Miksi ostajat hylkäävät vaununsa - ja mitä voit tehdä siitä? |

Kuvittele tämä:

Joku menee supermarketiin ostamaan päivittäistavaroita. He täyttävät ostoskärryn maitoa ja munia ja kaikkea mitä he tarvitsevat viikon ajan. He alkavat lähteä kassalle, mutta tällä hetkellä heidän puhelimensa soivat.

He vastaavat puheluun, häiritsevät muutama minuutti ja vain vaeltavat myymälästä ja ajaa pois supermarketista jättäen täyden koriin.

Oletko koskaan nähnyt jotain tällaista?

Luultavasti ei.

Mutta tilanne hylätyillä kärryillä verkkokaupoissa on erilainen. Baymard-instituutin mukaan karttoja hylätään keskimäärin noin 67 prosenttia ajasta. Tämä numero on liian vakava vain jättää huomioimatta.

Sama tutkimus osoitti myös, että kun ostaja laittaa 10 tuotetta ostoskoriin, he itse asiassa vain ostaa keskimäärin 3,2 tuotetta. Rahataloudellisesti verkkokaupat menettävät noin 1,79 triljoonaa dollaria vuosittain hylättyihin kärryihin.

Se on numero, jossa on 12 nollaa.

Mitä siis tapahtuu? Tämä ongelma ei ole kovin uusi, ja näyttää siltä, ​​että useimmat verkkokaupan omistajat tietävät, kuinka oikein rakentaa myyntisuppilaitos, joka ruokkii ostajat kohti ostoa. Joten miksi hylkäämisaste on niin korkea?

Miksi käyttäjät poistuvat vaunuista?

Voit erottaa verkkokauppiaan luopuneet ostajat kahteen luokkaan:

1. He ovat tutkijoita

Yli puolet kaikista ostoksista; 58,6 prosenttia vain tutkii. He ovat myymälässäsi, vain arvioimalla ostotapahtuman, mutta he eivät aio ostaa heti. Jotkut heistä voivat palata sinuun, kun he ovat valmiita ostamaan.

2. Kaikenlaiset muut syyt

41,6 prosenttia niistä, jotka alkavat mutta eivät suorita tilauksensa, joudutaan jollakin seuraavista syistä. He ansaitsevat läheisen huomionne:

• 61 prosenttia jättää, koska ylimääräiset kulut (esim. Toimitukset) osoittautuvat liian korkeiksi
• 35 prosenttia eivät halua luoda tiliä
• 27 prosenttia tilauslomake ja todentaminen olivat liian pitkiä ja monimutkaisia ​​
• 24 prosenttia ei voinut nähdä tai laskea tilauksen kokonaiskustannuksia
• 22 prosenttia koki virhettä sivulta, joka estä kassan
• 18 prosenttia ei " t haluavat antaa luottokorttitietonsa verkkosivustolle
• 16 prosenttia arvioi toimituksen kestää liian kauan
• 10 prosenttia ei ole tyytyväinen palautuspolitiikkaan
• 8 prosenttia halusi maksutavan, jota ei ollut saatavilla
• 5 prosenttia luottokorttinsa hylättiin

Anna heidän mennä tai yrittää saada ne takaisin

Hyvä on, tiedämme nyt muutaman syyn, miksi verkkokaupoissa on niin suuri prosenttiosuus hylätyistä kärryistä. Mitä seuraavaksi? Jos yrität houkutella asukkaita takaisin ostoskärryyn, lopettaa ostoksensa? Tai ehkä keskittyä houkuttelemaan uusia, varmempia asiakkaita?

Oikean päätöksen tekemiseksi ajattele kahta muuttujaa: säilytysnopeus ja elinikäarvo. Verkkokaupasta on äärimmäisen tärkeää, että saat kaiken voitavaksi, jotta ihmiset pääsevät loppuun liiketoimistasi.

Järjestä hihat ja korjaa virheesi. Tämän prosessin yksinkertaistamiseksi tässä on kolme tarkistuslistaa, joissa on suosituksia: tekninen, pakollinen markkinointi ja ylimääräinen markkinointi.

Teknisen puolen hallinta

1. Varmista, että verkkokaupasi on nopea. Jokaisessa vaiheessa mikään ei saa jäädä tai jäädyttää. Joka sekunti viivästyksen aikana sivun lataamisessa kasvattaa todennäköisyyttä ostaa luopuminen 7 prosenttia.

2. Varmista, että verkkosivustollasi on kätevä, liikkuvaa reagoiva muotoilu . Ajattele asiakkaita, jotka käyvät sivustossasi älypuhelimissa. Ehkä se näyttää tältä:

On epätodennäköistä, että mobiilikäyttäjä pysyy tällaisella verkkosivustolla pitkään.

3. Varmista ostoksen turvallisuus . Turvallisuussyistä tarkoitan paitsi SSL-sertifikaattia myös luotettavan virustentorjunnan suojaamista. Asiakkaan tulee olla varma, että osto ei johda minkäänlaisiin ongelmiin.

4. Tee ostoskoria helposti muokattavaksi . Entä jos asiakas yhtäkkiä päättää ostaa useita tuotteen osia? Tai lisäät toisen kohteen? Et saa evätä heitä tällaisissa tapauksissa. Cartin muokkaamisen pitäisi olla yhtä helppoa kuin tavaroiden lisääminen siihen.

5. Käytä koriä, joka muistaa sen sisällön . Jos asiakas on asettanut tuotteet ostoskoriin ja siirtynyt toiseen sivustoon, heidän tulee pysyä aktiivisena. Voi hyvin, että muutaman minuutin kuluttua asiakas palaa ja suorittaa ostoksen.

6. Poista hyperlinkit ostoskoriin . Mikään ei saa häiritä asiakkaasi tekemästä ostoa. Hyperlinkit voivat parantaa sivustosi linkittämistä, mutta niillä on varmasti haitallinen vaikutus myyntiin. Etkö halua sitä, vai mitä?

7. Päästä eroon ponnahdusikkunoista tilaustilanteessa . Muista, että häiriöt voivat olla haitallisia. Jos kävijä on jo valmis ostamaan ja avattu ostoskorin, kannattaako heille tarjota heille toinen tuote? Ei ole mitään takeita siitä, että hän ei aloita epäilystäkään ja mennä etsimään neuvoja toisesta puolestansa (ja sitten puhelin soi ja niin edelleen). Yleensä markkinointi saattaa olla hyödyllistä, mutta kaikkea on käytettävä maltillisesti.

8. Yksinkertaista prosessia. Mitä vähemmän vaiheita, sitä enemmän mahdollisuuksia tavoitteen saavuttamiseen. Pidä mielessä 27 prosenttia ostajista, jotka kieltäytyvät ostosta liian monimutkaisen tilausprosessin vuoksi.

Optimoi sivustosi luottamuksen lisäämiseksi

1. Selvitä yhteystietosi helposti. Yrityksesi vaikea päästä käsiksi ei edistä luottamusta asiakkaidesi kesken. Anna puhelinnumero, osoite ja tapa ottaa yhteyttä sähköpostitse tai keskustella. Halukas kommunikoimaan suoraan asiakkaiden kanssa lisää myyntipotentiaalia.

2. Käytä luotettavia signaaleja. Käytä ensin tyytyväisten asiakkaiden arvosteluja. Tilastojen mukaan 63 prosenttia käyttäjistä käyttää arvosteluja, jotka auttavat ohjaamaan ostopäätöksiä. Pyydä asiakkaitasi tarkastelemaan tuotetta tai palvelua ja julkaise kyseiset arvostelut sivustossasi. Ihmisiin vaikuttavat myös tunnisteet, jotka osoittavat, että tietyt tuotteet ovat suosituimpia tai parhaiten tarkistettuja.

3. Ole avoin lähetysprosessinne . Voit jopa esittää sen kuvissa. Tärkeintä on näyttää, miten toimituksesi toimii ja odotettavissa olevat toimitusaikajakajat.

4. Näytä ostoskori ostoskorissasi . On äärimmäisen epämiellyttävä oppia, että sinun on maksettava "hieman enemmän", kun olet periaatteessa ostoprosessin lopussa.

Tässä on esimerkki siitä, miten toimitusmenoista kerrotaan:

5. Älä tee ostajien rekisteriä . Riippumatta siitä, kuinka paljon haluamme saada asiakkaidemme tietoja, ensinnäkin on välttämätöntä varmistaa, että ostoksesi verkkokaupassa on mukava. Paljon myyntiä menetetään, koska ihmiset eivät halua luoda tiliä. Anna asiakkaille oikeus päättää, haluavatko he toimittaa tietonsa.

Tässä on hyvä esimerkki:

6. Anna eri maksuvaihtoehdot . Asiakkaasi voivat olla valmiita maksamaan VISA- tai Mastercard-kortilla. Tai ehkä he mieluummin PayPal, tai Venmo, tai jopa bitcoins? Tarjoa ostajasi valinnanvaraa.

8. Aseta uudelleenmarkkinointi. Jos ostaja hylkää ostoskorisi ja olet jo asettanut tilin (joten sinulla on sähköpostiosoitteesi), voit yrittää saada ne muistuttamaan "surullisesta" hylättystä kärrystä.

Mutta tiedä missä pysähtyä: Ensimmäinen sähköposti on lähetettävä 2-3 tunnin kuluttua siitä, kun kävijä jättää kärryn; seuraavaksi 24 tunnissa. Viimeinen muistutus tulee lähettää neljässä seitsemään päivään. Se on optimaalinen määrä sähköpostiviestejä ja optimaalinen ajoitus. Muista, että sähköpostiviestit, jotka on lähetetty kolmen tunnin kuluessa lisäämästä ostoskoriin, vaativat 40 prosenttia koko avoimesta hinnasta.

9. Asenna klikkauskartta . Sinun tulisi tietää, mitä, milloin ja kuinka monta kertaa kävijät ovat napsauttaneet sivustoosi. Ymmärtäminen, mitä sivustossasi toimii, voi vaikuttaa tulokseen. //prnt.sc/i5xhjj

Muut online-myynnin parhaat käytännöt

1. Tarjoa rahat takaisin. Kaikki voi tapahtua. Valmius "anteeksi ja unohtaa" tulee ostajan arvostamaan. Mutta ennen kuin lupaat hyvityksen, ajattele sitä läpi ja varmista, että tiedot löytyvät helposti verkkosivustollasi. Asiakkaat todennäköisemmin suorittavat ostoksen, kun he tuntevat palauttamispolitiikkasi.

Tässä on esimerkki:

2. Käytä ulkoasua ostoskorissasi . Sen sijaan, että näytät vain tuoteselosteen, liitä mukaan kuva myös esineestä.

3. Lisää valitun tuotteen viimeisin arvostelu n tilaussijaintiin . Vaikka asiakas on jo valmis ostamaan tuotteen, he tietävät, että joku muu on tyytyväinen saman ostoksen kanssa.

4. Integroida oston edistymisen osoitin . Tämä on pikemminkin valinnainen, perfektionistinen suuntautunut piirre. Samalla kuin etenemispalkki, kun täytät kyselyn - se saattaa pakottaa ihmisiä, jotka eivät todellakaan halua jättää asioita. Epätäydellinen osto? Vain painajainen!

5. Tarjoa alennuksen asiakkaille, jotka ovat jättäneet ostoskoriin . Lähetä tarjous, jossa on alennus tai ilmainen lähetysvaihtoehto heidän sähköpostiosoitteeseensa. Tällainen lahja voi vakuuttaa ostajalta epäilyksiä. 54 prosenttia ostajista lopettaa ostoksen, jos heille tarjotaan alennus tilauksen tekemisen aikana! Muista määrittää, kuinka kauan alennus on voimassa.

Yritä arvioida verkkokauppasi ikään kuin olisit ostaja. Jos olet epävarma, pyydä apua ammattimaisesta digitaalisesta markkinoijasta, jolla on kokemusta, joka auttaa ihmisiä optimoimaan verkkosivustoja myynnille.

Muista, että vaikka verkkokaupassasi on tuotteita tai palveluita, sinun on myös tarjottava hyvää asiakaskokemusta.