelevät muita kanavia ja heidän kokemuksensa näyttävät olevan melko sama kuin omani. Joten millaisen vähittäismyyntikanavan haluat saada tuotteesi, on muutamia tärkeitä asioita, jotka sinun pitäisi tietää:

1. Ymmärrä tasot.

Suurin osa Yhdysvaltain suurimmista vähittäismyyntikanavista käsittää kaksikerroksisen jakelun, mikä tarkoittaa …

2. Suuret vähittäismyyjät haluavat ostaa jakelijoilta, ei sinulta.

Ei rikoksia. Ainoastaan, että jakelijoiden ostaminen tekee elämästä yksinkertaisen. Yksi lasku, yksi maksu ja helpompi hallinnointi.

3. Jälleenmyyjät ovat vaikeita vartijoita.

He eivät etsi uusia toimittajia. Uudet toimittajat merkitsevät enemmän työtä. Ja enemmän riskejä. Niinpä he eivät halua muuttaa status quoa. Tietenkin on olemassa poikkeuksia, mutta se on sääntö.

4. Jälleenmyyjät ovat myös samanlaisia ​​vaikeita porttelehtijoita.

Tässäkin on poikkeuksia, mutta on vaikea olla yksi.

5.

Suuret yritykset, jotka ovat jo myymässä kanavalle, ovat aina helpommin.

6. Jokainen taso on paljon tyytyväisempi uusista tuotteista, jotka tulevat nykyisistä toimittajista. Pakkaus on todella tärkeä ja erityisesti uusille yrityksille.

Tämä on tietenkin eri tuotteita ja eri toimialoja, mutta vähittäiskaupan kautta ostajat tekevät valintoja sen perusteella, mitä he näkevät. Me myyjät haluavat heitä lukemaan arvosteluja ja tekemään tietoisempia päätöksiä, mutta suurimman osan ajasta he päättävät ostaa (tai eivät osta) sen perusteella, mitä he näkevät kaupan pakkauksessa.

7. Kanavat ottavat rahan suuren leikkauksen (ja vaikeuttavat kassavirtaa).

Kuinka paljon kanava vaihtelee teollisuuden mukaan, mutta jos suunnittelet uutta yritystä ja et tiedä kanavakustannuksia, etsi ne. Jälleenmyyjät ottavat pienen leikkauksen, mutta maksavat sinut ikuisesti. Vähittäiskauppiaat ovat suurempia leikkauksia, eikä heidän tarvitse maksaa sinulle, koska he ovat ostaneet jälleenmyyjiltä. Molemmat määrittelevät rahat co-markkinointiin ja tällaisiin asioihin. Saat paljon pienemmän tulon yksikköä kohden, ja se tulee useita kuukausia sen jälkeen, kun olet tehnyt myynnin.

8. Sinä - ei he - syövät myymättömien tavaroiden kustannukset.

Useimmat kanavat vaativat voivansa lähettää myytyjä tavaroita takaisin sinulle, myyjälle ja kun olet ostanut ne takaisin samalla hinnalla, jonka he maksoivat sinulle, ilman mitään korvausta kaikista yhteismarkkinointipalkkioista. Tämä tekee rahoitusanalyysistä kovaa.

Yksi niistä asioista, joista opin melko nopeasti kanavia: He eivät välitä ongelmistasi. Jos sinulla on vaikea käsitellä, he löytävät jonkun toisen myymään samaan segmenttiin.

Joten jos voit myydä suoraan, laske siunauksesi. Kanavat tarjoavat äänenvoimakkuutta ja brändäystä, ja se on houkutteleva. Mutta suoramyynnillä on joitain erittäin houkuttelevia etuja.

[Tämä viesti julkaistiin alunperin 20. maaliskuuta 2008, mutta se on päivitetty olemaan yhtä hyödyllinen ja ajankohtainen kuin koskaan.]